现代推销实务 教学课件 作者 杨芳琼 项目五 推销洽谈.ppt

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1、项目五推销洽谈任务一走进推销洽谈任务二洽谈方法的运用任务三利用沟通技巧说服顾客任务一走进推销洽谈一、了解推销洽谈的内容推销洽谈的内容品质价格交易数量商品的内在素质和外在形象商品的价格是中心内容商品交易的数量关系到采购计划能否完成，而且直接影响价格的高低二、掌握推销洽谈的基本原则针对性原则鼓动性原则参与性原则真实性原则平等互利原则任务二洽谈方法的运用一、诱导法的运用诱导法是指在推销洽谈时，为了引起客户的兴趣、激发客户的购买欲望，从谈论客户的需求与欲望出发，巧妙地把客户的需求与欲望同推销品紧密结合起来，诱导客户认识到自己对推销品的需求并

2、最终说服其购买的方法。二、提示法的运用直接提示法间接提示法积极提示法消极提示法明星提示法运用直接提示法，应注意以下几点：（1）提示要抓住重点；（2）提示的内容必须真实可靠，提示语言要易于被客户理解和接受；（3）提示内容应尊重客户的个性。运用间接提示法时，应注意如下几点：（1）虚构或泛指一个顾客者，减轻客户的心理压力，开张间接推销;（2）使用委婉的语气与语言，间接讲述购买动机与购买需求；（3）针对洽谈的目的控制洽谈的过程与内容。运用消极提示法，应注意以下几点：（1）选好提示对象;（2）慎用刺激性语言，避免冒犯客户；（3）为客户解决问题

3、。运用明星提示法，应注意以下几点：（1）所提示法的明星必须具备较高的知名度、美誉度，且被客户所知所接受；（2）所提示的明星与产品有着一定的内在联系。三、介绍法的运用应用法的运用直接介绍法间接介绍发运用直接提示法，应注意以下几点：注意针对客户的不同购买心理，抓住推销重点直接向客户介绍抓住易被客户接受的明显特征或者优点向客户介绍运用间接介绍法，应注意以下几点：选用的说明资料要有助于间接极少产品，要恰到好处使用语言要温和、含蓄、委婉，并注意观察客户的反应一、观察技巧的应用观察作为一种收集信息的重要技巧，应该以系统的方法来加以运用。当一个人

4、从外围空间穿过接近空间进入个人空间，信息的本质发生变化便得越来越特定化，即不但与个人有关，同时也与推销洽谈时周围的环境有关。因此，推销人员要把通过观察收集到的信息作为一种参考证据，再过一段时间后通过其他方式，如提问、交谈等予以确认。分析型主观型随和型情感型弱交际倾向理性自律，事业心强举止严谨，独立认真弱交际倾向理性自律，事业心强举止严谨，独立认真果断勇敢，甘冒风险领导欲强，争强好胜弱控制倾向弱控制强向合作性强，谨慎小心顺从迁就，优柔寡断二、倾听技巧的应用做一个积极的倾听者应注意不要只听言语的本身，还要对说话人的真实意图明察秋毫请客户

5、所说话同客户迅速建立眼神交流要求客户澄清问题，以便弄清他是否了解客户说话时，你就闭着嘴注意听打断他们的话语，通过非语言方式表现你在积极听三、提问技巧的运用1、提问方式开放式提问封闭式提问选择式提问澄清式提问暗示式提问封闭式和开放式问题的对比举例表封闭式问题开放式提问你的秘书是否在目前文字处理系统方面遇到了困难你的秘书在目前的文字处理系统方面遇到的问题是什么你感到处理会计账目方便吗对于提高会计账目处理效率，你做了什么计划你公司的安全系统是否需要更新你在安全系统方面做了哪些变动以确保它适当前的状况2、提问的技巧背景situation问题

6、proble-m暗示implic-ation需求--效应need--payoffSPIN提问法1）背景型问题的目的在于收集资料和客户当前状况的背景信息。2）问题型问题的目的是为了发现目标客户面临的问题、困难和不满。3）暗示型问题的目的是引导目标客户考虑问题可能造成的后果和影响。4）需求--效益型问题是让客户相信某一解决方案是有价值的。（2）灯笼式提问法以封闭式问题开始以开放式问题了解潜在需要和问题以开放式问题继续或得信息以封闭式问题检查客户是否理解确认需求四、陈书技巧的应用为了增加陈述的有效应，应做到一下几点：1、陈述时使用积极、生

7、动的语言2、用创新的方式陈述信息3、陈述时积极运用身体语言4、陈述时与顾客积极互动五、答复技巧的应用答复技巧的应用不要彻底答复对方的提问针对提问者的真实心理进行答复推延答复含糊答应不予理会