《大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控》课程大纲

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1、大客户营销策略、区域市场开发与超级销售团队管控学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。◇课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是由20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现企业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，大客户如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重要，我们通常在区域市场开发的过程中

2、不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买氛围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。《大客户营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式……◇课程大纲■大客户营销策略——六步曲第一步找准你的大客户一.如何选择你的大客户1.哪些是大客户或潜在大客户2.潜在大客户的关注和培养方法3.锁定你的大客户二.大客户的类型划分及相应策略1.如何定位大客户的角色2.价值不同，营销

3、策略亦不同3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战——寻找大客户的突破点一.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何获取客户信息——构建多渠道信息中心3.客户企业的重视事项二.如何挖掘客户需求1.客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2.开发买方需求的策略——普通需求引导型问题3.发现客户的问题、难点和不满——难点型问题三.确定你的进攻方向1.如何寻找属于你的市场机会2.找准你的最大优势四.客户的采购流程和管理1.客户内部的角色和分工2.客户内部的采购流程图3.客户管理的程序五.找出你的关键人——投其所好1.

4、他们是谁？他和他们很重要2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的N种人六.如何与大客户进行第一次亲密接触1.如何进行你的市场定位2.留意客户随时随地发出的需求信息——做个有心人3.如何与大客户开始接触第三步守城策略——如何牢牢守住你的客户一.如何巩固自己在客户企业心目中的地位1.如何激励你的大客户2.协调采购小组成员的意见分歧二.如何回避客户的进攻和竞争对手的影响1.竞争对手，我们有优势2.如何处理大客户的权力干扰3.对价格敏感型客户降价的策略4.价值谈判：四种价值的合理变通第四步防——怎样打好你最后的攻坚战一.如何在信息孤岛中求生1

5、.信息孤岛的定义和判断标准2.如何安全快速走出信息孤岛二.防止客户叛离与流失1.利用非价格因素提升客户忠诚度2.客户情，一线牵3.差异化营销，怎么做4.我们，不可取代第五步修身——完美做人做事一.完美做事——销售人员该懂得什么1.销售人员应具备的基本技能、素质2.跨领域专业的知识扩充3.度的把握与量的积累二.完美做人——让你成为一种艺术1.第一形象的塑造——做一个人见人爱的人2.完美的销售者第六步客户本位系统的构建一.客户最在乎的购买成因分析1.买产品等于卖功能和服务吗？2.客户最在乎的是价值还是什么？3.灯塔工程在大客户营销中的掌

6、控位置4.卖产品不如卖人品——客户关怀5.如何做个“销售长青树”？二.一图定乾坤1.客户本位系统图2.一图定乾坤■没有完美的个人，只有完美的团队——超级销售团队管控六步曲第一步销售经理的角色认知和转换一.从“销售业务员”到“销售经理”二.从“经理销售”到“销售经理”三.销售经理的角色类型——五大角色四.实现向销售管理者的转化五.成为一名职业教练六.优化你的管理风格第二步建立超级团队的六大法则一.优化你的销售团队领导力二.灵活性的沟通三.用激励提供能量四.培训技能的提升五.创造积极进取的销售团队氛围六.提高销售人员的晋升机会第三步如何

7、选人和用人一.聘用新的销售人员二.组织和计划你的聘用策略三.有成效的面试四.销售计划的制定与执行五.销售人员的个人业绩计划六.绩效与发展——量化的趋势性七.末位淘汰的必要性与比率第四步销售信息和文件管理：累积与持续发展一.信息沟通方式二.过去导向的信息三.现在导向的信息四.未来导向的信息五.重新界定信息流六.有效的文件管理第五步守城策略——如何牢牢守住你的客户一.增加你的战略销售二.清楚你公司的市场定位和销售战略三.让销售培训提升绩效，销售培训策略四.让你的销售培训有效果，受训总结和改善行动方案五.保持知识.技能和态度的平衡六.给你

8、的销售人员做教练七.如何召开脑力激荡会议第六步驾驭人心的法宝——九型人格一.不同性格下属的心理操纵术1.完美型下属的表现与管理之道2.付出型下属的表现与管理之道3.表现型下属的表现与管理之道4.忧郁型下属的表现与管理之道5.理智型下属