商务谈判案例讨论与分析.doc

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1、龙岩学院商务谈判院系：专业：小组成员:执笔者:案例一、答：从不同角度来看，我们小组共想了五个方案：1.将黄金对半分。这笔黄金是两人共同的劳动成果，应该将两人共同钓上来的黄金平均分给两人。2.从各自劳动能力状况，从个人财产拥有情况，可以把捞上来的黄金全部给穷人。富人有钱，损失了这些以外还会有很多钱，没有什么改变，没有什么损失，也从钓鱼过程中获得精神陶冶。而穷人经常从事劳动，体力状况、劳动技巧肯定比较少从事劳动的富人好，在钓鱼拉上来过程中力气也比较大，用力技巧也史懂得应用，理应得到更多黄金。且穷人没钱，有了这笔黄金后，个人财产发生变

2、化，人生会发生重大转变，甚至从穷人变成富人，使得两人在同一水平上。从这些出发，对于两人都公平。3•富人多拥有黄金，而穷人少拥有，两人相差可以较大。例如，按照7：3的比例分配，富人十分之七，穷人十分之三。从富人的标准上看，十分之七的黄金在他眼里才多，而在穷人眼里，十分之三的钱也已经很多了。两人都觉得很多，两人也都会觉得公平。4•可以让穷人多拥有黄金，富人少拥有，但两人相差不会太大，例如，按照6:4的比例分配所得黄金，穷人I•分之六，富人I•分之四。根据富人的税率比穷人高，富人纳税比较多，穷人比较少，且从这点出发，穷人纳税后还有余额

3、，对于他来说还可以改善生活，而对于富人來说也减少了部分支出，对于两人都相对公平。5.从付出的劳动力上看，从资金投入价值來看，可以把钱全部给富人。富人很少付出劳动，穷人经常付出劳动，为了奖励富人付出劳动，为了鼓励更多的富人付出劳动，可以把较多的黄金给富人。而又从资金投入价值上看，富人之所以为富人，是因为他懂得有效利用资金创造更多价值，经营理念也较丰富，可以创造更多黄金价值，而穷人在这方面缺乏经验，把黄金给他有一定风险，可能会全浪费掉。因为这两点，可以把黄金都给富人，让黄金得到充分利用。小组讨论：在考虑这五种方案下，最后决定将这笔黄

4、金分为富人十分之六、穷人十分之四，并在此基础上提出好的建议。首先，各种方法都有一定的道理，只不过是从不同角度来说使得结果不一样。其次，对于穷人富人来说，谁付出的努力或多或少都没有确实根据，所以也不必作为判决的第一依据。最后，我们认为，分钱耍考虑的因素是很多的，比如富人有多富，穷人有多穷，他们的相对贫富状态和他们之于这笔黄金的绝对贫富状态。正如第三个方案所述，只有在穷人和富人都觉得自己拥有的黄金很多的情况下他们两人才会都觉得公平。又如其他方案所说，从资金投入价值上看，富人在这方面占优势，可以有效利用资金去创造更多黄金价值，而穷人在

5、这方面则缺乏经验，拥有太多的黄金会造成浪费。但是也不能拿太少的黄金给穷人，穷人本身就缺少金钱，有了这笔不菲的初始投资额，他的人生才有可能发生转变，如果经营得当甚至能从穷人一跃而成为富人。小组判决结果：将这笔黄金分为富人十分之六、穷人十分之四。同吋向两人提出建议：在投资方面，建议穷人将黄金投资给富人，由富人来创造更多的价值，富人从中得到分红，这样对于富人和穷人都有利。案例二、答：经讨论，我们小组得出了两种不同的选择路线，每种路线都有各自的理由。第一种：从数理角度出发，选水路。1、在好天气的情况下陆路的运输成本:10000元，水路的

6、运输成本：7000元10000>7000,选水路2、在坏天气的情况下陆路的运输成本:10000元水路的运输成木：7000+90000*10%二16000元又因为好天气概率为75%,坏天气的概率为25%所以，水路的运输成本：16000*25%+7000*75%二9250元100009250,选水路由此可见，水路的运输成本更低，商人应该选择水路运输。2、第二种：对现实问题的一个预测分析，选择陆路。我们小组认为，水路虽然从数据上分析是合理的，但考虑的只是一次性利益，而忽略了长远利益。如果不只是从这次的金钱损失上来衡量，而从和陆路方的长

7、期合作上来衡量，而陆路方乂有足够的分量使我们不愿与其发生信誉纠葛，这就可以使商人损小利而谋长远，选择陆路运输。