现代推销实务课件

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1、现代推销实务目录第1章推销概述1.1推销的内涵1.2推销的原则1.3推销的职能与作用1.4现代推销实务的研究对象、内容和学习方法案例分析第2章推销流程与推销模式2.1推销的基本流程2.2推销方格理论2.3推销模式案例分析第3章创造性推销前的准备3.1推销员应具备的素质与技能3.2熟悉公司的经营状况3.3熟悉所推销的产品案例分析第4章寻找、选择和管理顾客4.1寻找顾客4.2选择顾客4.3管理顾客案例分析第5章推销计划的制订5.1推销计划的作用和类型5.2部门推销计划的编制程序5.3个人推销计划的编制程序案例分析第6章接近客户6.1接近客户前的准备6.2约见顾客6.3

2、接近客户案例分析第7章推销洽谈7.1推销洽谈的目标和原则7.2推销洽谈的技巧7.3推销洽谈的步骤案例分析第8章异议处理8.1顾客异议产生的原因和类型8.2处理顾客异议的原则和策略8.3处理顾客异议的方法案例分析第9章推销成交9.1推销成交的内涵和原则9.2推销成交的信号和条件9.3推销成交的后续工作案例分析第10章应收账款回收10.1应收账款回收概述10.2运用科学的方法对应收账款进行管理10.3收款的方法和技巧案例分析第11章推销管理11.1推销信息管理11.2推销人员管理11.3推销控制案例分析参考文献第1章推销概述学习目标：通过本章的学习，了解推销的含义、职

3、能、作用；理解营销、促销与推销之间的联系以及现代推销实务的研究对象、内容和学习方法；掌握推销的内涵和推销的原则。1.1推销的内涵1.1.1推销的含义关于推销的含义，应该从广义和狭义的角度理解。狭义的推销是指市场营销组合中的人员推销。美国市场营销协会对推销下的定义是：推销是指个人或者公司劝说并协助潜在顾客购买商品或服务的过程，或者给予潜在顾客具有在商业上富有建设意义的想法。广义的解释，推销则不限于有形商品交换，也不限于人员推销，而是泛指人们在社会生活中，通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的意愿和观念或购买商品和服务。1.1.2推销的特点(1)特定性(2)灵活性(

4、3)方向性(4)互利性(5)说服性(6)差别性1.1.3推销活动的分类(1)按照推销商品的形态分，可分为有形商品推销、服务推销和观念推销(2)按照推销活动有无推销人员的参加，将推销分为人员推销和非人员推销1.1.4营销、促销与推销的关系(1)营销与推销的区别营销是一个含义比推销更广的概念。营销的出发点是市场，传统推销则以销售企业现有的产品为中心；营销采用的是整体营销手段，传统推销更侧重于推销技巧的运用。(2)推销是市场营销不可缺少的重要机能推销能有效协调生产与消费之间的矛盾，推销活动是企业生产和消费者消费之间的桥梁。只有成功的推销，才能真正做到在适当的时间、适当的

5、地点、以买主乐意接受的价格和方式，把合适的产品送到有需要的顾客手中。推销活动除了销售商品以外，推销人员为顾客提供技术与咨询服务，与顾客进行情感交流，这些都是其他促销手段无法替代的。(3)促销与推销的关系推销是促销组合的一个重要组成部分，促销组合的其他部分还有广告、公共关系和营业推广等。广告、公共关系和营业推广等促销活动的较好开展有助于企业推销活动的进行，共同为推销做铺垫。1.2推销的原则1.2.1以顾客需求为中心1.2.2互惠互利，双赢共赢1.2.3信誉为本，诚信推销互惠互利，双赢共赢原则是指在推销过程中，推销员要以交易能为双方都带来较大的利益或者能够为双方减少损

6、失为出发点，而不能从事伤害一方或给一方带来损失的推销活动。1.2.4以理说服，引导消费以理说服，引导消费是指推销人员以语言和行为将自己的意见通过各种方式传递给顾客，主动引导推销过程朝着推销人员预期的效果发展。1.3推销的职能与作用1.3.1推销的职能(1)人员推销的职能人员推销的职能主要是推销人员通过寻访潜在顾客，向其展示所推销的商品，介绍商品的功能和效用，采用各种推销方法和技巧，帮助潜在的顾客认识商品，唤起其需求，进而采取购买行动以满足需求。(2)非人员推销的职能广告、公共关系及营业推广等属于非人员推销方式，其基本职能则是通过报刊、电视、广播、网络等信息载体，展

7、览会、交易会、广告牌和橱窗等宣传形式，以及有说服力的传播和多种营业推广形式，把有关商品的信息传递给潜在顾客，刺激和唤起潜在顾客的购买欲望并促进购买。1.3.2推销的作用(1)推销在国民经济中的作用1)推销是社会经济发展的一个重要推动力。2)推销是促进社会繁荣的重要手段。3)推销是实现社会再生产目的的主要形式。4)推销引导社会消费。(2)推销在企业经营活动中的作用1)推销是企业实现生产劳动价值的主要手段。2)推销促进企业生产适销对路的产品，增强企业的产品竞争力。3)推销是提高企业经济效益的重要途径。(3)推销对个人发展的作用1)推销是每个人都必须具备的一种技能。2)

8、推销也是一