现代商务谈判理论与实务复习

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1、现代商务谈判理论与实务主讲贾书章第一章商务谈判概论本章要点1．商务谈判的概念、特点与种类2．商务谈判的原则与作用3．商务谈判的价值评价标准4．商务谈判的基本内容和模式5．商务谈判的产生和发展第一节商务谈判的概念、特点与种类一、谈判的定义谈判是指利益各方为了达到自身的目的或需要，通过磋商协调彼此之间的条件以达成一致的行为过程。二、商务谈判的概念（一）什么是商务商务是指商品经济领域中一切有形与无形资产的交易和各种为社会服务的业务，以及其他由货币度量的相关事宜。（二）什么是商务谈判商务谈判是指经济主体之间依法为实现自己

2、的经济利益而促成经济交易的活动过程。围绕交易进行协商和讨价还价，它是各经济主体实现各自经济目标的方法和手段。三、商务谈判的特点1.谈判主体的经济独立性2.目标所指具有显明的经济性特征3.谈判主体间互惠互利性4.谈判过程的合法性5.谈判主体间的趋同性6.谈判对象的广泛性7.商务谈判必须遵循市场规律8.价格——商务谈判的核心四、商务谈判的种类（1）（一）按谈判地域划分为国际商务谈判与国内商务谈判（二）按谈判规模划分可分为小型谈判、中型谈判与大型谈判（三）按谈判主体的多少划分可分为双边谈判和多边谈判（四）按谈判的地点划

3、分可分主场谈判、客场谈判和第三地谈判（五）按谈判内容的透明度划分可分为公开谈判与秘密谈判四、商务谈判的种类（2）（六）按谈判时间的长短划分可分闪电式谈判和马拉松式谈判（七）按谈判者接触的方式划分可分为面谈、电话交谈和书面交谈（八）按谈判性质划分可分为实质性谈判与非实质性谈判（九）按谈判进展程度划分可分为正式谈判与非正式谈判第二节商务谈判的原则与作用一、商务谈判的原则（一）互利原则（二）灵活原则（三）利益原则（四）客观原则（五）合法原则第三节商务谈判的价值评价标准一、商务谈判价值的评价标准（一）预期的实现（二）效率

4、的高低（三）精神的满足（四）关系的维系二、现代商务谈判中价值评价的辩证关系（一）既得利益与长远利益的关系（二）单赢与双赢的关系（三）精神满足与物质利益的关系（四）矛盾与冲突的关系（五）谦逊与实力展示的关系（六）规则的遵守与礼仪遵循的关系三、影响商务谈判结果的主要因素（一）谈判者的自身素养与组织授权（二）现实的社会条件和双方的物质基础（三）谈判持续的时间和信息容量第四节商务谈判的基本内容与模式一、商务谈判的基本内容（一）商品买卖谈判内容商品买卖的谈判包括商品的品质、数量、包装、价格、运输方式、交货时间和地点及运输费

5、用、结算方式、保险、商品检验与索赔、争议的协商解决和仲裁。（二）技术贸易型的商务谈判的内容技术作为商品主要有专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等谈判的主要内容包括：技术类别、名称、规格，即技术的标的；技术经济要求；转让期限；交换的形式，包括所有权的转移和使用权的许可两个方面；技术贸易的计价和结算方式；责任和义务等。（三）服务项目谈判的内容1．劳务合作项目：劳动力的供求层次、职业、工种、素质、技术水平、数量、劳动条件、劳动地点、劳动工资、教育培训、劳动保护、劳动保险和福利等。2．旅游服务项目：旅游地区

6、、旅游景点、交通工具、食宿条件、导游服务、文化娱乐、旅游时间、旅游费用、费用边界、退费规定、旅游购物、违约责任、安全保险等。3．教育服务项目：教育层次、培养目标、教学内容、师资状况、教学设施、食宿条件、学习时间、学费标准、杂费项目、安全管理、退学管理、证书性质、违约责任等。4．会务服务项目：会务地点、会务内容、人员层次、会务档次、会务时间、会费标准、交通服务（接送站、预定返程票)、食宿条件、文化娱乐、旅游服务、安全保障、违约责任等。5．咨询服务项目：咨询什么、向谁咨询、收费标准、完成时间、质量要求等。二、商务谈判

7、的基本模式（一）传统自利型谈判模式甲方乙方采取立场妥协或破裂让步维护立场维护立场采取立场让步图1-1传统自利型谈判模式（二）现代互惠型谈判模式甲方乙方自身需要合作或破裂寻求合作途径对方需要对方需要自身需要寻求合作途径图1-2现代互惠型谈判模式现代互惠型谈判模式的特点：1．谈判各方都把对手视为平等的合作伙伴，因而能够缓解谈判过程中的冲突行为，增加谈判中的友好合作气氛；2．能促进谈判目标尽快达成；3．能促进人际关系的改善与发展；4．有助于自身需要的满足。（三）现代商务谈判成功模式——PRAM模式PRAM模式：制定计划

8、（Plan）建立关系（Relationship）达成协议（Agreement）维持关系（Maintenance）图1-3PRAM谈判模式的组成PRAM谈判模式实施的前提：（1）谈判是一种协商与协调活动，而不是要判别输赢的“竞技比赛”；（2）谈判双方的利益关系应该是互利合作关系，而不是“敌对”关系；（3）在谈判中除了谈判双方的利益关系还有人际关系，后者是实现前者的基础和保证