關於湖南中小企業開發農村市場的戰略思考

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1、關於湖南中小企業開發農村市場的戰略思考摘要：由於國傢對“三農”問題的關註和政策傾斜具有長期性，農村市場成為瞭企業關註的焦點。湖南是農業大省，國傢扶持力度相對較大，因而湖南農村市場很有可能成為全國最先被激活的農村市場之一，此時的湖南中小企業因有“近水樓臺”的地緣優勢而面臨良好發展機遇。然而開發農村市場不僅僅是營銷策略問題，更重要的是必須從全局上把握企業發展的方向，制定長期的發展戰略。文章對湖南中小企業開發農村市場的戰略做出有益的探討關鍵詞：低成本戰略；農村品牌；渠道戰略我國政府近年來高度重視社會主義新農村的發展建設。2008年10月召開的黨的十七屆三中全會決定，到2020年要實現農

2、民人均純收入比2008年翻一番，此舉更是體現瞭國傢大力解決"三農”問題、加大農村建設力度和開發農村市場的決心。而湖南是農業大省，國傢對湖南農村市場建設的扶持力度肯定相對會較大，所以湖南農村市場很有可能成為全國最先被激活的農村市場之一。湖南中小企業有“近水樓臺”的地緣優勢，很有可能首先獲得這塊市場，因此該類企業要做大、做強，此時面臨絕佳的發展機遇由於國傢對“三農”問題的關註和政策傾斜是長期的，企業要開發農村市場也需要長期努力，所以湖南中小企業要很好抓住這個機遇，不僅僅需要制定相適應的營銷策略，更重要的是必須從全局上把握企業發展的方向，制定長期的發展戰略和規劃。因此筆者主要從湖南中小

3、企業開發農村市場的戰略方面做些有益的探討，以期對該類企業的發展提供借鑒一、實施以點帶面，步步為營戰略企業選擇市場的主要原則首先是由近及遠的原則，即產品首先推向產地或產地附近的市場，然後向其他市場擴張。這種選擇有利於降低銷售成本，在本地擴大影響，建立周邊“營部”基地。這一原則的適用性並不由於現代信息技術和交通條件的發展而消失。按此原則，湖南中小企業要想開發全國農村市場，本地農村市場應該是首先要攻克的對象。而作為本土企業一方面能更便利地深入廣袤的農村進行市場調查，生產出最適合農村消費者的產品，另一方面企業開發農村市場更容易得到當地政府政策的支持。所以在開發湖南農村市場上，湖南中小企業

4、可謂占盡天時地利人和之優勢。企業在攻取瞭湖南農村市場後，可將其作為企業的戰略根據地，再以點帶面，步步為營，把適銷產品在全國農村市場鋪開二、另辟蹊徑實施低成本領先戰略就目前農村市場情況而言農民購買力水平和實際消費水平仍然偏低。主要表現為:一是收入水平低。2006年城鎮居民人均可支配收入達11760元，而農村居民人均純收入隻有3587元，城市是農村的3倍二是消費水平低o2006年城鎮居民人均消費水平為8697元,而農村居民僅為2829元，城市是農村的3.1倍由此可看出，我國城鄉居民的生活消費差距偏大，農村消費者的購買力和實際消費水平仍然很低，因此價格將會在較長時期內一直是農村消費者購

5、買時所考慮的最主要的因素。企業想要在價格上占有優勢，就必須實施低成本領先戰略。按常規思路，降低成本主要靠擴大規模，但湖南中小企業由於資金實力較弱，不可能在生產規模上具備優勢，因而要實施低成本戰略必須另辟蹊徑。可以從以下3個途徑上實施低成本戰略首先，通過削減不實用的產品功能來降低成本。企業應該認識到農村居民需求的不是城市中淘汰的滯銷產品。要充分開發農村市場，企業必須要根據農村市場的需求特點，註意當地農村經濟發展水平和消費層次，結合本企業的優勢和特色，設計真正符合當地農民需求的產品。和城市市場不同，農村居民收入相對較低，農村市場需求的產品目前仍以“經濟實用型”產品為主。因此，企業必須

6、立足於增強產品的基本功能，減少實用性不強的附加功能。減少瞭不實用的功能，也會大大降低產品的成本，從而降低產品在最終市場上的售價，提髙企業產品的競爭力其次，通過優化產品結構來降低成本。企業的產品結構越復雜，企業的總的生產成本就會越高。如果企業進行產品品種優化,精心挑選幾種銷路較好、競爭力較強的産品，精心做大其市場，而淘汰産品結構中一些市場較小、獲利較少的產品，這樣企業就可以把大部分資源集中到最有效益的産品項目上，相應的，企業生產成本也會大幅降低。所以企業可以通過優化產品結構來降低成本再次，通過整合產業鏈來降低成本。通過企業購並等資本運營方式，實現供産一體化或產銷一體化，減少產業鏈環

7、節來降低成本。湖南是農業大省，農業資源充足而豐富，這能給許多進行農副產品加工業的湖南中小企業提供源源不斷的產品優質原料，這些企業可以實施前向一體化戰略，直接與農戶聯合，就地采購原材料，就地生產，縮短進貨渠道，實行供產一體化。除此之外,湖南中小企業還可以和流通企業聯合，借助他們在農村的營銷網絡和營銷平臺，實行產銷一體化。二者的目的均是盡量削減產業鏈的環節，壓縮流通渠道，從而降低成本三、註重實施農村品牌戰略按農村市場發展趨勢，大企業遲早會關註農村市場，會將戰略重心下沉至二、三級甚至四