探究招商銀行的發展之路

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1、探究招商銀行的發展之路摘要:招商銀行的發展在銀行業可以稱之為一個奇跡，從當初一傢小銀行發展到一傢全國性的股份制商業銀行，其發展速度非常快，當然其中也有許多經驗是值得其他銀行學習和借鑒的，文章對招商銀行的發展進行剖析，對其成長之路進行研究關鍵詞:招商銀行；一卡通;信用卡;零售銀行招商銀行成立於1987年，是全國第一傢由企業投資創辦的股份制商業銀行。從1987年銀行總資産1億元起傢，到2008年招商銀行的總資產已經達到15717.97億元，跨入全世界300傢大銀行之列。而完成這一"不可能完成的任務”的基礎僅僅

2、是不足國內銀行業千分之四的從業人員、千分之二的機構網點。本文試圖對招商銀行的發展過程中的“過人之處”進行分析，探索招商銀行的發展之路一、成功的發展戰略和經營理念一個企業的發展與決策者的發展戰略有很大的關系。招商銀行行長馬蔚華曾經說過：“像我們這樣一個小銀行，既趕不上國內的大銀行，也比不瞭匯豐、花旗這些老資格，很多傳統業務在量上很難趕上。但互聯網是大傢共同遇到的一個新時代，沒有誰大誰小、誰先誰後，大傢都在一個起跑線上。這樣一場重大的革命，機會均等地擺在所有銀行的面前，這是千載難逢的機會,要狠狠抓住。”可以說

3、招商銀行十幾年的發展歷程證明其判斷是正確的,招商銀行充分考慮到自身物理網點不足的劣勢，通過互聯網成功的解決瞭網點不足的難題一一首先於1999年9月在國內首傢全面啟動瞭網上銀行一一“一網通”；其次招商銀行於1995年7月推出瞭銀行卡一一“一卡通”，集本外幣、定活期多種功能於一身並有效地將卡和存折合二為一，極大地方便瞭客戶，並引領瞭中國銀行卡的發展潮流。“一卡通”的出現被譽為我國銀行業在個人理財方面的一個創舉;截至2009年6月底，累計發卡量已近4000萬張，卡均存款餘額逾6000元,居全國銀行卡首位。有瞭“

4、一卡通”和“一網通”這兩個輪子，就為招商銀行的發展零售業務打下瞭基礎，也是在這個基礎上招商銀行做出相應的戰略調整一一“做中國最好的零售銀行”一個企業經營理念也是其成功的關鍵所在，招商銀行“因勢而變，因您而變”的經營理念可以說是非常符合自身特色。“因勢而變”強調招商銀行必須根據政治、經濟、社會、技術等內外部環境的變化和要求改變自己，適應市場。“因您而變”是招行的自我定位,是一個目標追求，還是一種思想方法，體現瞭招商銀行根據客戶需求提供產品和服務，並永遠貫徹始終。招商銀行在國內業界率先通過各種方式改善客戶服務

5、，致力於為客戶提供高效、便利、體貼、溫馨的服務，帶動瞭國內銀行業服務觀念和方式的變革，拉近瞭銀行與客戶的距離。招商銀行在國內率先構築瞭網上銀行、電話銀行、手機銀行、自助銀行等電子服務網絡，為客戶提供“3A”式現代金融服務二、強大的信用卡業務在醞釀信用卡業務時，招商銀行拒絕瞭全球銀行巨頭花旗銀行遞出的橄欖枝，而選擇與一傢臺灣銀行合作。對於拒絕的原因,招商銀行的馬蔚華行長做出瞭如下解釋：“第一，花旗太大瞭，而招商銀行太小瞭，跟對方合作，我們做得再好也要被他的光芒掩蓋一一別人肯定認為這不是招行的本事，而是花旗的

6、本事，那麼中國的民族品牌就將會被埋沒；第二，花旗與招行合作，就是看中招行“一卡通”的基礎，將來賺一塊錢，還要再分給對方利潤；第三，花旗的數據中心在新加坡，我們會受制於他，信用卡的數據有很多用途，我們要搞零售業務，數據是非常重要的，我們不能跟別人分享；第四，銀行的產品基本都是虛擬的，唯一物化的就是這張卡，上面還寫著花旗的名字，這是我們所不願意接受的”。最後招商銀行選擇瞭臺灣的中國信托銀行，這傢銀行在臺灣市場發卡量最大，在臺灣打敗瞭世界第一的花旗銀行。在發信用卡的最初三年，招行依靠從“一卡通”的客戶中篩選進行

7、發卡。三年後，招行自身組建的直銷部隊成為瞭主角。中零售銀行的客戶經理隊伍當時幾乎是空白，招商銀行從原有的客戶經理裡挑選人，一批一批把他們送到新加坡南洋理工學院培訓，然後又從大學生裡面招一批有潛質的大學生培養。而且建立並完善瞭一整套機制：垂直管理、集中培訓I,不能隨便調動，完全靠自己培養瞭一支比較優秀的零售銀行隊伍。在發卡的4年後就實現瞭盈利。招行信用卡的份額最高的時候占到全國的30%從去年開始招商銀行開始信用卡的戰略轉型，不再重視發卡量，而是重視每張卡能夠帶來的價值鏈。在對客戶進行分析之後發現，主要有以下

8、三種人為其主要客戶：第一類群體是有知識的年輕人，包括大學生，他們喜歡招行的時尚；第二類群體是城市白領,他們喜歡網上銀行的方便；第三類群體是中產階級。在這三類客戶中的金葵花客戶即50萬元存款以上的有42萬人，占整個客戶比例不到1%,但貢獻瞭管理客戶總資產的70%,增量的70%,都是高質量的客戶。這些髙端客戶，又為招行的下一項重要業務一一私人銀行提供瞭基礎。招商銀行始終做到不斷把客戶細分,給不同的客戶提供不同的產品三、高速發展的非