现代超市目标市场定位决策(新)

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1、现代超市目标市场定位决策超级市场只有确定了目标市场，才能対商詁编配、商店装滨、价格水平、促销方案作出一致的决策。超级市场冃标市场的确定从市场细分开始。【提示】市场细分的依据是消费者的需求差异.其核心是细分消费者而不是细分市场。1.细分冃标市场细分市场的角度很多，超级市场应该利用不同的变量，去研究某一种变量或几种变量的组合，在此基础上所细分的市场能揭示出最好的商帆。纫分市场的方法有很多，以下介绍以生活方式为主的两种细分方法。1）消赞者细分法。1981年，英国调硏服务公司建立了名为“SAGACITY"市场细分法，即以人的生命周期（分为未独立、两人家庭、有孩

2、子的家庭、晚年四个阶段）、收入（分为较高和较低两种）、职业（分为口领和蓝领）将消费者分为16个群体，并统计出每个群体占成年人总人口的比例，处于不同生命阶段、不同收入水平、不同职业的消费者有不同的愿望和行为方式。超市可以根据一个或多个纫分群体确定其目标市场。比如，可以以未独立的人群为目标市场，选择他们需要的商品及喜爱的詁牌，创造貝有吸引力的购物环境和广告；还可以以低收人家庭为冃标市场，以一般性品牌为主，低成本、低价位售出商品。2）人口细分法。消费者的年龄结构可以分为：年轻状态是18—24岁.成熟状态是25-44岁,稳固状态是45-64岁，退休状态是65岁

3、以上。地理位置可以分为六大块：乡村、郊区、市政区、闹市区、传统的郊区居住区以及不同合租房屋区，超级市场可以对分布在不同区域的不同年龄状态的人口进行划分并统计百分比，评估市场潜量和竞争状况，确定目标市场。分布在不同商圈内的店而也可用该方法做出统计，依照各H情况做出相应的商品匹配、定价、促销等决策。按照欧美国家的标准，每1万人生活社区附近配置一家大型超市比较合适，商困内家庭户数在2000以上才设有超市。2.确定目标市场・目标市场的确定主要依据消费者心理和行为分析来进行析的关键问题冇以下七个方面:（U该市场由谁组成决定购买者；（2）该市场购买什么决定购买対象

4、；（3）该市场为何购买决定购买n的，（4）谁参与购买行为决定购买纽织；（5）该市场怎样购买决定购买行动；（6）该市场何时购买决定购买时间；（7）该市场何地购买决定购买地点。超级市场通过调查分析，勾勒出冃标市场的不同消费特点，以便采取不同的市场定位策略。以男性购物者和职业女性购物者为例。男性购物者的特点是扇性较女性认为购物的重要性低且每次购物花费的时间少；在购物行为上，男性信息使用（如报纸的广告、营养信息、产品更新的信息）的程度、计划的程度（如准备购物单、预算等）以及节约的程度（使用特价、优惠券等）均校女性低；男性每周上超市的次数有逐渐增多的趋势。由于男

5、性购物者的增加，男性取用的优惠券以及针对男性的广告信息就会同女性细分群体不同，因为男性对购物、计划和节约的看法与女性不同，减价策略所起的作用会相时綾小，因此超级市场应该设计一些迎合男性口味的包装和PoP广告。职业女性购物者的特点是：由于职业女性的特点是时间紧和经济宽格，相对于家庭主妇，她们每周上超市的次数、购买的数暈、计划的程度、信息使用的程度以及节约的程度都有所不同；多数职业女性认为到超市购物不是--件有趣的事情，因为职业女性需耍从超市购物中节约时间。为此，超级市场应该尽量减少她们在店内停留的时间。1.接近目标市场•超级市场在目标市场确定之后，应该定

6、期进行市场营销调研，了解消费者对超市您对XXX超市的印象是：离家近口口口口口口离家远价格高口口口口口口价格低商品质量好口口口商品质量纠圣洁口口口口口口不整洁商品品种齐全口口口口口口品种冇限友好口口口口口口不友好1服务种类多口口口口口口服务种类叫效率高口口口口口口效率低[的印象，检杳是否满足目标消费者。若没有满足，则应根据调杏结果做调整常使用“语意差别量表”。超市负责调查的人员应该根据被访者回答上述问题的语意在“口”屮作标记，每个问题的回答口气决定了所作标记的位置。如対于“超市距离您家有多远”的问题.被访者回答是“挺近的”，则应该在第三个“口”屮作标记，

7、被访者若回答是“很远”,则应该在第六个“口”屮作标记。负责调研的工作人员对被访者如何回答以上问题要有一-定的把握能力，事先做好每个问题答案的划分标准。需要注意的是：对于不同的口标消费者，超级市场需要考虑的重点也不同。例如，价格高是大众消费者的抛弃因素，而服务差可能是高档消费者的抛弃因素。此外，超级市场还可以用“印象差别量表”比较人们对竞争对手超市的印象，从而做到知己知被，百战不殆。（二）超市各业态模式的目标市场定位超级市场各种业态模式下的顾客群体冇着显著的差别，由顾客群体的差异性确定的市场定位显然也是不同的。1.大型综合超市的目标市场定位人型综合超市是

8、从种类到品种都齐全的综合店，可以包容零售业的全部内容，并可以按照市场和目标顾客的变化来调整商品