、区域市场开发与超级销售团队管控

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1、人客八营销策略、区域M场开发与超级销售团队管控学员对象：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。◊课程背景21世纪不仅是科技腾飞的世纪，更是争夺销售主动权的世纪。企业的销售业绩波动80%的原因是rti20%的大客户引发，大客户是一项长期的战略投资，是实现金业利润和可持续发展的最为重要的保障之一，人客八如何从无到有，销售如何从零开始直至圆满结束，需要企业的销售者加以足够的关注。区域市场的开发同样也是企业扩展策略的第一要素，区域市场的开发是至关重

2、要，我们通常在区域市场开发的过程中不知道如何做好市场推广及终端维护工作，有效进行铺货并促成终端销售，如何突破消费者认知努力提高产品认识度和品牌美誉度，营造消费者购买殖围；如何高效管控与激励我们的销售团队，提升销售技巧，掌握有效的销售技能，快速提升销售业绩。《人客八营销策略、区域市场开发及销售团队管控实战特训》将为你带来新的思维方式与行为模式……◊课程大纲■人客户营销策略——六步曲第一步找准你的大客户%1.如何选择你的大客户1•哪些是大客户或潜在大客户2.潜在大客八的关注和培养方法3.锁定你的人客八%1.

3、人客户的类型划分及相应策略1.如何定位大客户的角色2.价值不同，营销策略亦不同3.他们买什么？关注什么？第二步攻心战——寻找大客户的突破点%1.如何构建客户信息渠道1.客户信息系统的内容2.如何获取客户信息——构建多渠道信息中心3.客户企业的重视事项%1.如何挖掘客户需求1•客户的需要——区分客户的明确需求、隐含需求和不必要需求2.开发买方需求的策略——普通需求引导型问题3.发现客八的问题、难点和不满——难点型问题%1.确定你的进攻方向1.如何寻找属于你的市场机会2.找准你的般大优势%1.客户的采购流程

4、和管理1.客八内部的角色和分工2.客户内部的采购流程图3.客户管理的程序%1.找出你的关键人——投其所好1.他们是谁？他和他们很重耍2.怎么找到关键人？3.可以合理运用的N种人%1.如何与大客户进行第一次亲密接触1•如何进行你的市场定位2.留意客八随时随地发出的需求信息——做个有心人3.如何与人客八开始接触第三步守城策略——如何牢牢守住你的客户%1.如何巩固自己在客八企业心目中的地位1.如何激励你的大客八2.协调采购小组成员的意见分歧%1.如何冋避客户的进攻和竟争对手的影响1.竞争对手，我们有优势2.如

5、何处理大客户的权力干扰3.对价格敏感型客户降价的策略4.价值谈判：四种价值的合理变通第四步防——怎样打好你绘后的攻坚战%1.如何在信息孤岛中求牛1.信息孤岛的定义和判断标准2.如何安全快速走岀信息孤岛%1.防止客户叛离与流失1.利用非价格因素提升客户忠诚度2.客户情，一线牵3.差异化营销，怎么做4.我们，不可取代第五步修身——完美做人做事%1.完美做事——销售人.员该懂得什么1.销售人员应具备的基本技能、素质2.跨领域专业的知识扩充3.度的把握与量的积累%1.完美做人——让你成为一种艺术1.笫一形彖的塑

6、造——做一个人见人爱的人2.完美的销伟者第六步客户本位系统的构建%1.客户最在乎的购买成因分析1.买产品等于卖功能和服务吗？2.客户最在乎的是价值还是什么？3.灯塔工程在大客户营销屮的学控位置4.卖产品不如卖人品——客户关怀5.如何做个“销售长青树”?%1.一图定乾坤1.客户本位系统图2.一图定乾坤■没有完美的个人，只有完美的团队——超级销售团队管控六步1111第一步销售经理的角色认知和转换%1.从“销售业务员”到“销售经理”二从“经理销售”到“销售经理”%1.销售经理的角色类型——五人角色%1.实现向

7、销售管理者的转化%1.成为一名职业教练%1.优化你的管理风格第二步建立超级团队的六大法则%1.优化你的销售团队领导力%1.灵活性的沟通%1.用激励提供能量%1.培训技能的提升%1.创造积极进取的销售团队氛曲I%1.提高销售人员的晋升机会笫三步如何选人和用人%1.聘用新的销售人员%1.组织和计划你的皓用策略%1.有成效的面试四•销售计划的制定与执行%1.销售人员的个人业绩计划%1.绩效与发展——量化的趋势性%1.末位淘汰的必要性与比率第四步销售信息和文件管理：累积与持续发展一.信息沟逋方式%1.过去导向的

8、信息%1.现在导向的信息%1.未来导向的信息%1.重新界定信息流%1.有效的文件管理第五步导城策略——如何牢牢导住你的客户%1.增加你的战略销售二清楚你公司的市场定位和销售战略%1.让•销售培训提升绩效，销售培训策略%1.让你的销售培训有效呆，受训总结和改善行动方案%1.保持知识.技能和态度的平衡%1.给你的销售人员做教练七•如何召开脑力激荡会议第六步驾驭人心的法宝——九型人格—.不同性格下属的心理操纵术1.完美型下属的表现与管理Z道2.付