商务谈判方案及案例分析.doc

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1、商务谈判方案及案例分析例_江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术，各家的产量不尽相同，北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后，主动联合这三家，在北京开会，建议联合对外，统一谈判，这三家觉得有意义，同意联合。该公司代表将U1家召在一起做谈判准备。根据市场调查，日本有两家环形灯生产厂,欧洲有一家，有的曾来过中国•有的还与其中工厂做过技术交流。进出口公司组织与外商谈了第一轮后，谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判，工厂感到高兴，更直接，而且，外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活，更优惠。有的工厂一看联合在起，自己好处不多，于是提出

2、退伙，有的外商故意不报统一的价格，也与自己欲成交的工厂直接联系，请工厂代表吃饭，单独安排见面等，工厂认为这对自己有好处•来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂，工厂不听。于是最终这四家各自为阵，联合对外谈判也宣告失败•问题：1这种联合算不算联合？为什么？2•外商的主持谈判成功在哪儿？3,北京进出口公司的主持失败在哪儿？4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢？怎么做才能实现联合目标？@分析；1.这不算联合对外的谈判.因为它设满足联合谈判的基本条件。2.外商主持谈判的成功在于利用了中力松散的组织；利用了厂家的差异（交易条什）；利用了感情，从而实现了分解中方的联合。3.北京进出口

3、公司主持失败的关健在于没有按统一联合谈判的规范做。4.有可能。先应建立跨省市的具有权威的领导班子，然后才是其它的技术性的“统一条件的实现。@案例六意大利与中国某公司谈判出售某项技术•由于谈判已进行了一周•但仍进展不快，于是意方代表罗尼先生在前一天做了一次发问后告诉中方代表李先生：“他还有两天时间可谈判，希望中方配合在次日拿出新的力案来。”次日上午中方李先生在分析的基础上拿了一方案比中方原要求（意力降价40%）改善5%（要求意方降价35%）O意方罗尼先生讲：“李先生，我已降了两次价，计15%,还要再降35%,,实在困难；”双方相互评沦，解释一阵后・建议休会下午2:00再谈。下午复

4、会后，意方先要中方报新的条件，李先生将其定价的甚础和理由向意方做了解释并再次要求意方考虑其要求。罗尼先生又讲了一遍其努力，讲中方要求太高。谈判到4:00时，罗尼先生说「我为表示诚意向中方拿出最后的价格，请中方考虑，最迟明天12:00以前告诉我是否接受。若不接受我就乘下午2:30的飞机回国。”说着把机票从包里抽出在李先生面前显了一下。中方把意方的条件理清后，（意方再降5%）表示仍有困难，但可以研究。谈判即结束。中方研究意方价格后认为还差15%，但能不能再压价呢？明天怎么答？李先生一方面与领导汇报，与助手、项目单位商量对策，一方面派人调查明天下午2:30的航班是否有。结果该曰下午2

5、:30没有去欧洲的飞机，李先生认为意方的最后还价、机票是演戏•判定意方可能还有条件。于是在次日10点给意方去了电话，表示「意力的努力，中方很赞赏，但双方距离仍存在，需要双方进一步努力。作为响应,中方可以在意方改善的基础上，再降5%,即从30%,降到25%O”意方听到中方有改进的意见后，没有走。只是认为中方要求仍太高。问题：1・意方的戏做的如何？效果如何？它还有别的方式做戏吗？2•中方破戏的戏做怎么评价？3.意方和中方在谈判的进取性上各表现如何？@分析：1・贵方的戏做的不好，效果也没达到。2.若仍以机票为道具，则应把时机改成确有回意大利航班的时间•至少有顺路航班的时间。若为表示“

6、最后通牒”，可以把包合上，丢下一句：“等贵方的回话”。即结束谈判，效果会更好。或仍用原话•但不讲“若不接受，我就乘下午2:30的飞机回国”的话。3•中方破戏破的较好。4.双方谈判均有进取性。中方的心理上，做法上以及条件上更具进取性。@案例一欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国c公司谈判出口工程设备的交易。中方根据其报价提出了批评•建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来•毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解

7、力•双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。问题•欧洲代理人进行的是哪类谈判？2,构成其谈判因素有哪些？3.谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？@分析：1•欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。2•构成其谈判的因素有：标的一工程设备；当事人一欧洲A公司，欧洲B工程公司和中国c公司；背景市场竞争和A公司第一次进入中国市场——微观经济环境・3.谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态超脱、态度积极'应做“好人”。@案例三1983年曰本某电机公司出口其高