最新商务谈判与案例分析(原创)

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1、----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方商务谈判案例分析一、商务谈判的要素（一）主观要素n1.关系人n这是指谈判的参加人。可以是具体个人，也可以是组织或国家。n2.目的n这是指双方或多方所希望达到的状态、期望值。n3.协商方式n谈判各方都愿意通过交流、对话、协商、对话方式解决问题。（二）客观要素n1.信息n这是指背景资料、情报，直接影响了谈判者的决策。n2.时间n这是指谈判的时间限定性、确定性和每一方的“死线”。n3.权力n这是指参加人员对于洽谈局势的控制力、洽谈过程中拥有的竞争力、具体问题的决策力。二、谈判存在的前提

2、基础“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：“需要”是谈判存在的前提基础。1.需求层次n美国人本主义心理学家马斯洛提出“需求层次”理论，具体如下：n（1）生存生理的需要n（2）安全的需要n（3）社交（归属或爱）的需要n（4）自尊与尊重的需要n（5）自我实现的需要----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方n（6）认知的需要n（7）美的需要2.杰勒德·尼尔伦

3、伯格“谈判者与需要的关系”模式：n（1）谈判者顺从对方的需要n（2）谈判者使对方服从其自身的需要n（3）谈判者同时服从对方和自己的需要n（4）谈判者违背自己的需要n（5）谈判者损害对方的需要n（6）谈判者同时损害对方和自己的需要（1）生存生理的需要（2）安全的需要（3）社交（归属或爱）的需要（4）自尊与尊重的需要（5）自我实现的需要（6）认知的需要（7）美的需要2.杰勒德·尼尔伦伯格“谈判者与需要的关系”模式：n（1）谈判者顺从对方的需要n（2）谈判者使对方服从其自身的需要n（3）谈判者同时服从对方和自己的需要n（4）谈判者违背自己的需要n（5）谈判者损害对方的需要n（6）谈判者同时损害

4、对方和自己的需要三、商务谈判目标的确定所谓商务谈判是指为了实现一定的经济目的，明确相互的权利义务关系，当事人之间所进行协商的行为以及达成结果的过程。n商务谈判具有以下几个特点：n（1）经济利益性。一切商务活动的目的都指向经济效益。商务谈判的核心是“价格”。n（2）法律性。----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方谈判的主体、目的、方式以及结果的达成都有严格的法律要求。n（3）政策性。商务谈判人员必须严格遵守国家、

5、地区或行业的政策性规定，才能保证商务谈判的正常进行。n（4）惯例性。每个行业都有行业内部特定的惯例性要求。有些惯例可能发展为行业规则、甚至法规。四、谈判的特征与原则（一）一般谈判的特征n1.目的性这是谈判双方的期望值，是希望达到的目标。n2.矛盾性这是谈判各方的差异性、对立性和对抗性。本身体现了谈判活动的对立统一性。n3.原则性这是谈判人员所遵守的政策性规定、原则性要求。原则性就是不可更改性。n4.妥协性在谈判中谈判人员必须学会在非原则性问题上作出让步，甚至在关系不大的原则性问题上采取灵活性的策略。优秀谈判人员应该是灵活妥协的人员。n5.策略性谈判活动自始至终要求参加者采取各种方法、手段

6、、技巧、谋略和策略。（二）谈判原则n1.理性原则n(1)平等原则谈判主体或代表人之间在权利与地位上应该是平等的。谈判中应该注意尊重对方的人格和能力，尊重对方的自主权力、自我意识和价值观。n(2)协商原则在谈判中任何问题的解决都应该通过对话、协商方式解决，要允许对方有不同意见和看法，要给对方讲话的机会。不能把自己的意愿强加于对方。n(3)互利原则----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方----------专业最好文档，专业为你服务，急你所急，供你所需-------------文档下载最佳的地方谈判应该使各方需要都得到满足

7、，以达到“双赢”。杰勒德·尼尔伦伯格提出：“一场成功的谈判，每一方都是胜者”。n2.操作性原则n(1)求同原则谈判中必须坚持“求大同存小异”的原则，多找共同点，把分歧、不同点搁置起来。n(2)阶梯原则阶梯原则是指在谈判中由容易达成共识的问题入手，逐渐由易到难，分段洽谈，分段受益。n(3)迂回原则迂回原则是指在谈判过程中各方对某一问题僵持不下时，把此问题放置或绕开，寻找新的突破点。n(4)墨菲原则其涵义是指：任何可能发生的事情都必定要