大客户营销策略、区域／市场开发

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1、序言：1大客户销售的特点1大客户关系的复杂程度9动机问题一纟R织动机与个人动机H已有动机与创造动机只决策影响一多因素与多力量综合久决策周期1-竞争态势与我们的策略1-销售的理念VS.销售人员的素质1理性的左脑实力：★认真准备一一没有准备就是在准备失败，没有计划就是在计划失败！-销售前的四人准备与如何制作一份成功的销售计划-客户信息是销售成功的关键。-销售人员经常不清楚需要获得什么样的客户信息-如何利用有效方法和技巧去获得客户信息。木章节的讲解和小组讨论将帮助学员了解和掌握获得信息的方法和技巧。确定需要什么样的客户信息大客户销售前的准备一组织架构与采购流程分析一了解对方的操作层、管理层、决策

2、层一设计者、发起者、评估者、决策者与使用者都是谁？f彳

3、j局，定点，与撒网有效接触客八-如何建立与确定对决策人最有效的影响渠道一把握决策成员之间的微妙关系一如何借助客户端关键活动和事件-如何探明决策成员的个人动机与组织动机一客户性格特点及沟通方式-分辨与核实信息的准确性★把握重点一一客户需求：了解需求，满足需求，有时还要创造需求，在大额项日销售屮，客户有时也不完全了解自己的需求需要我们的销售顾问针对他们的现状提出深入的需求分析。在大客户销售中，客户没有问题就没有销售，因此客户问题的探寻与鉴定是左脑实力的重屮Z重-如何冇效进行访前策划与调研-如何激发潜在客户的兴趣如何帮助潜在客户认识与承认问

4、题-如何诊断问题并创建解决方案的愿景.-需求探寻的6大工具与流程设计-有效问问题的五个关键-制造获取客户信息的工具一提问库一憧憬与忍受，让潜在客八产生行动？一头痛问题:如何进行报盘与降价问题明确优势一一确立与展现自己的竞争优势现在的大客户销售面临着客户决策层上移，客户的釆购层越来越专业，分权越来越明显的状况下，我们的也将从个人销售逐步转向I才I队销售，这対我们的团队配合的默契程度，规范的销售流程都捉出了新的耍求。f团队销售的四大要点f客户的信任是人客户销售的核心f信任度建立的三个层次。（组织信任个人信任信任保障）-利用好你的资源一一建立组织信任的九大方法-建立个人信任的五个台阶十大方法

5、f客八需求与解决方案的结合一一方案/产品呈现给客户的技巧与方法★感性的右脑实力◎对客户购买决策过程的了解与把握学习和了解客户内部不同决策角色和相互影响的关系，并明H对同一个大客户中的具有不同购买向和心理的购买决策人要用不同的销售方法。同时又要充分关注不同决策人之间的“政治关系”，从而保障销售的成功。-了解客户在购买决策中不同角色所发挥的不同作用-学习辨別客户对购买所持的态度，以及面对销售竞争的立场-强调在客户内部培养对我方有倾向性的重耍决策人的必要性客户关系种类亲近度关系信任度关系人情关系◎提升客户关系四大技能-建关系（建立良好沟通气氛）-做关系（加深良好关系）拉关系（加满良好关系）-用关

6、系（运用优势关系资源）-分析与辨别不同购买决策人的心理需求，并建立满足不同心理需求的方法-接触吋机与方法技巧-利用客户中不同购买决策角色的能动关系來创造对我方获胜的条件（角色演习）★在销售的最后阶段，销售人员经常犯错误是：要么过于急切地促进成交而导致客户反感，要么害怕被拒绝而放弃促进成交。本章节通过对销售人员的错谋举动和导致错谋举动的心理因索的分析，探讨在最后阶段正确把握成交时机的方法和促进成交的有效技巧。从而提高销售人员的成交概率。-判断最佳的成交时机（案例分析）-分析销售人员在最后阶段承受的心理压力——我们经常会在什么情况下功亏一赞？-判断推进成交的绘佳时机-达到双赢成交的方法——你是

7、否对双方争执的问题准备了多种解决方案，并准备了有效方法使问题的解决朝最佳方案推进？-应对困难的局面——如何在最后阶段应对客户对购买的心理与性格障碍-总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺-投标注意事宜区域市场开发与管理★区域市场与业绩增长1区域市场中的地理概念1区域市场中的产品概念1区域市场业务方式转型idiidi观1采用何种区域业务模式的决定因素1区域营销策略★区域市场开发策略1市场潜力评估①消费者状况分析②竞争状况分析③行业分析④企业自身资源分析12、营销日标规划①显性指标②潜性指标③区域定位④攻防定位13、营销策略制订①产品组合策略②价格策略③渠道策略④营销传播策略⑤案

8、例：14、区域市场整体部署策略（面的管理）①区域条件的运用②设计区域分销策略③宽度分销之区域管理的具体操作特点④深度分销Z区域管理的具体操作特点15、快速进入区域市场①“造势”进入②“攻势”进入③“顺势”进入④“逆势”进入⑤区域市场核心攻略16、区域市场作战全景图①分析现状②设定目标③制作销售地图④市场细分化⑤采取“推进战略”或“上拉战略”⑥对付竞争者⑦案例：★区域市场扩张与保持1区域市场扩张策略①以价格为主导的挤占策略