市场细分、目标市场决策和定位

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1、第3章市场细分、目标市场决策和定位探察（Probing）：研究机会细分（Partition）：顾客与需求分类优选（Preference）：明确服务对象定位（Position）：树立特色管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！Page1一个习题我们现在选择到一个市场开发,各组分别设计自己的开发思路和选择:一、背景材料在太平洋有一个小岛,这里的居民都是土著居民，从来不穿鞋，也不知鞋来何物。但这个地方盛产香蕉、菠萝等热带水果。而且，这里的居民很听首领的话。此外，这里的居民都普遍有不同程

2、度的脚病。二、任务和要求1、任务：现在分六组，分赴这个太平洋的小岛考察市场，请各位通过各种自己掌握的分析和见解，写出一份小的报告：这里有无市场前景？是否值得在这里进行市场开发？如果有市场，则是什么样的市场？它们之间如何转化？在写出市场分析报告的基础上，大家再根据当地的情况，设想一下，你作为一个营销经理，如何组织、启动和进入这个市场？用战略的策略和方法？2、要求二个结论：一是它是一个什么样的市场？二是这个市场的现实价值何在？一个思路：它的市场定位如何？一个策略：如何进入这个市场？管理资源吧（www.glzy8

3、.com），提供海量管理资料免费下载！战略性市场营销的决策流程机会研究市场细分决定目标市场战略定位管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！3-2-2细分消费者市场的基础消费者市场地理因素人口因素心理因素行为因素管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！3-2-4市场细分方法单一因素法：选用一个因素进行市场细分。综合因素法。运用两个以上的因素，同时从多个角度进行市场细分。系列因素法。用两个以上的因素，按一定顺序逐次细分市场。细分过程就是比较、选择目标市场的

4、过程。下一阶段的细分，在上一阶段选定的范围进行。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！综合因素法管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！系列因素法：公司地理因素北京华东其他地区年龄因素老年中年青年产品因素嗜好味道营养真功夫管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！3-3决定目标市场战略任何企业欲凭一己力量，要为整个市场服务，几乎不可能。顾客或许人数太多、分布太广，也可能习惯、要求差别太大。其实，每个企业的服务对象，都只是市场

5、上的部分顾客。善于从顾客中寻找、辨认最有吸引力，并能为之提供最有效的服务的特定部分，作为自己的目标市场（TargetMarket），才能事半功倍。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！3-3-1目标市场的要求可识别性。足以取得必需的资料，描述各个细分市场的轮廓，明确分市场的概貌。可进入性。企业及市场营销组合，足以有效地覆盖目标市场，进入并有所作为。可盈利性。目标市场的购买力，足以使企业有利可图，能够实现预期的经济效益。原则上一个细分市场应该是适合为之设计、推出独立的市场营销组合

6、的最小单位。可稳定性。目标市场及各细分市场的特征，在一定时期内能够保持相对不变。管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！如何选择目标市场：四要素经过分析、比较和选择，决定作为自己服务对象的有关市场。四要素：企业、产品、市场、对手。有足够的购买力，足以实现预期的销售额，与企业实力匹配。有尚待满足的需求、充分的发展潜力。符合企业目标、资源和能力。企业的资源、能力产品的同质性市场的同质性产品生命周期阶段对手的战略管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！目标市

7、场选择分析模型大小市场吸引力弱强竞争力重点扶持集中最好的资产设备保证业务单元的销售优化人员配置获取回报避免过多的追加投资获得短期现金回报以支持重点开发和重点扶持的业务单元重点开发拥有最好的研究开发力量迅速开发业务优化人员配置考虑退出或有选择发展以破产、兼并等方式逐步退出有选择地发展几项业务市场1市场2市场5市场3市场4管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！如何分析目标市场的吸引力行业内部竞争购买者的威胁供应商的威胁替代产品的威胁新进入者的威胁管理资源吧（www.glzy8.co

8、m），提供海量管理资料免费下载！3-3-2市场覆盖战略甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C甲乙丙ABC顾客产品管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C单一市场集中战略管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！甲A乙A甲B乙B丙A丙B甲C乙C丙C产品专门化战略管理资源吧（www.glzy8.com），提供海量管理资料免费下载！