《商务谈判》(专科)课程教案

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1、河北金融学院教案课程名称：商务谈判教材名称：商务谈判出版单位：清华大学出版社出版时间：2007年主编：李爽河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期课题第一章商务谈判概要教学基本要求与口标掌握谈判的含义、特征和主耍类型方法与手段课堂讲授实践性环节案例分析课外要求内容（其中：重点划“△”，难点划“*”）课时分配一、谈判的含义谈判的概念：广义和狭义。广义的谈判包括各种形式的“交涉、磋商和洽谈"。狭义的谈判指在正式专门场合下安排和进行的谈判。二、谈判的特征1、谈判的本质是人际关系的i种特殊表现。2、谈判的关系构成是双方在物质力量、人格

2、、地位等方面都相对独立或对等。3、谈判是信息传递的过程。4、谈判没有特定的规律可以遵循。5、谈判的核心任务在于一方企图说服另一方或理解、允许、或接受自己所提出的观点。6、谈判的工具是思维语言链。1.5学吋0.5学吋内容（其中：重点划“△”，难点划“*”）课吋分配三、商务谈判的类型1、按谈判内容划分2、按接触方式划分：直接谈判，间接谈判3、按谈判地点划分：主场谈判，客场谈判和中立地谈判0.5学时第一章内容在讲解的过程中注意对课程的定位，让学生很好的了解本门课程，并端正学习的态度。课后心得河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期课

3、题第一章商务谈判概要教学基本要求与口标掌握商务谈判的类型，了解商务谈判模式和基木原则方法与手段课堂讲授实践性环节案例教学课外要求内容（其中：重点划“△”，难点划“*”）课时分配三、商务谈判的类型4、按谈判所持态度划分：让步型谈判，立场型谈判，原则型谈判5、按谈判透明程度划分：公开谈判，秘密谈判6、按谈判参与人数划分：一对一谈判，小组谈判7、按谈判的沟通方式，分为丨1头谈判、书面谈判（分析利弊，肢体语言的运用）8、按照谈判双方的国别不同，将谈判分为国内谈判和国际谈判。9、按照谈判各方利益主体构成的不同，分为双边谈判和多边谈判。1学时内容(其中：重点划“△”，难点划“*”)课时分配

4、四、商务谈判的APRAM模式1、进行科学的分析评价(appraisal)2、制定完整正确的谈判策划方案(plan)3、建立与对方的良好关系(relationship)4、达成双赢的协议(agreement)5、协议的履行和关系的维持(maintenance)五、谈判的慕本原则1、谈判是双方的合作2、避免在立场上磋商问题3、提出互利选择4、区分人与问题1学时给学生增加了冇关谈判的类型，以让学生更好的了解谈判的概念，同吋熟悉不同谈判类型的特点。课后心得河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期课题第一章教学基本要求与口标掌握谈判的几

5、种理论基础，学会运用谈判理论分析谈判现象方法与手段课堂讲授实践性环节互动小游戏课外要求内容（其中:重点划“△”，难点划“*”）课时分配六、博弈论与谈判1、博弈论的解释2、合作是谈判的基础3、商业小游戏七、合作利益的分配观点1、谈判的焦点是合作利益的均衡过程。2、一种观点：零和博弈，公开切割问题；另一种观点变和博弈，换一种思维方式，彼此利益最大。1.5学时0.5学时河北金融学院课程教案授课教师：石春玲授课班级：选修班授课时间：2010-2011学年第二学期课题第一章谈判理论教学基本要求与目标掌握谈判公平理论，了解谈判的黑箱理论方法与手段课堂讲授实践性环节案例教学课外要求内容（其中

6、:重点划“△”,难点划“*”）课时分配三、公平理论与谈判1、公平的四种观点：平均主义、罗尔斯主义、功利主义和市场导向。2、公平理论结果公平和程序公平；过高公平和过低公平；不公平心理产牛后，寻求达到公平的方法；3、公平分配的方法：主要掌握朴素法，即将物品分配给对他出价最高的人，然后按照所有物胡的最高价估价总值，计算平等分配的金额，最后多退少补，实现效用最犬化和价格公平化。四、“黑箱”理论与谈判1、简单解释控制论；2、在控制论中经常把不知的区域成为“黑箱”，把全知的系统称为“白箱”，介于两者之间的部分称为“灰箱”,这是谈判理论的最经典运用。1.5学吋0.5学吋河北金融学院课程教案课

7、题第二章谈判准备教学基本要求与口标学会组建谈判队伍，分析谈判的环境方法与手段课堂讲授实践性环节案例教学课外要求内容(其中：重点划“△”，难点划“*”)课时分配、组建门己的谈判班子(-)谈判人员的组成情况主谈人、辅谈人、谈判组长、翻译人员、专业技术人员等。(二)谈判人员素质1、知识素质：基础知识和专业知识(1)基础知识公共关系知识、人际关系、心理学、文化礼仪、口才、体态语言和政策性知识。(2)专业知识2、谈判人员的能力素质(1)判断能力(2)决策能力：应变能力和创新能力0.5学时1.5学时河北