数据挖掘在理财产品营销中的应用——以CATI数据为例

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1、第24卷第10期统计与信息论坛2009年10月VO1．24No．10Statistics&InformationForumOct．，2009【统计调查与分析】数据挖掘在理财产品营销中的应用——以CATI数据为例谢都彦(首都经济贸易大学统计学院，北京100026)摘要：金融机构对客户分类和特征识别的分析将有助于它们挖掘出潜在的客户，并做好相应的营销政策。利用聚类分析、决策树等常见的数据挖掘方法，对台湾投资者的投资意向进行详细的分析，归纳出投资者的偏好，为金融机构的营销政策提供参考依据。关键词：数据挖掘；聚类分析；决策树中图分类号：F222．3文献标志码：A文章编号

2、：1007—3116(2009)10—0091—06人们对未来预期不甚乐观，个人理财的热情也受到一、投资理财研究背景影响。民间投资意愿低下，其中2005年民间投资增跨入新世纪以来，台湾的经济一直呈现低迷的长率甚至呈现负增长，为一0．5％，而民间消费增长状态，2001年甚至出现了战后50多年来首次负增率不足3％。最近一年里，投资理财者近半数没有长，为负2．17％。虽然在2004年世界经济景气的赚钱，甚至还亏钱。2007年解散、撤销及废止的公带动下，出现了短暂的反弹复苏，经济增长率达到司数(48617家)比新设立的公司家数(33718家)还6．15％，但是近四年仍处

3、于持续的低增长状态，平均多。然而，台湾人已经历过台湾经济高速成长的阶增长率仅为4．4％左右。段，各种耐用品多半都已拥有，也有一定的财富积台湾股市由于受到其经济的影响，自2000年以累，财务压力相应较小，所以理财愿望比较弱，加上来总体上也一路下滑。继2000年2月突破10000投资理财收益不佳，所以更少了理财愿望。另外，由点大关，之后一直直线下滑，年终封关指数仅4739于经历过多次股灾、一次房地产景气大幅衰退，再加点，当时内部正值民进党就职，两岸关系紧张，朝野上在财富积累到一定程度后，银行利息提供的稳定之争激烈。美国发生“911”事件后，台股甚至一时跌收益已经可以

4、满足13常所需，所以台湾人更倾向于破3500点。2002—2004年一直在4000点到7000老老实实上班，有一份稳定的收入，脚踏实地地存点之间徘徊。2004年“大选”以后，虽然外部的经济钱，因而理财观念较为保守甚至淡薄，更多的人倾向稳定增长，股指艰难地缓慢上升，但始终未能冲破于投资房地产、银行储蓄以及基金。台湾人的理财10000点大关，直至2007年末，股价指数达到目标多数是向往提前退休，或希望有资金用于创业9859．65点。进入2008年以来，由于受到美国股市致富。的影响，台湾股价一路走低，虽然马英九赢得大选使由于投资理财市场竞争日益激烈，再加上民众其获得短

5、暂回升，升幅为5％，上升至8865点，但是投资热情不高，投资理财公司如何挖掘潜在的客户，之后也不免一路走低，直至8月2613，已经跌破了解客户的偏好，创造客户的需求，针对客户的行为7000点，为6964．6A。受到股市的影响，基金、期进行恰当的客户细分，通过提供针对性的产品和服货市场也不容乐观。务模式或提供新的交叉销售模式，做出适当的营销由于民众看不到台湾经济再大幅成长的机会，组合决策，建立自身的核心竞争力，成其发展乃至生收稿日期：2009—06—10作者简介：谢邦彦(1968一)，男，湖南末阳人，博士生，研究方向：数据挖掘与商业智能。91统计与信息论坛存中至关

6、重要的举措[1I。￡}i5交}叉销售等决凹策芝5的}制定提叫供重要依据，帮助投资理{雪}本研究以客户为中心，结合不同理财产品的特财公司获得最大利益。性，将通过对市场调查所得数据进行挖掘分析，对台二、数据来源和介绍湾的投资理财客户群进行细分，分别进行顾客类型差异分析、各行业股票投资分析，更具体地进行投资数据由台湾辅仁大学统计资讯学系的电话调查理财的客户风险偏好分析。购买不同股票组合的客(ComputerAidedTelephoneInvestigation，CATI)中户各自的购买特征，结合客户本身一些自然特征(年心提供。共3000条问卷数据资料，剔除了存在缺失龄

7、、性别、心理性格等)和社会特征(职业、教育程度、值、错误值和不符合规范的数据值之后，有效数据共收入、社会地位等)，分析这三类人群之问的关联性，2746条，数据有效率达到91．53％。每一条调查记挖掘潜在客户群，为投资理财公司提供营销组合和录包含32个问题答案(见表3)。表1电话调查提问内容表序号问题请问您目前有没有在证券公司或是银行上班?最近一年内，请问您有没有购买上市、上柜公司的股票?请问您目前投资在股票上的金额大约是多少?请问您在购买股票时，最主要的考虑因素是什么?(复选)。请问在金融保险类股中，您所知道的股票有哪几家?还有没有?还有没有?(复选)以下我将念

8、出金融保险类股的股票，请