商务谈判 案例分析.doc

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1、P35案例分析1、作为多年交易伙伴的民生电器批发商城这次为何断然拒绝交易？答：商务谈判的目的追求是利益性，议题核心是价格性，任何商务谈判都是以追求和实现交易的经济利益为出发点和归宿的，而价格的高低直接表情谈判各方通过交易可以获得的经济利益的大小。小刘坚持的价格实在是太低，民生商城除了支出进货成本以外，还有人力等成本因素，小刘坚持的价格难以让民生电器批发商城获得足够的利益，作为商务谈判一方民生电器批发商城，无法从交易中获利，自然拒绝交易。2、釆购员小刘此次谈判失误在何处？你认为应该如何使这次谈判成功？答：商务谈判的一个重要原则

2、就是互利原则，是指谈判达成的协议对于各方都是有利的，互利也是商务谈判的冃标。而小刘在此次谈判中违反了该原则,如果谈判只有利于一方，不利方就会退出谈判，这样自然导致谈判的破裂，谈判的胜利方也就不复存在。此次谈判中小刘只考虑到了自身的利益，却没考虑到对方的赢利需求，坚持的价格让批发商城难以获利，批发商城作为不利的一方选择了退出。要使谈判成功，就要重视合作，谈判各方在追求自身利益的同时，也尊重对方的利益追求，立足于互补合作，才能互谅互让，争取互惠“双赢”，才能实现各自的利益冃标，获得谈判成功。小刘应该釆用批发商城的价格，毕竟是多年

3、合作伙伴，何况己经两次降价了，可见商城促进这次交易的诚意。谈判失败的关键点在小刘，所以小刘选择让步才能促使这次谈判成功。P111—112案例分析1、F公司接到对方报价后如何着手准备?答：明确分工，专家组分析有关技术部分，主谈负责分析商务部分，并约定了开会讨论时间;分工合作，专家组将技术分析结杲形成书面意见，主谈将设备清单的价格分析形成设备价格方案表，然后主谈又将技术内容列入清单形成一份技术价格方案表，制定技术服务价格方案表和工程设计价格方案表，将技术和商务部分内容融合；开会讨论，专家组与谈判组交换了各自准备的情况，同时分析双

4、方在企业面临的各方面的有利和不利因素；达成共识，专家组和主谈将分析情况和分歧报告项目委托谈判单位的领导，进一步分析利弊，达成共识，形成谈判预案。2、F公司准备工作中“知己知彼，知头知尾，通过预审”十二字，体现在何处？答：“知己知彼”体现在F公司将技术部分交给专家组分析的吋候提出了相关要求，知道己方所需；专家组既对技术进行了完整分析，又与国际市场状况进行对比，对G公司产品系列及特点书面说明，看重对彼方的了解；主谈在所有价格方案表中，均己对应形式列出G公司报价及可能的降价空间，F公司的还价及可能的还价幅度，体现了“知己知彼”。“

5、知头知尾”体现在开会讨论时，专家组和主谈交换各口准备情况，同时分析双方在企业面临的政治经济状况、市场竞争、各自需求及参加谈判的人员等各方面的有利和不利因素。“通过预审”体现在专家组和主谈将分析情况和分歧报告项冃委托谈判单位的领导，进一步分析利弊，达成共识，形成谈判预案。3、如何评价F公司的谈判准备阶段？答：该案例主要介绍的是F公司的谈判准备工作中的谈判背景资料调查部分,商务谈判背景调查是谈判前期的基础工作，调查内容较繁杂，困难较多。F公司的准备工作做的十分细致、周详，准备过程中分工明确，各部门分工合作、一起协商、一切为公司的

6、利益服务，明确冃标、策略，详细了解对方情况，知己知彼，形成口己的谈判体系，遇到分歧即请示领导，进一步分析利弊以达成共识。为实现利益冃标进行了充分周全的准备。P134—135案例分析1、上述谈判以何种方式结束？答：以成交方式结束，双方过成协议，交易得到实现。2、松田公司在谈判结束时组织得如何？答：组织得不好。谈判结束后，松山公司的谈判代表们如释重负，全部瘫倒在沙发上，认为谈判已经大功告成，紧张的情绪松弛下来，精力不充沛，注意力分散，导致其没有检查发现广深公司提出的减少16台设备的关键信息，且在后来长达三个月的时间里都没有发现这

7、个问题。3、广深公司在谈判结束时组织得如何？答：组织得很好。谈判结束后，广深公司的谈判人员在主谈的组织下，认真清点了全部谈判资料后才离开谈判地点。体现了广深公司谈判人员的认真负责、能力出众。4、如何看待广深公司最后对问题的处理？答：广深公司最后原谅了松山公司所犯的错误，同意减少购买那16台设备。在与松山公司的沟通过程中，也始终耐心与热情，认真核实资料。这体现了广深公司的宽广胸怀和认真负责，增加了双方的信任，巩固了合作关系，为以后的长远合作打开了坚实的基础。P161案例分析1、如何看案例中的价格谈判步骤？答：初始报价，售货员给

8、王小姐报出大衣价格;多回合讨价还价，售货员与经理所代表的卖方和王小姐这位买方，为了自己的经济利益，多次磋商价格；达成一致，经理与王小姐就大衣的成交价格达成协议。2、售货员如何作价格解释？有什么问题?答：在本案例中，售货员通过讲解大衣的产地、面料、样式、生产方式等进行价格解释。售货员价格解释