案例分析_商务谈判.doc

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1、案例分析—商务谈判案例分析1.美国一公司的商务代表边克到法国去进行一场贸易谈判，受到法国人的热烈欢迎。法国人开着豪华轿车到机场迎接，然后，又把他安排在一家豪华宾馆。边克有一种宾至如归的感觉，觉得法国人的服务水平够棒。安排好之后，法国人似乎无意地问：“您是不是要准时搭飞机冋国去呢?到时我们仍然安排这辆轿车送您去机场。”迈克点了点头，并告诉了对方自C冋程的日期，以便对方尽早安排。法国人掌握了迈克谈判的最后期限，只有10天的时间。接下來，法方先安排边克游览法国的风景区，丝亳不提谈判的事。玄到第7天才安排谈判，但也只是泛泛地谈了一些无关紧要的问题。第8天谈判，也是草草收场。第9天仍没有

2、实质性进展。第10天，双方正谈到关键问题上，來接迈克上机场的轿车來了，主人建议剩下的问题在车上谈。边克进退维谷，如果不尽快做出决定，那就要门跑这-趟，如果不讨价还价，似乎又不甘心。权衡利弊，为了不至于一无所获，只好答应法方一切条件。根据以上资料冋答下列问题：（1）法国人获悉边克的返程口期时，运用的是什么谈判技巧?（2）法国人是如何迫使迈克接受一切谈判条件的？（3）如果你是边克，遇到这种情况你会怎么办？2.意人利某电子公司欲向屮国某进出口公司岀售半导体生产川的设备，派人來北京与屮方洽谈。其设备性能良好，适合屮方用户。双方很快就设备性能指标达成协议，随即进入价格谈判。小方讲：“其设

3、备性能可以，但价格不行。希望降价。”意方说：“货好，价也高，这很自然，不能降。”屮方说：“不降不行。”意方说：“东方人真爱讨价还价，我们意人利人讲义气，就降0.5%。”屮方说：“谢谢贵方的义气之举，但贵方价格系不合理价。”意方问：“怎么不合理？”屮方答：“贵方以中等性能要高等价，而不是适配价。”意方又问：“贵方不是对我方设备很满意吗？”屮方答：“是的，这是因为它适合我们的需要，但并不意味这是最先进的设备。如用贵方报的价，我们可以买到比贵方设备更好的设备。”意方说“这话说得倒使我无法冋答了，我需要考虑后再说。”休息一会儿，双方再谈。意方报了一个改善3%的价格。中方认为还没行到成交

4、线，要求意方再降。意方坚决不同意，要求中方还价，中方给出再降15%的条件。意方听到屮方条件，沉默了一会儿。从包里翻出了一张机栗说：“贵方的条件太苛刻，我方难以承受。为了表示交易诚意，我再降2%。贵方若同意，我就与贵方签合同；贵方若不同意，这是我明天下午2：00冋国的机票，按时走人。”说完，站起来就要走。临走又留下一句话：“我住在友谊宾馆x楼X号房间，贵方有了决定，请在明日屮午12：00以前给我电话。”小方在会后认真研究成交方案认为5.5%的降价仍不能接受，至少应降7%,也就是还差1.5%。如何能再谈判呢?于是先调查明天下午2：00是否有飞意人利的航班或欧洲的航班，以探其虚实，结

5、果是没有。第二天早上10：00左右，屮方让翻译给意方宾馆房间打电话，告诉他：“昨天贵方改善的条件反映了贵方交易的诚意，我方表示赞赏。作为一种响应，我方也可以改变原立场，只要求贵方降10%。”意方看到屮方一步让了5%,而10%与其内定价格相差一些，但比15%而言，可以谈判了，于是，希望马上与中方见面。中方赶到宾馆，到其房间谈起来。没有太多的寒喷，开门见山，双方认为还有差距，但均愿意成交。只有一条路——互相让步，你多我少，还是我多你少?双方推断，在此之前双方各让了5%,对等，最后一搏是否也应对等?最终双方将5%的差距（意方5%与屮方的10%比）各担一半，即以降价7.5%成交。试分析

6、上述材料，冋答下述问题:（1）木案中，意方采用的谈判策略是什么？（2）试评价意方对该谈判策略的使用。1.答（1）法国人运用了“投石问路法”的谈判技巧。即当对方很难从正血冋答你的问题时，不要强迫他做出冋答，而应采用迂冋的方法，秫时避开主题，转移对方的注意力，然后在引屮到主题，或者干脆从侧面得到问题的答案。法国人就是通过转移对方注意力的方武，间接地得到自己想要的答案。（2）法国人运用期限策略，迫使边克接受一切谈判条件。时间是除信息和权力之外影响谈判结果的主要因素之一。期限是一种时间性因索。在商务谈判屮，贸易双方常将期限作为一种时间性通谍、促使对方尽快采取对策。在谈判屮，期限能是犹豫

7、不决的谈判对于尽快做出决定，因为他们害怕错过这个村就没有这个店了时间给人造成了某种压力，这种压力常常迫使对方改变战略。法国人很好地运川时间紧迫感，迫使边克做岀让步。（3）如果在实际生活中发生了这样的事，首先不要慌，要保持冷静，决不能盲1=1地遵从期限，让他捆住你的手脚。就以边克为例，如果他不甘愿俯首就擒，可以这样说：“真是太遗憾了，对于没有达成协议，我深感不安，不过难得与这样的观光旅行，所以我又要感谢贵国。”这就把球踢给法国人了。期限策略是双方都可以使用的武器，如果不幸掉在“期限”的陷阱屮，