農村市場營銷戰略和策略

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1、農村市場營銷戰略和策略著名的營銷學者盧泰宏教授在談到不成熟的中經說過:〃中國市場在全球是具有相當差異性的市場，這一轉型市場與西方成熟市場的不同不可小視…因此，如何將國際成熟的營銷理論和方法與中國轉型市場完成對接，是中國市場的成功之道/從整驚來看，中國市場的潛力是巨大的，同時也是極其特殊的，套用經典營銷教科書的理論無法在中國這個市場上取得成功。城市市場如此，農村市場更是如此。隨著中國入世，中心城市競爭日趨激烈，越來越多的企業把目光投向瞭農村市場。與城市市場相比，農村市場具有更大的差異性。本文將從分析農村市場和農村消費者出發，探討

2、如何在特殊的農村市場中正確的制定營銷戰略和策略，以在競爭中取得先機農村市場的基本特點1、市場潛力巨大。自改革開發以來，農村消費者的生活水平和消費能力逐年提高，而且呈上升趨勢。農村居民傢庭人均純收入由1978年的133.6元升至2001年的2366.4元;農村居民傢庭的恩格爾系數由1978年的67.7%鉛至2001年的47.7%;農村每百戶擁有電視機由1978年的11.7臺升至2001年的105.2臺。農村八億多人口組成的2.38億個傢庭的消費潛力是巨大的。在這個巨大的市場中，任何商品的普及率隻要提高一個百分點，就會增加238萬

3、件的需求，這個數字足以讓每一個企業動心2、地區差異大。中國地域廣袤，農村各地的地理環境不同，居民對產品功能的要求不一。因經濟發展水平不同，各地農村的購買力呈現出層次性；區域文化的差異導致各地農村居民對不同形式的促銷活動的偏好有所不同。總之，不同地區的農村差異很大，應該因地制宜地采取恰當的策略進行營銷活動3、消費潮流滯後。農村與城市在消費時間上存在一個時間差。一些在城市己趨飽和或者己經過時的產品在農村可能剛剛進入市場，或者尚未達到消費的高潮期。據有關專傢分析，我國農村與城市之間的消費差距約為十年，也就是說城市市場十年前消費的主力

4、商品是現在農村市場消費的主力商品，城市市場現在消費的主力商品將是農村市場十年後消費的主力商品4、消費需求功能性。農村市場基本上還處在比較典型的功能性需求階段，即比較強調產品的實際使用價值，而不太註重產品的附加價值和精神享受。如服裝，護體保暖、耐穿耐洗遠勝於鮮艷美觀、個性展示。這種功能性特點對產品的要求主要表現一是價廉，二是實用，三是簡便5、市場秩序混亂。由於農民的知識水平低和自我保護能力差，農村市場中存在大量的制假、售假現象，假煙、假酒、假飲料令人防不勝防。價格欺詐也屢見不鮮。在農村個體戶所開的商店中，很少有明碼標價的，特別是

5、一些邊遠山區，由於交通不變，農民的日常生活用品不得不就近購買，一些個體戶哄抬價格，牟取暴利6、消費環境不完善。與城鎮相比，我國農村基礎設施十分落後。電視信號少且接受差；電力供應不足，電壓不穩，而且電費較高；交通條件差，運輸成本大；滯後的基礎設施建設嚴重阻礙瞭農村消費的發展以上是對農村市場的特點作的簡要分析。這些特點不是一成不變的。隨著我國農村經濟的發展，農村與外界交通和通訊設施的改善，一些消費觀念和需求會發生相應的變化，城鄉市場之間的差別也會逐步縮小。對企業而言，把握這些特點對制定農村市場的營銷策略至關重要農村消費者行為的基本

6、特征1.消費相互攀比。農民之間的消費求同和攀比心理相當突出，大多數農民不是根據自己的主觀需要來決定自己的購買行為，而是依據他人的消費行為來決定自己的消費行為。他們註重個人消費在社會關系成員中的反應。我們經常可以看到他們要買什麼就都買什麼，要到哪裡買就都到哪裡買。典型情況是，如果一個村莊裡的幾傢農戶裝瞭電話，那麼在較短時間內，這個村莊的電話普及率會達到較高的水平，哪怕這部電話的使用率極低2.日常消費和節日消費差距懸殊。飾儉在農民的身上表現十分突出。他們在日常消費中精打細算，講求實用，不大考慮品種和質量；但與此形成鮮明對比的是，在

7、一些大事上和節日裡，如喪嫁、建房、春節，農民往往一改平日的節儉，拿出平時省吃儉用積攢下來的錢，盡情消費。從吃到用，從穿到行，大肆采購。更有甚者，不惜舉債消費，歡樂幾天換來背債數年的痛苦3.人情消費開支大。農民相對比較重視人與人之間的關系和情感上的聯系，人情消費在農民的日常生活中占有重要的地位。在農村，婚喪嫁娶都要互送禮金禮品，這部分開支有時要占去一個農戶全年收入的絕大部分營銷在農村的"城市病〃今天我們的許多企業還沒有吃透農村市場的特點，表現差強人意。的確，今天的農村市場的商品是比以前豐富瞭許多，各式各樣的產品琳瑯滿目。但繁榮的

8、背後卻是企業不滿，農民抱怨；企業大喊銷售難，農民有錢卻買不到需要而又真正適合自己的商品。為什麼會出現這種畸形現象？有關專傢指出，這是一種營銷“城市病"在作祟首先是〃腦〃病。許多企業認為，啟動農村市場就是為城市消費的產品到農村找出路。現在城市裡競爭激烈，無奈中企業把眼光投向農村