商务谈判理论与实务》谈判案例讨论

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1、谈判案例讨论一，预约合同A食品公司2001年5月20日向B鱼业公司询价。5月28日A收到报价单，带鱼每公斤18元、黄鱼22元，A电告B太贵，要买各2万公斤，价格应16和20元。B没有肯定答复。29日A去函要求一周内答复，如无异议可一周后签约。6月1日另一家渔业公司价格合理，A给其签订了合同。6月2日B通知A准备屡约，遭拒绝。二，合同范围1997年5月，商贸公司A接到农资公司B订购250吨进口螺纹钢总价40万的合同。10月A进口钢材到天津，通知B到港验货付款，B拖延不办。A怕增加成本，把钢材拉回公司，堆放露天，最后被偷50吨，大量生锈。其中潜在的问题是农资公司无钢

2、材经营许可证。三，承包合同食品公司A与李某订立承包合同，约定由李某承包A的饮料厂（非法人）的产品，期限三年。李某独立经营，每天不足500件按500件计，每件交承包费2元，税收自负。李某无营业执照，也没有食品公司发票。四，耕牛案王将多余的耕牛出租给张，2年，每年租金200元。10天以后牛走失，张与王商定如一月内找不回，就赔1500元和100元租金。几天后张找到了牛，但发现牛价很高，他把牛卖了2100元，而赔给王1600元。而买牛的李并不知情。后被王发现，告上法庭。五，价格核准2000年某铸造厂需购买汽车一辆，个体运输户王将一台半新“北京130汽车”卖给铸造厂，作价

3、格2.2万元。合同规定铸造厂预付2万，待手续完备后支付余额2千元。在执行中，北京有关部门根据交易条例对已商定价格进行核价，只能为1.9万元，并为双方办理过户手续。铸造厂拒付2000元，王不服。六，时效性1996年8月16日吉祥服装和大华商厦签订纯棉女群9000件总价格36万的合同，8月25日成交验收进库。9月1日一顾客购买后发现不是纯棉的，经检验其中化纤成分15%。大华要求吉祥退货或降价10元，大华称有证据购买的是纯棉，因此非诈骗行为，只同意降低5元，僵持不下。直至次年9月26日才上告法院，要求撤消合同。七，情势变化1987年武汉煤气公司（A）和重庆检测仪表厂（

4、B）订立关于J2.5煤气表装配技术、提供装配线全部工模夹具、专用设备和全套技术图纸资料的合同，合计80万元，合同期3年。后又签订了购买3万套煤气表散件，价值401万的补充合同。执行了1万套，双方因质量问题和供货不及时，发生争执，后B以市场价格上涨因素为由拒绝进一步履行合同。八，辅助人责任2000年8月王请搬场公司搬家，过程中两临时工在搬运一件贵重家具时，不小心擦坏了表面油漆，王与其中一个争执起来。而另一个上前推搡了王，致使王跌下楼梯受伤，花去医药费500元。王提出索赔。搬场公司称已经解雇了这两个临时工，而推人不属于搬场业务范围，不于赔偿。九，约定解除2000年9

5、月，A公司聘请王任总经理，为解决住房问题，公司购买了一套住宅租给王，使用期五年，并在聘用合同中注明“如乙方（指王）不愿意受聘于甲（指公司），则解除租赁合同”。一年后，公司发觉王的能力有限，不准备续聘王，给王商量，王也同意。但在住房问题上发生矛盾。公司将房产卖给了不知情的职工李。如此，李和王发生纠纷。十，可预见性原则上海振华港机委托UPS办理参与也门项目的标书快递业务，约定25日前送到。但UPS疏忽在上海耽搁了两天，27日才送到，超过投标截止期的26日。振华以违约告UPS，索赔10360美元，退回投递费1432元人民币。UPS辩称未超过国际通常时间四到七天，且赔偿

6、金额应该按国际公约计算。十一，遵守货物品质条款我某土产公司对新加坡出口红枣一批，合同规定为三级品质。交货时，三级缺货，改装二级货，发票上注明二级红枣，价格依旧，即按三级货价计收。原以为对方不会有异议，事实恰好相反，对方不仅不接受二级货，还提出索赔要求。十二，样品的作用我某出口公司与德国一公司签定某商品合同，100吨CIF不来梅，每吨80英镑，品质规格为：水份最高15%，杂质不大于3%，以中国商品检验局品质检验为最后依据。我交货前曾向对方寄送样品，并电告对方成交货物与样品相似。但货物到德国后，对方提出虽有商检局的合格证书，但货物的品质却比样品低，因此提出每吨减价6

7、英镑的要求。在诉讼中我方还拿不出保留提供的样品。十三，外形及加工方法我国某公司向海湾某国出口冻北京鸭，10吨。合同中规定：需中国伊斯兰教协会出证，证明该项冻鸭是按伊斯兰教方法屠宰。我方采用了科学的“钳杀法”，即从鸭嘴中进刀，将血管割断放血后速冻，从而保证鸭子的外表是完整的躯体。随后未经伊斯兰教协会实际察看，就由该协会开了“按照穆斯林屠宰方法”的证明。货到对方后，对方拒收。十四，CIF合同中的争议有一份CIF合同，货物已在合同规定的时间和装运港装船，但受载船只离港4小时后触礁沉没。第二天，当卖方凭手中持有的提单、保险单、发票等装船单据要求买方付款时，买方以货物全部

8、损失为由，拒绝接受单据和