国际商务谈判(识记)

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1、第一章考核矢口识点：（识i己）1谈判、商务谈判和国际商务谈判的定义2国际簡务谈判的主要类型3国际商务谈判的基木程序4PRAM个字母代表的含义考核矢口识，点：（领会）1国际商务谈判的主要特点2国际商务谈判的划分角度3国际商务谈判各程序Z间的递进关系逻辑4PRAM各步骤之间的相互关系考核知识点：（简单应用）1能够在实践中运行谈判程序控制谈判进程2国际商务谈判PRAM模式的运转流程第二章考核知识点：（识记）1政治状况因素、法律制度因素的主要内涵。2谈判者心里因素的构成内容考核矢口识点：（领会）1商业习惯因素、社会习俗因素和宗教信仰因素的影响2谈判团队群体因素的

2、主耍内容考核知识点：（简单应用1能够根据-国财务状况対谈判进程带來的影响进行分析2灵活运用适合的解决争端方式影响谈判结果考核知识点：（综合运用1能够根据影响商务谈判的主客观因素控制谈判方向和进程2采取必要措施充分发挥谈判群体效能第三章考核知识点：（识记）1谈判群体的构成原则2市场信息的概念与内容3最高忖标、最低H标的概念4制订谈判方案的基本要求考核知识点：（领会）1确定谈判群体组织结构的依据2政策、科技与金融法规信息对谈判的重要性3实际需求目标与对接受目标的区别4谈判方案包含的主耍内容考核矢口识，点：（简单应用1如何做好谈判人员间的分工配合2学会根据谈判

3、对手的相关信息进行判断的方法3掌握确定实际需求口标的方法4如何拟定谈判议程考核知识点：（综合运用1学会寻求谈判群体构成成木最低而谈判效果取得最佳的平衡点2熟悉努力实现谈判最高目标的途径与方法3学会制定完整的谈判方案第四章考核知识点：（识记）1谈判关键问题和具体目标的确定要求2开局阶段对整个谈判过程的作用3报价先后的利弊比较与国际惯例4导致僵局出现的因素考核矢u识点:：（领会）1深度分析和假设性方法的具体内容2开局策略的基本内容3如何进行报价的原则4防止僵局出现的原则考核知识点：（简单应用1形成具体谈判策略2开局阶段各种策略的灵活运用3如何对待对方报价4迫

4、使对方让步的策略5选择坟佳让步时间和幅度6止确选择处理谈判僵局的时机考核矢口识点;：（综合运用1熟练掌握解释报价的诸原则2卩n止对方进攻的主要策略3妥善处理谈判僵局的方法第五章考核知识点：（识记）1封闭式发问的概念2澄淸式发问的概念3强调式发问的概念考核知识点：（领会）1证明式发问方法2多层次发问方法考核知识点：（简单应用1止确选择恰当的提问时机2针对対方心理进行答复的技巧3谈判入题的技巧4熟练运用说服技巧要诀考核知识点：（综合运用1灵活运用提问的要诀2以问代答、避实就虚的答复技巧3谈判阐述的技巧4灵活运用说服顽固者的技巧第八章考核知识点：（识记）1美国

5、、加拿大商人的谈判禁忌2英国、徳国、法国、意大利、西班牙、葡萄牙、希腊商人的谈判礼仪3口本、韩国、南亚、阿拉们商人的谈判礼仪与禁忌考核知识点：（领会）1美国、加拿大商人的谈判风格的主要特点2荷、比、卢三国商人的谈判风格的主要特点3日本、韩国、南亚、阿拉伯商人的谈判风格考核知识点：（简单应用1从美国商人的思维方式和价值观止确判断其谈判意图2从俄罗斯商人的思维方式和价值观止确判断其谈判意图3从犹太商人的思维方式和价值观止确判断其谈判意图考核知识点：（综合运用1对比分析奥地利商人、瑞士商人、北欧商人以及东欧商人谈判风格的异同点第七章考核知识点：（识记）1汇率风

6、险2利率风险3价格风险4风险规避的内涵5信贷担保的类型考核知识点：（领会）1交易结算风险2会计风险3完全回避风险、风险损火的控制、转移风险和自留风险的区别考核矢口识，点：（简单应用1如何采取有效措施避免技术风险2学会采川非固定价格法应对价格风险考核矢IT识点：（综合运用1能够对外汇风险买卖风险的实际案例进行分析2学会采取菲固定价格法应对价格风险