商务谈判课程

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1、第1讲谈判要领【本讲重点】什么是谈判衡量谈判的三个标准谈判的三个层次阵地式谈判与理性谈判双赢谈判“金三角”什么是谈判谈判，由谈和判两个字组成，谈是指双方或多方之间的沟通和交流，判就是决定一•件事情。只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是让别人支持我们从对方那里获得我们想要的东西的一•个过程。如与客户谈判，客户希望你再降价20%,否则，他将从别人那儿采购相应的货品。这时你是否继续降价，如何与客户谈条件？在谈判中你是否能够自如地控制整个局面？如果谈判陷入僵局，如何打破，用什么方法打破，你怎么处理？在H常生活

2、中，很多方而都需要谈判，例如学牛吋代，成绩不好，想想回家怎么向家长交代；工作后，如何从领导那儿得到更重要的任务，如何使自己的薪资待遇有更人的捉升机会；如何与客八、竞争对手进行沟通；甚至谈恋爱也是一个谈判的过程。可以说，小到我们身边的一件小事，大到中国加入WTO,都是一个谈判的过程，谈判在牛活中无处不在。衡量谈判的三个标准衡量谈判的三个标准:♦明智♦有效♦友善1.结果是明智的——明智衡虽谈判的第一个标准是明智，也就是说，谈判的结果应该是明智的。因为谈判是谈判双方为了达成某种共识而进行的一种行为，如签定一份合同，进行关贸谈判等，都是为了追求一种结果，谈判中有输有赢

3、，而最好的结果是能够达到双赢，即达到双方都比较满意的程度。没有人愿意为一个不明御的结果耗费时间和精力去交流、沟通，其至讨价还价。2.有效率有效衡量谈判的第二个标准是有效。谈判追求的是效率，最好能速战速决，除非万不得已,不要拖延吋间。吋间越长，谈判的成功率越低，双方耗费的人力、物力和财力越多。没有人愿意为一件没有结果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和财力，因此，谈判要追求效率。3.增进或至少不损害双方的利益——友善衡量谈判的第三个标准是增进或至少不损害双方的利益，即友善。谈判不是你死我活,不是在损害对方利益的询捉下满足自己的私利，而是要增进双方的利益，通过谈判使双

4、方达到双赢。如果只有一方达到H己的目的，就不是真正的双赢谈判。谈判的三个层次谈判一般分为3个层次，即竞争型谈判、合作型谈判和双赢谈判。1.竞争型谈判大部分谈判都属于竞争型谈判。现代社会竞争越来越激烈，企业Z间的竞争、同类产品Z间的竞争、人才Z间的竞争都已经达到白热化程度，如果不竞争或者竞争能力不强，就会被淘汰，因此，在日常生活中，人们面临着越来越多的竞争型谈判。竞争型谈判的技巧旨在削弱对方评估谈判实力的信心。因此，谈判者对谈判对手的最初方案作出明显的反应是极为重要的，即不管谈判者对对方提出的方案如何满意，都必须明确表示反对这一方案，声明它完全不合适，使谈判对手

5、相信，他的方案是完全令人讨厌的，不能接受的。2.合作型谈判尽管谈判中有各种各样的矛盾和冲突，但谈判双方述是存在合作与交流的。谈判双方不是你死我活，你争我抢，而是为着一个共同的目标探讨相应的解决方案。如果对方的报价有利于当事人，当事人又希望同对方保持良好的业务关系或迅速结束谈判，作出合作型反应则是恰当的。合作型反应一般是赞许性的。承认和欣赏对方实事求是地对待谈判的态度，但还必须强调进一步谈判的必要性。这种有必要进一步谈判的事先表示，可以降低对方认为口己低估了案情从而转入防御性交锋的可能性。3.双赢谈判“双赢”谈判是把谈判当作一个合作的过程，能和对手像伙伴一样，共

6、同去找到满足双方需要的方案，使费用更合理，风险更小。“双赢”谈判强调的是：通过谈判，不仅是要找到最好的方法去满足双方的需要，而是要解决责任和任务的分配，如成木、风险和利润的分配。“双赢”谈判的结果是：你赢了，但我也没冇输。从侶导和发展趋势的角度说，“双赢”谈判无疑是有巨人的发展空间的。但是，在实际工作中，推广“双赢”谈判却冇着诸多障碍。阵地式谈判与理性谈判阵地式谈判1.阵地式谈判的特点阵地式谈判是指双方站在各白的阵地，为达成各白的交换结果而讨价还价，在谈判小双方的“领地”逐步被李方“蚕食”，双方很难达成一致的意见。阵地斗谈判的特点是:结果不够理想谈判没有效率给

7、友谊带来危险多方参少时更为不妙友善并非答案【举例】一名顾客前来购买盘子，他向老板问道：“这个铜盘子多少钱?精明的老板回答：“你的眼光不错，75块。”顾客：老板：“别逗了，这儿还有块压伤呢，便宜点「“出个实价吧。”顾客：“我出15块钱，行就行，不行拉倒。”老板：T5块,简直是开玩笑「顾客做出让步：“那好，我出20块，75块钱我绝对不买。”老板说：“小姐，你真够厉害，60块钱马上拿走。”顾客又开出了25块，老板说进价也比25块高。顾客最后说，37.5块，再高他就走人了。老板让顾客看看上面的图案，说这个盘子明年可能就是古董等等。在这个谈判中，顾客出价从15块到20块

8、、25块，到37.5块，逐渐上扬，而老