《现代推销理论与实务》教案

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1、《推销实务》教案教案编写的说明1.教案编写的教材和教学指导书为：《现代推销理论与实务》，吴金法主编，李海琼副主编，东北财经大学出版社。作业布置中所提的习题等系指导书中的习题。2.《现代推销理论与实务》是一门注重综合性、应用性、实践性和操作性的学科。在教学的过程中，注重把教学、培训与实践经验和国内外先进的理论研究成果相结合；另一方面加强对学生推销技能的锻炼，突出加强推销技能的练习，有利于提高学生分析、解决问题的能力和动手能力。符合中等职业教育的实用性和操作性强的特点。3.因为推销课本身的实践性特点，决定了该门课程的讲授方法为教师讲述、学生推销实验室实训练习、学生课外实践三方面

2、结合的方法。其中实训练习和课外实践占60％的比例。4.本课程的考核方法以笔试，实训练习成绩、课外实践报告三项组成。突出考核学生对推销实际工作能力的掌握程度。第一章推销概论教学目的：通过本章的学习,明确推销的定义、特点和功能;掌握各种推销观念的主要内容;理解推销人员在推销活动中应遵循的基本原则;熟悉合格推销员的基本能力与素质要求;了解推销的一般程序。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记广义推销、狭义推销等定义。2、理解并熟记产品导向推销观念，技巧导向推销观念，现代推销观念。3、深刻理解满足顾客需求原则，互利互惠原则，推销使用价值原则，尊重顾客原则。4、深刻理解并牢记推销人员道

3、德准则。24实践能力要求：1、向顾客传达产品或服务信息的能力。2、挖掘产品使用价值并说服顾客的能力。3、赞美不同顾客能力。4、推销人员仪表和着装实践能力。5、记录一次推销活动的完整过程。教学方法：讲述法、学生实训练习、课外实践。计划课时：4作业布置：课后思考题1～5题，自测题1～4题，记录推销活动完整过程的实践报告。教学内容:第一节推销的定义、特点和功能一、推销的定义广义的推销：是指推销主动发起者，采用一定的技巧，传递有关信息，刺激推销对象，使其接受并实施推销内容的活动与过程。狭义推销是指推销员以满足双方利益或需求为出发点，主动运用各种技巧，向推销对象传递产品或劳务的有关信

4、息，使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程。二、推销三要素推销三要素：推销人员，推销对象，推销客体三、推销活动的特点1、推销行为的主动性；2、推销对象的多样性；3、推销过程的互动性；4、推销目的双重性四、推销的功能1、传递信息；2、销售产品；3、提供服务；4、反馈信息五、推销的作用1、推销对社会的作用；2、推销对企业的作用；3、推销对个人的作用；第二节推销观念推销观念，是指推销人员在开展推销活动时的根本指导思想和行为准则。24一、产品导向推销观念产品导向推销观念，是指推销人员主要依靠产品本身优势实现推销的观念。二、技巧导向的推销观念技巧导向推销观念，是指推销人员认为只

5、要合理地运用各种推销技巧，达成交易的目标总能够得以实现。三、现代推销观念现代推销观念，是指推销人员应以满足顾客的某种需要为中心，向有相应需求的顾客推销产品或服务的推销观念。第二节推销的基本原则一、满足顾客需求原则满足顾客需求原则，是指一切推销策略的运用旨在满足顾客的需求和解决顾客的问题，籍以达到推销目的。二、互利互惠原则互利互惠原则，就是推销人员要保证交易能为双方带来利益或好处，并且这种利益或好处要大于付出或弊端。三、推销使用价值原则推销使用价值原则，是在推销产品时，要利用或改变顾客原有的观念体系，设法使顾客形成对产品使用价值的正确认识，以达到说服和帮助顾客认识购买产品的目

6、的。四、人际关系原则1、和谐的人际关系能导致信任和理解。2、和谐的人际关系能导致信息的畅通和推销业务的发展。五、尊重顾客原则尊重顾客原则：是指推销人员在推销活动中要尊重顾客的人格，重视顾客的利益。第三节推销人员的素质与能力一、推销人员的职责241、收集信息和资料；2、制定销售计划；3、进行实际推销；4、做好售后服务。一、推销人员的职业素质1、强烈的敬业精神；2、良好的服务态度；3、说服顾客的能力；4、宽阔的知识面；5、健康的体魄。二、推销人员的职业能力1、观察能力；2、创造能力；3、社交能力；4、语言表达能力；5、应变能力。三、推销道德1、现代推销必须要求讲求道德；2、推销

7、道德的基本原则。四、推销人员的基本礼仪1、仪表；2、服饰；3、言谈；4、举止；5、推销人员的其他礼仪。第二节推销程序寻找潜在顾客接近前的准备面处理达成后续顾客资格审查工作约见接近谈异议交易工作.第一章推销理论与推销模式24教学目的：通过本章的学习，了解顾客购买的基本心理活动过程；熟悉推销三角理论与推销方格的主要内容；理解各种推销模式的主要特点。教学要求：理论知识要求：1、掌握熟记感觉、知觉、注意、想象、思维情感等定义。2、理解并熟记意志过程，情感过程。3、深刻理解推销三角理论，推销方格理论。4、深刻理解推销埃达模式