《现代推销理论与实务》教案

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1、《推销实务》教案教案编写的说明1.教案编写的教材和教学指导书为：《现代推销理论与实务》，吴金法主编，李海琼副主编，东北财经大学出版社。作业布置中所提的习题等系指导书中的习题。2.《现代推销理论与实务》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，注重把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合；另一方面加强对学生推销技能的锻炼，突出加强推销技能的练习，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。3.因为推销课本身的实践性特点，决定

2、了该门课程的讲授方法为教师讲述、学生推销实验室实训练习、学生课外实践三方面结合的方法。其中实训练习和课外实践占60％的比例。4.本课程的考核方法以笔试，实训练习成绩、课外实践报告三项组成。突出考核学生对推销实际工作能力的掌握程度。第一章推销概论教学目的：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。2、理解并熟记产品导

3、向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。4、深刻理解并牢记推销人员道德准则。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthO

4、rganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMarch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretar

5、y,Ministersand23实践能力要求：1、向顾客传达产品或服务信息的能力。2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。3、赞美不同顾客能力。4、推销人员仪表和着装实践能力。5、记录一次推销活动的完整过程。教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践。计划课时：4作业布置：课后思考题1～5题，自测题1～4题，记录推销活动完整过程的实践报告。教学内容:第一节推销的定义、特点和功能一、推销的定义广义的推销：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义

6、推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。二、推销三要素推销三要素：推销人员，推销对象，推销客体三、推销活动的特点1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性四、推销的功能1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息五、推销的作用1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；第二节推销观念推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本

7、指导思想和行为准则。otherstaffoftheCentre.Duringthewar,ZhuwastransferredbacktoJiangxi,andDirectorofthenewOfficeinJingdezhen,JiangxiCommitteeSecretary.Startingin1939servedasrecorderoftheWestNorthOrganization,SecretaryoftheSpecialCommitteeAfterthevictoryofthelongMa

8、rch,hehasbeentheNorthwestOfficeoftheFederationofStateenterprisesMinister,ShenmufuguSARmissions,DirectorofNingxiaCountypartyCommitteeSecretaryandrecorderoftheCountypartyCommitteeSecretary,Ministersand23一、产品导向推销观念产品导向推销观念，是指推销人员主要依