最新商务谈判案例分析PPT课件.ppt

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1、商务谈判案例分析日本国内红豆欠收，日本一家公司急需从中国进口一批红豆。中国有相当多的库存，但有相当一部分是前一年的存货。我国希望先出售旧货，而日方则希望全是新货。双方就此展开谈判。案例谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况：新货库存不足，陈货偏多。价格上新货要高一些，因此希望日方购买去年的存货。虽经再三说明，日方仍然坚持全部购买新货，谈判陷入僵局。过了两天，日方又来了，他们没有找到更合适的供应商，而且时间也不容许他们再继续拖下去。

2、这次，日方主动要求把自己的总订货量提高到2200吨，其中800吨新货保持不变。中方的答复：刚还有一位客户订购了一批红豆，其中包括200吨新货（实际那位客户只买走100吨）。这下，日方沉不住气了，抱怨中方不守信用，中方据理力争：“这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话。回来后，一副很沮丧的样子，他对中方说：“如果这件事办不好，那么回去后我将被降职、降薪，这将使我很难堪，希望你们能考虑到我的难处。”考虑到将来可能

3、还有合作的机会，况且刚才所说的卖掉200吨也是谎称，何不拿剩下的100吨做个人情。于是中方很宽容地说：“我们做生意都不容易，这样吧，我再想办法帮你弄到100吨新货。”日方一听喜出望外，连连感谢。最后，双方愉快地在合同上签了字。中方vs日方日本人的谈判风格“谈判开始后，日方首先大诉其苦，诉说己方面临的种种困难，希望得到中方的帮助。”特点1.日本人做生意注重个人之间的关系，朋友之间的友情“日方自知理亏，也就不再说什么，然后借口出去一下，实际是往总部打电话”特点2：以集体主义为核心，即使授予谈判代表有签署

4、协议的权利，合同书的条款也是集体商议的结果“第二天，双方再次回到谈判桌前”“日方沉思良久，仍然拿不定主意”“过了两天，日方又来了”特点3：决策时间长，为了一笔小交易，他们可以毫无怨言的等上两三个月。所以和日本人谈生意，耐心才能保证成功(1)慢条斯文，循序渐进。(2)重视整体智慧，强调集体决策。（3）决策缓慢，小心谨慎(4)好大喜功。从谈判过程中我们也可以看出就进口红豆数量的讨论，可以看出他们喜欢讨价还价。日方谈判风格中方谈判风格我方开诚布公地介绍了我方红豆的情况…”特点：(1)谈判坦率真诚。“中

5、方听后连连摇头：…3000吨我们可以保证…”“…但是其中2000吨新货是不可能的，我们至多只能给800吨。”特点(2)：直截了当，不拖泥带水。“…这之前，我们并没有签订任何协议，你本人也并未要求我们替你保留。”“考虑到将来可能还有合作的机会…”特点：（3）足智多谋，镇定自若。（4）准备充分，有理有据。（5）审时度势，灵活应变。中方谈判风格（1）谈判坦率真诚。（2）直截了当，不拖泥带水。（3）足智多谋，镇定自若。（4）准备充分，有理有据。（5）审时度势，灵活应变。案例中的谈判技巧：谈判的技巧贯

6、穿于整个的商务谈判过程中，它在整个过程中起到了非常重要的作用，促成了交易的顺利进行。首先谈判建立在诚信的基础上，我方就日方的提问作了真实的回答。然后就实际情况展开谈判，技巧一般专指用于语言上的技巧：提问的技巧、回答的技巧、调价还价的技巧、以及让步技巧都能使己方在不利的处境中转为有利的处境是对方“失去”谈判的砝码。使谈判局势由我方控制。1、确定谈判态度2、充分了解谈判对手3、准备多套谈判方案4、建立融洽的谈判气氛5、设定好谈判的禁区6、语言表述简练7、曲线进攻8、谈判需要聆听谈判技巧在日常生活中我们应

7、随机应变，在恰当的时间说恰当的话，做恰当的事，运用各种策略使整个谈判过程向着自己预想的方向发展，这就要求我们要多听、多想、少问，在充分了解对手的情况下，出其不意，在整个谈判局势中掌握主动权，从而立于不败之地，获得“更多”的利益！护理查房病例介绍患者候水泉，男，75岁。入院日期：2011-07-3110：48：30，转入日期：2011-08-0520：42：20。患者以“发热1月余。”为主诉入院。半年前始出现纳差，食量下降约2/3,无明显饥饿感，伴有消瘦，半年来体重减轻为约15Kg,未重视及诊治。1月

8、余前始出现发热，最高体温达39.0°C，偶有咳嗽，无咳痰，初自服“退热”药（具体不详），发热反复；拟”发热待查”收住院。经治疗患者体温有所下降，但出现胸闷、气喘、无恶心、呕吐，无浮肿、尿少，复查肾功能：血肌酐215.2umol/L，尿素氮15.3mmol/L，电解质：钙1.82mmol/L，床边心电图示窦性心动过速。考虑合并心功能不全，予吸氧、强心、利尿、平喘等处理后症状稍改善。请呼吸科会诊考虑双肺炎，右肺占位性质待查，左心功能不全，建议多次复查血真培养，急查血气分析