大客户销售策略与区域市场开发管理实务

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1、大客户销售策略与区域市场开发管理实务【培训地点】北京一清华大学【培训H期】2012年3月30日一31n【报名咨询】开课前十五天报名可享受优惠政策，三人以下报名九折做惠，三人以上报名So5折优惠。咨询电话：010-5721568013683686366康老师QQ:68319347【备注说明】木培训班全年循环开课，如冇需求，欢迎來电咨询！【参会对象】葷事长、总经理、营销副总、帀场总监、区域经理、大客户经理等中高层管理者。【课程简介】营销是企业经营管理的关键环节，也是企业发展的核心命脉！在经济全球化和市场竞争激烈化的今天，大

2、客户销售策略、卓越的区域市场开发已成为建立和发展企业核心能力的重要源泉。但是，对多数企业而言，在冃前营销管理体系不健全的情况下，区域市场问题突出，金业营销战略无法落实。如何対区域市场的运转进行理性思考，如何对区域市场进行合理规划，如何体现公司的竞争优势，如何针对区域市场中出现的冲货、乱价乃至经销商恶意操作等问题采取相应的对策，如何通过有效的举措提升区域市场的销址，无疑都是公司和区域管理者不可冋避的问题。同时人量事实证明，占企业客户总量约20%的人客户往往是金业销售额80%的来源；成功的大客户的销售也非常重婆。因此，如何

3、在有效激励销售团队的同时，逐步提升他们的专业大客户销售能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹配，就成为金业销伟管理的难点及捉升销售团队整体绩效的必经路径!为此特邀请国内营销领域顶级专家闫治民、王浩老师亲授真经，欢迎参加！【学员受益】•如何在大客户管理中的准确白我定位；掌握人客户开发的战略及技巧，提高大客户销售的技巧和能力；•了解大客户销售的流程、特点与销售技能；将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合并运用白如：•了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，形成适当营销策略;制定合理计划，有效配置

4、资源，合理制定和分配营销冃标；•学习评估区域管理水平的操作方法；建立科学的日常管理体系，强化执行过程的管理要素和细节【课程大纲】《区域市场开发少管理》主讲：闫治民（03M30）一、区域市场开发的思路•区域市场开发的原则•区域市场开发的流程设计二、区域市场背景分析•市场背景分析的重要性•案例分析：区域市场背景缺乏有效分析容易岀现的四人问题•市场背景分析的内容•区域市场的宏观环境•区域市场的消费环境•区域市场的竞争环境•现场演练：对你某一区域市场的前4位竞争对手进行客观分析•情景模拟：使用SWOT分析工具进行区域市场竞争环

5、境分析•区域市场的渠道环境•渠道的种类•渠道的层次•渠道控制力•案例分析：当前我们的行业渠道环境分析•讨论与演练：分析你某一区域市场的渠道环境•区域市场的终端环境•讨论与演练：分析你某一区域市场终端环境三、区域市场发展策略规划1、区域市场分销渠道设计与选择•讨论：质量型经销谢的标准冇哪些2、经销商有效沟通与谈判3、零售终端开发四、区域市场目标制定和执行•区域市场目标制定的方法•区域市场目标分解四、区域市场目标计划的执行•讨论：在区域市场1=1标制订屮就注意哪些问题•案例与讨论：如何打造样板区域市场•案例与讨论：如何实现

6、区域市场首战必胜五、区域市场渠道管理•产品“流向、流量、流速”的掌控•经销商评价和考核•窜流货管理•价格管理•经销商资源管理•渠道关系管理•讨论：营销人员在渠道管理中的角色分析六、区域销售团队管理•什么是团队•打造狼性营销团队•区域人员的职责、任职要求和工作时间分布•销售计划管理•销售拜访管理•销售会议管理•销售人员的监怦、激励与惩罚•办事处管理•区域信息管理•销售管理工具导入•案例与讨论：如何打造样板区域市场•案例与讨论：如何实现区域市场首战必胜《人客户销角策略》主讲：王浩（03月31日）一、先入为主：大客户销售基础

7、•大客八购买的4大特点•大客户销售的6步分析法•销作和购买流程的比较•大客户销售3种模式二、带上销售的探雷器：客户开拓•客户画像技术•如何从存呆客户归纳出贵公司的客户特征？•7问找到目标客户•客户开拓的12种方法•销售线索转为销售机会的5个标准三、观察销售的显微镜：客八分析•收集资料4步骤•客户购买魔方•客八购买决策的5种角色和6类人员•判断关键角色的EHONY模型•制定销售作战地图四、点燃销售的驱动器：建立信任•客八关系发展的4个阶段•销售的核心是信任•建立信任的5种方法•客户4种沟通类型与应对策略五、亮出销售的通行

8、证：挖掘需求•企业的2类需求•个人的7种需求•绘制客户需求树•Spin的需求开发过程六、开具销伟的药方：呈现价值•FABE法•制作建议书的8项内容•使建议书演示效果提高4倍的秘诀•排除客户异议4种方法七、争取销售的人参果：赢取承诺•议价模型•开局谈判的7项技巧•屮场谈判的6项技巧•终局谈判的6项策略八、套上销售的保鲜袋：跟进服务•