大客户销售策略与管理

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1、大客户销售策略与管理参加対彖销售经理、销售主管、人客户销售经理、销售顾问、资深的销售人员等悟程畋获20%的人客户贡献80%的利润，由此可见，人客户对企业的利润而言，可谓举足轻重。因此，80%的资源应用于服务20%的大客户。现实中大客户业务操作起来难度很大，它有独特的特点，需婆特定的技能。本课程针对大额产品行业的销售，分析了大额产品为什么与快速消费品Z间冇差界，以及该如何销售呢?大客户为什么会提出许多的要求而内容非常复杂，面对非常在乎价格、附加价值、战略合作的三类人客户，我们应如何制定策略呢?大客八销

2、售过程非常复朵，周期非常长，如何根据不同的阶段来制定针对■性强的策略呢?分享在大客户销售中最关键的九个字——找对人、说对话、做对事。悟程內容一、知自是销售的第一步一-大客户需要销售顾问前言：大客户营销的五个误区>人、小客户之间的差异>竞争态势与我们的策略>销售人员自我成长的五个境界>销售顾问与人客户之间的关系>成为销售顾问的三个条件案例讨论：买产品与买解决方案Z间的差异二、知彼是了解需求的关键一-三种大客户的销售策略前言：大客户需要降价，怎办？>三种类型的大客户成功销售的关键>三类大客户各自关心什么

3、？>有那些策略与战术进行合作>价格敏感性大客户降价的一个关键>价格敏感性大客户降价的二个因素>价格畋感性大客八降价的六个策略>价格敏感性人客户降价的十个方法>附加价值性大客户的四大策略>案例讨论：那一种降价的方式最好？三、找对人比说对话更重要-一客户采购流程而言：客户采购流程的“天龙八部”>分析采购流程及组织结构>分析客户内部的五个角色>找到关键决策人>如何逃离信息迷雾>项目中期，我该怎么办？>利川客户屮不同购买决策角色的能动关系來创造对我方获胜的条件案例分享：小鬼也能拆散到手的鸭子四、说对话-一是

4、发展客户关系的润滑剂前言：灰色营销对屮国的影响>客户关系发展的四种类型>客户关系发展的五步骤>四人死党的建立与发展>忠诚客户有四鬼是如何形成的>与不同的人如何打交道>如何调整自己的风格来适应客户案例分享：客户关系发展的二十五方格模型五、需求调查一-是做对事的成功因素前言：女人最想要什么？>销售中确定客户需求的技巧>有效问问题的五个关键>隐含需求与明确需求的辨析>如何听出话中话？>如何让客八感觉痛苦，产生行动？>SPIN运用的四步流程案例分享:用CRM来引导客户的需求六、确立自己的竞争优势是价格谈判的

5、关键前言：招投标的二大关键因素>分析我方竞争优势的方法>在客户需求与我方销售优势之间确立最佳卖点讲师介绍：——孔文旭老师>资深销售培训专家、实战导师>工业品营销研究院高级讲师>营销实战资深讲师>项目型销售与管理资深顾问>小国人民大学MBA特聘讲师工作经历>准备一份说服人客户购买我公司产品的方案>掌握说服客户接受我方产品/方案的步骤>把我们的方案/产品呈现给客户的技巧>四种降价的条件是什么？案例分享：200万的大单，临门一脚怎么啦？七、促进大项目成交的战术应用前言：大项目重视结果，更重过程>判断最佳时

6、机一不到火候不揭锅？>判断推进成交的最佳时机>达到双赢成交的方法一你是否使问题的解决朝授佳方案推进？>总结：我们的销售目标——一步步地获得客户对购买的承诺>客户后续总结与分析-案例分析：推进还是继续？曾任上海（天原）化工集团销售经理，宇科自动化仪表公司销伟总监等职务，孔老师有10余年一线市场推广与营销管理工作经验，在工作中积累了丰富的销伟实战经验。他精于顾问式销售技术与项目型营销业务管控领域的培训与咨询，已成功开展数T人次的销伟技巧与客户管理培训与咨询，传授领先的顾问式销售技术与人客户销售策略，致力

7、于提升参训学员实战技能，帮助他们在工作中提升销售业绩。丰富的培训经验，权威理念、具体技能、正确态度，讲、练、用三位一体的课堂培训模式,带来实效的培训效果，使Z成为深受企业主欢迎的培训师。培训风格:損于旁征博引，以事实支持观点；理论与实务并重，信息量大，内容严谨充实乂不乏轻松幽默；备课严谨，能细心研究受训学员的特点和实际需求，重视学员的学习效果，尤其是学员的长期收获。擅于运用体验式教学手段，互动性强，学员参与度高。主讲课程：《大客户销售策略与技巧》《SPIN顾问式销售技巧》《大客户销售策略》《项目型营

8、销策略与管理》《中国式大客户关系营销》《政商关系与高层攻关策略》曾服培训过的企业：上海电力公司、大唐电信、上海通用汽车、上海电信、友邦保险、太平洋安泰人寿、平安保险、交通银行、罗莱家纺、捷豹汽车、上海外服、西蒙电气、锦湖轮胎、英通科技、佳杰科技、南玻玻璃、南京苏博特、欧美新材料、南京奥莱特、上海网通、吉林网通、内蒙古网通、中国铁通、湖南广电、三维通信、京信通信、国家电网、南方电网、工商银行、浦发银行、广发银行、中信银行、民生银行、交通银行、邮储银行、广东农商银行、湖南