区域市场开发与大客户营销策略

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1、大客户开发与维护---1.营销策略2.销售模式3.SPIN顾问式销售4.了解与挖掘客户5.如何推介产品6.障碍的排除金牌销售的鲍英凯Background-从业经历市场&渠道经理产品总监销售经理市场&渠道总监如何做好销售工作？方向---方法---技巧---案例总结：市场分析的目的是识别市场总量以及各细分市场的变化情况来揭示出在变化中所蕴含的机会与威胁分析内容资料来源市场总量变化各产品的容量及结构变化各地区的容量及结构变化各消费群的容量及结构变化消费者购机考虑因素及购机动机的变化消费者购买行为的变化剪报Int

2、ernet中国资讯网(www.chinainfobank.com)专业网站中怡康、赛诺调查报告专项调查报告IMI市场形态研究行业协会电子工业部前言：区域市场调查与分析市场开发的成功取决于:信息充分,分析准确;计划清晰,分工明确;组织得力,行动保障;责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯方向性的错误不输在起跑线上---没有最聪明的人,只有最勤奋的员工心得与体会调查与讨论:在你心目中优秀销售人员的特点？前言调查与讨论:在你心目中大客户的标准？前言总结前言1-大客户的标准销售的金额1行业的影响2发展

3、的潜力3特殊的需求4调查与讨论:在你心目中何为大胜?何为小胜?一次交易，一张订单？长远利益，全面合作？前言调查与讨论:在你心目中大客户是如何形成的？前言总结前言培养的结果1努力的结果2机遇的把握3谋略的体现4不是时间内强攻的结果!一．知己知彼1.我们销售的是什么2.我们的优势是什么3．我们的不足是什么4．谁是竞争对手5.客户是谁6.客户为何会选择我们第一章客户开发与销售谋略大客户开发的成功取决于:信息充分,分析准确;计划清晰,分工明确;组织得力,行动保障;责任落实,有奖有罚;其中第一条将确保我们---不犯

4、方向性的错误不输在起跑线上---没有最聪明的人,只有最勤奋的员工二．不战而胜1.三种不同层次的态势2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略二．不战而胜1.三种不同层次的竞争2.三种不同方式的竞争3.整合资源，确立

5、优势4.锁定目标，不战而胜第一章客户开发与销售谋略整合资源；发挥优势；把握机遇；寻求突破推力拉力有限销量少资源有限区域资源缺乏对渠道和终端无吸引力区域均衡选择核心市场明确市场策略资源优先配置实现重点区域突破区域聚焦集中力量在局部区域成为第一，最终在整个区域成为第一。①力量分散经营区域②地域划分，重点进攻局部No.1集中力量有效复制、扩大战果③局部No.1局部No.1集中力量④全局No.1我公司的力量第3部分：区域市场的扩张路径Whywelose-案例分享你在马路上行走，经常会遇到很多直销的人员。有一次，我

6、遇到一个推销电子手表的销售人员，销售人员说：先生，我能打扰你5分钟吗？我说：可以，有什么事情吗？销售人员：我是**公司的，主要想让你看了解以下，我们最近在搞一个关于电子手表促销活动，我们这个电子手表是世界名牌“精工”；同时他的工艺非常好，是日本制造的，而且性能稳定；同时让防水、防震、有夜光；这个表目前在大商场里需要RMB1，500元，今天我们正在搞促销活动，所以价格非常便宜，RMB500元，先生，我看你对这个表一定喜欢，而且是物超所值，你一定会考虑的，是吗？我说：考虑什么呢？销售人员：考虑这个手表，买还是

7、不买？我说：，不会吧，现在就要买，我要考虑一下。销售人员：你还考虑什么呢？先生，我告诉你，目前我们正在搞活动，今天你还能遇到我，明天我们的促销活动就要停止了，如果今天不买的话，以后就会是商场里的价格RMB15OO元了，这么好的机会，你怎么会错过呢？我说：你这个表，看上去还不错，遗憾的是我已经有表了。销售人员：有表，也可以多一个表，而且一般的表，几乎没有防水、方正、防震、夜光的功能，我感觉你主要是考虑价格太贵了，是吗？先生，你看可不可以这样？今天，我们就算交个朋友，我看你也非常诚心想买，今天价格我亏本买你R

8、MB200元，我想你就不要还价了。（边说边把手表塞给我！）我说：你还不了解我的需求，你怎么就把手表推给我呢？销售人员：先生，我已经解释过了，现在我们在稿促销活动，如果你今天不买的话，你一定要后悔的！以后要买只能RMB1500元，这是最后的机会了，其他你也可以作为礼品来送人，你不买一定会后悔的！我建议你，就不要犹豫了，你准备买一个还是二个呢？我说：对不起，我要走了！[案例讨论]1、你认为，这样的销售为什么失败的原因？Produc