现代推销实务寻找顾客

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1、第三章寻找顾客教学目标：知识目标：了解寻找顾客及相关知识。能力目标：利用本讲所学知识，联系实际进行销售演练。素质目标：以学习知识为目的，培养未来正确的职业素养和严谨从业态度。“客户”这个词在英文中有两个表达，一个是customer,意思是顾客，即购买你产品或服务的人，多用于零售行业，通常指一些不稳定，一次性交易的人。另一个是account,英文直译意思是“账户”，即“客户”=“账户”。一个个客户就像一个个银行账户，只要你用心经营，他就会不断给你带来更大的财富。因此，在外资企业，一般做销售有两拨人。一拨人做新客户开发，其目标

2、对象主要是不稳定的新客户。职位叫做BDM。还有一拨人是专门做客户维护的，对象即account,职位叫做AM,其目的是不断挖掘客户的潜力，保持联系，并进行有效地扩展销售，包括向上或交叉销售。客户需求类型1.功能需求2.情境需求3.社交需求4.心理需求5.知识需求图1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。猫的需求图2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。但是猫仍然

3、没有反应。猫的需求图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫的需求图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。猫的需求FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fe

4、ature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。导入小案例：客户是怎样失去的？IBM曾经做过一个调查，研究老客户为什么选择了离开。调查的结果如下：1%是由于老客户去世了；3%是由于老客户搬迁，离开了原来的区域；4%是非常自然的流动—因为好奇心而不断更换品牌；5%是由于购买了朋友或亲人推荐的产品；9%是由于选择了更便宜的产品；10%是由于长期对产品有抱怨情绪；68%是由于客户的需求得不到关注，他的抱怨得不到及时处理。引例某企业的一位推销员小张

5、干推销工作多年，经验丰富，关系户较多，加之他积极肯干，在过去的几年中，推销量在公司内始终首屈一指。谁知自从一位新推销员小刘参加推销员培训回来后，不到半年，其推销量直线上升，当年就超过小张。对此小张百思不得其解，问小刘：“你出门比较少，关系户没我多，为什么推销量比我大呢?”小刘指着手中的资料说：“我主要是在拜访前，分析这些资料，有针对性地拜访，比如，我对124名老顾客分析后，感到有购买可能的只有94户，根据以往经验，94户中21户的订货量不大，所以，我只拜访73户，结果，订货率较高。其实，我的老顾客124户中只有57户订货。

6、订货率不足50％，但是我可以节约出大量时间去拜访新顾客。当然，这些新顾客也是经过挑选的，尽管订货概率不高，但建立了关系，还是值得的。”从以上的案例中不难看出，重视并科学地寻找、识别顾客，对推销工作的成败起着至关重要的作用。本讲主要内容项目三寻找顾客寻找顾客的重要性寻找顾客的原则寻找顾客的方法寻找顾客的重要性1、寻找顾客是维持和提高销售额的需要。对企业来说，市场是由众多的顾客所组成的，顾客多，对产品的需求量就大。若要维持和提高销售额，使自己的销售业绩不断增长，推销员必须不断地、更多地发掘新顾客。因此，努力寻找准顾客，使顾客数

7、量不断地增加，是推销员业务量长久不衰的有效保证，也是促进推销产品更新换代，激发市场新需求的长久动力。2、寻找顾客是推销人员保持应有的顾客队伍和销售稳定的重要保证。由于市场竞争，人口流动，新产品的不断出现，企业产品结构的改变，分销方式和方法的变化，使大多数企业都不可能保持住所有的老顾客。因此，推销员需要寻找新的顾客，不断地开拓新顾客作为补充3、寻找准顾客可以增加企业的知名度。寻找顾客的原则（一）确定推销对象的范围在寻找顾客前，首先要确定顾客的范围，使寻找顾客的范围相对集中，提高寻找效率，避免盲目性。（二）树立“随处留心皆顾客

8、”强烈意识作为推销人员，要想在激烈的市场竞争中不断发展壮大自己的顾客队伍，提升推销业绩，就要在平时的“工作时间”特别是在“业余时间”，养成一种随时随地搜寻准顾客的习惯，牢固树立随时随地寻找顾客的强烈意识。（三）选择合适的途径，多途径寻找顾客对于大多数商品而言，寻找推销对象的途径或渠道不止一条，究竟选择何