KPI指标数据公式.ppt

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1、零售终端绩效运营管理之--KPI分析与终端诊断技术销售指标管理是终端绩效KPI分析管理的基础店铺业绩、利润类表现的九项基本数据业绩额利润额ATV（客单价）UPT（连带率）成交率试穿率进店率回头率品牌竞争率1、店铺的销售业绩公式进店人数成交率客单价(ATV)XX买单人数X客单量（UPT)X产品均价X回头率X回头率3、ATV是考量销售商品价值高低的关键数据，与利润率高低有直接关联，是最主要的业绩控制的过程KPI之一管理意义：=总销售额100%销售单总单数ATV(客单价）4、UPT是考量销售商品件数多少的关键数据，与销售额有直接关联管理意义：=总销售商品件数

2、100%销售单总单数UPT(客单量）5、成交率综合考量员工销售技能、商品优劣、品牌价值、陈列技巧、管理标准等的关键KPI,与销售业绩额有直接关联，是服务评估的关键KPI之一管理意义：=实际成交总人数100%实际进店总人数成交率6、试穿率是达成高成交率的关键KPI，重点考量员工销售技巧，商品知识，需求把握，服务能力的KPI，是服务评估最重要的KPI之一管理意义：=单一时段试穿人数100%单一时段进店人数试穿率7、进店率考量店铺陈列技巧、迎宾技巧、形象管理能力、品牌号召力等的关键KPI.管理意义：=单一时段进店人数100%单一时段店外客流总数进店率8

3、、回头率考量店铺VIP顾客消费状况的关键数据，对服务质量、商品优劣、品牌忠诚度、美誉度多方面具有考量作用管理意义：=单一时段重复购买的单数100%单一时段总购买单数回头率9、品牌竞争率品牌竞争率重点是与竞争对手相比的关键KPI指标，与市场占有率、品牌销售排名，地区品牌竞争度有很大关系，在同等条件下不同的竞争率表现则反映品牌自身的优劣势管理意义：=本期本店铺销售业绩额100%本期主要竞争品牌销售业绩额品牌竞争率问题1：3月27号，进店人数2000人，成交了40笔，客单价300元，计算成交率和销售额各是多少？问题2：如果同一天进店人数和客单价不变，成交率

4、提高了1%，那么销售额提升了多少？案例练习问题3：3月28号，进店人数2000人，成交率2%，客单价450元，客单量1.3,请问当天的销售额是多少？问题4：如果同一天进店人数和成交率不变，客单价500块，客单量1.4,那么销售额能提升多少？销售业绩与利润分析模型销售利润提升销售业绩上升销售费用下降成交率上升ATV上升UPT上升回头率上升产品单价提升人效提升平效提升试穿率上升进店率上升陈列差异化断货率降低员工技能提升客流量增加附推高价产品购买金额提升员工技能提升购买件数提升产品组合性强员工技能提升产品新鲜度VIP客户后台管理能力提升店铺商品上市规划企业商品

5、上市规划原材料卖点突破设计卖点突破科技卖点突破业绩管理环节商品管理环节营业管理环节促销吸引店铺商品管理KPI模型分析商品管理表现的十项基本数据OTB系列、品类占比新旧货占比库存销售占比投入产出比售罄率存销比补货达成率断货率波段组合匹配率1.OTB数据在销售中必然存在折扣损失——季末清货打折与节日折扣活动等，意味着销售额会小于订货额，可采购新商品总额（OPENTOBUY）OTB=(销售指标-预估旧货销售额）/平均销售折扣/(1-新品库存率）平均销售折扣=总销售收入/总吊牌金额新品库存率=（总订货额-已销售金额）/总订货额*100%2.品类/系列占比管理意义

6、：了解商品销售结构状况，是店铺商品流诊断的基本KPI，可通过销售与库存、销售与订单对比的方式，找出商品销售的结构性问题所在，与存销比、成交率、销售业绩有直接关联=上期某品类/系列商品的销售金额（数量）100%上期总销售金额（数量）品类/系列占比3.新旧货占比管理意义：针对不同性质店铺的商品新旧货分布KPI，是综合规划商品配置的重要手段，特别是新开发地区的新店，旧货比重往往较大，因对新开发地区来讲，旧货只是相对的旧；同时新旧配搭销售，对旧货的利润保证也较高新旧货占比=当季新货（旧货）的销售（库存）金额或数量100%本期销售（库存）总金额（件数）4.库存

7、消化占比管理意义：积压产品变现的主要考核KPI，在店铺运作中是利润率的杀手，但却是现金流的救星，与旧货的定义不同，积压产品往往指的是至少两年之前滞销库存库存消化占比=本期库存积压产品销售金额（数量）100%本期总销售金额(数量）5.投入产出比=系列/品类销售占比100%系列/品类库存占比投入产出比管理意义：从商品销售结构与库存结构切入进行比对，检核商品结构匹配性程度，为公平客观起见，加入平均销售折扣因素的分析，是店铺商品诊断非常关键的KPI之一投入产出比分析示例系列投入产出比分析（可使用与大品类、小品类、性别等关键属性）系列销售折扣率销售金额占比库存

8、金额占比投入产出比基本92%33%29%1.1活力90%30%35%0.9学院9