《商务谈判理论、技巧、案例》

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1、《商务谈判——理论、技巧、案例》作业题答案要点方其　　编写中国人民大学出版社82编　者　前　言应本教材使用院校广大老师的要求，我们以《商务谈判——理论、技巧、案例》为基本依据，编写了本教材作业题的答案要点，考虑到“案例与分析”部分的弹性比较大，答案要点仅限于“复习与思考”部分。由于编者水平不高，再加上有些题目没有统一答案，错误之处难以避免，敬请在使用过程中给予纠正。82目录第一章商务谈判概述………………………………………第二章商务谈判的类型与内容…………………………第三章商务谈判准备………………

2、……………………第四章商务谈判过程……………………………………第五章商务谈判心理研究………………………………………………第六章　　商务谈判策略……………………………………………………第七章　　商务谈判语言技巧………………………………………………第八章　　处理僵局技巧……………………………………………………第九章　　优势谈判技巧……………………………………………………第十章　　劣势谈判技巧……………………………………………………第十一章　　均势谈判技巧……………………………………………………第十二

3、章　　涉外商务谈判技巧………………………………………………第十三章　　商务谈判的法律规定……………………………………………第十四章　　商务谈判协议的履行……………………………………………第十五章　　商务谈判的礼仪与禁忌…………………………………………82第一章商务谈判概述　　一、基本概念　1、谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。2、商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，

4、并取得各自的经济利益的一种方法和手段。３、互利互惠原则是指谈判双方在讨价还价、激烈争辩中，重视双方的共同利益尤其是考虑并尊重对方的利益诉求，从而达到在优势互补中实现自己利益最大化。４、立场服从利益原则是指谈判双方在处理立场与利益的关系中立足于利益而在立场方面作出一定的让步。５、对事不对人原则是指在谈判中区分人与问题，把对谈判对手的态度和讨论问题的态度区分开来，就事论事，不要因人误事。　　二、简答题1．如何把握谈判的基本概念？谈判是具有利害关系的参与各方出于某种需要，在一定的时空条件下，就所关心或

5、争执的问题进行相互采协调和让步，力求达到协议的过程和行为。具体地说，这一概念可以从以下四个方面来理解：（１）谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础之上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。（２）谈判必须是两个或两个以上的参与者之间的82交际活动，只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。（３）谈判是寻求建立或改善人们社会关系的行为。（４）谈判是一种协调行为的过程。2．商务谈判有哪些特点？商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的

6、一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的排斥性和合作性；三是谈判的多变性和随机性；四是谈判的公平性与不平等性。3．商务谈判的作用是什么？现代经济社会离不开商务谈判，商务谈判在现代经济社会中扮演着非常重要的角色：(１)有利于促进商品经济的发展；(２)有利于加强企业间的经济联系；(３)有利于促进我国对外贸易的发展。4．商务谈判具有哪些基本原则？商务谈判的基本原则有：(1)合作原则；(2)互利互惠原则；(3)立场服从

7、利益原则；(4)对事不对人原则；(5)坚持使用客观标准原则；(6)遵守法律原则。（7）讲究诚信原则。5．遵循互利互惠原则应注意哪些方面？坚持互利互惠原则，应该注意以下几点：　(１)提出新的选择。打破传统的思维方式，进行创造性的思维活动82，搜集大量的信息、资料作为考虑问题的依据，同时鼓励谈判组成员大胆发表个人见解，集思广益。(２)寻找共同利益。从理论上讲，提出满足共同利益的方案对双方都有好处，有助于达成协议。尽管每一次合作都存在着共同利益，但是它们大部分是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现，最好能用

8、明确的语言和文字表达出来，以便谈判双方了解和掌握它。(３)协调分歧利益。利益上、观念上、时间上的分歧，都可以成为协调分歧的基础。协调利益的一种有效的方法是指出自己能接受的几种方案，问对方更喜欢哪一种。要千方百计寻求对你代价低，对对方好处多的方案，要在分歧中求生存。三、论述题1．试述商务谈判的特点和作用。商务谈判的特点：商务谈判是一门科学，又是综合运用多学科知识于商务活动的一门艺术。它作为经营者开展商务活动的开路先锋，与其他经营活动相比，具有四个特点：一是谈判对象的广泛性和不确定性；二是谈判双方的