现代推销实务教学课件ppt作者现代推销实务项目六-如何处理顾客异议

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1、成交一定有技巧推销工作的核心是:说服顾客有异议(项目六)利用沟通技巧(项目五中的任务三)Page2沟通的三个行为听用口去听用心聆听聽用耳朵听用眼睛听开始心沟通从王者实战训练推销产品:可乐(细心尊重-----利益财富)卖的不是产品的价格,而是价值Page5引导:可乐的价值Page6一个人的价值…………….异议要点：Page7第一节正确认识顾客异议异议的类型有哪些异议处理的必备心态异议处理的原则有哪些异议处理的方法顾客异议的来源1．为什么会出现异议推销过程是推销员和顾客之间进行的互动，俗话说：一个巴掌拍

2、不响。异议的产生:因顾客因推销员因产品Page82．由顾客原因产生的异议个性情绪没有意愿缺乏认识习惯固定品牌价格时间隐藏的异议不说…………..Page9内容小结：请看板书本次课内容：Page11第一节正确认识顾客异议异议的类型有哪些异议处理的必备心态异议处理的原则有哪些异议处理的方法顾客异议的来源1．为什么会出现异议推销过程是推销员和顾客之间进行的互动，俗话说：一个巴掌拍不响。异议的产生:因顾客因推销员因产品Page122．由顾客原因产生的异议个性情绪没有意愿缺乏认识习惯固定品牌价格时间隐藏的异议不说…

3、………..Page13策略一:心平气和平心静气二:低感褒理3、由推销员原因产生的异议素质不高形象不佳夸大陈述专业术语调查不正确不当的沟通展示失败姿态过高Page15实战训练--请看典型案例一位妇女走进百货商店向女门店导购员问道：“有灰色手套吗?”“抱歉，灰色的已经卖完了，只有白色的。”女门店导购员遗憾地回答道。这位妇女一脸失望地离去。如果是你，就能把白手套卖给那位妇女。”这时恰巧又有一位妇女走进店里问道：“有没有灰色的手套?”Page16你迎过去，说：“很抱歉，刚卖完了，一时也不会进货了。您可以买双白色

4、的先用着吗?”“但是白色的太容易脏了，很难打理的。”“是的，白色手套是容易脏!可是白色手套更醒目更漂亮，与您的时装很相配，今年很流行白色的。容易脏很好解决，只需要勤洗，您可以买两双替换着用。您看可以吗?”4．由产品本身原因产生的异议风格颜色款式大小Page18实战训练--请看典型案例某经销商在某段时间发现，店里的沙发库存很大，一天卖不出去几张，询问原因，门店导购员纷纷抱怨说，店里只剩下白色的沙发了，而顾客却喜欢黑色。该经销商马上开会，说明近期深色的沙发不会马上到货，大家务必把库存的白色沙发卖掉，如果你是店长,

5、该如何解决问题???卖掉方法是大家先集中研究一下白色的沙发有什么优点，然后重点推荐，大家开始纷纷献计。Page19“顾客说，白色沙发容易脏，是啊，是容易脏，但是黑色的沙发脏了你也不知道哟!”“白色沙发干净整洁，放在客厅里明亮大方,显得很有品位，且时尚高雅。”“黑色沙发沉闷，给人以压抑的感觉。”“现在流行白色沙发，白色的沙发一天我们卖掉十几套，黑色的沙发很少有人要了，所以您看，我们不卖黑色的沙发了，全是白色的!”结果可想而知……….内容小结：请看板书作业：推销基本话术技巧练习要求：思考解决。安排：共15个问题，

6、每小组解决3个。。推销基本话术技巧练习必须使用“因为……所以……”回答以下问题：1．为什么这么贵啊?2．便宜点好吗?3．会开裂吗?4….挂衣杆为什么不用实木啊?(家具)5．为什么看不到你们的广告啊?6．设计太小了啊！7．颜色太难看了！Page228．为什么不能定做啊?9．还是老款，没有什么变化?10．设计怎么这么老气啊?11．适合儿童的产品太少了!12．气味好大啊！13．交货期太长了！14．会掉色吗?(衣服)15．会缩水吗?(衣服)顾客异议的类型真实异议、虚假异议性质服务异议、货源异议源于推销一方产品异议、价

7、格异议、时间异议异议针对内容需求异议、财力异议、权力异议源于顾客一方顾客异议1．真实异议顾客认为目前没有需要对你的产品不满意对你的产品持有偏见,例如顾客从他人那里得知你的产品容易出故障。Page25顾客提出很多他们不在意异议2．虚假异议顾客用借口、敷衍的方式应付二种异议处理的必备心态持正确的态度。要将异议视为成交信号。正确处理价格异议。Page27得到客户信任靠什么？一流的推销员靠的是被别人喜欢！二流的推销员靠服务三流的推销员靠产品四流的推销员靠价格一位年老的女教师指着柜台里的眼镜问：“这种眼镜真的能防止疲

8、劳吗?”售货员说：“阿姨，这是防疲劳眼镜，当然能够防止眼睛疲劳了。”女教师又问：“这种眼镜为什么能够防止眼睛疲劳呢?”售货员不耐烦地说：“你怎么就不明白呢，防疲劳眼镜就可以防止眼睛疲劳!”说完，他竟然走开而不理会那位女教师。女教师只好怏快不乐地走出店门。哎…眼镜店的售货员不了解女教师的异议，又没有专业知识，加上不正确的态度，使女教师离开眼镜店。现在请你来留住这位女教师….顾客心理：凡勃