中小企業有效市場細分的策略選擇

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1、中小企業有效市場細分的策略選擇【摘要】美國金融危機導致瞭我國對外貿易型實業經濟危機,許多沿海中小企業破產,讓我們看到瞭簡單模仿策略的高昂成本,由此也看到企業忽視市場細分產生的影響。本文首先分析瞭目前中小企業有效細分市場時存在的問題，強調企業在確定有效市場細分方法時必須遵循的原則，最後提出企業在競爭中應做出更好的策略選擇【關鍵詞】市場細分需求策略中小型企業現在面臨的市場環境遠不同於物質匱乏時代，隨著行業發展,競爭充斥著各個角落，尋找適合利基市場，成為完成企業原始積累、擴大再發展是最有效率的經營思想。市場細分作為營銷戰略與戰術的起點，決定著企業資源的分佈，其重要性是不言而喻的。對許多中小企業

2、而言，細分市場戰術能給它們帶來與大型企業競爭的機會，並加強自我保護的強度一、目前中小企業有效細分市場時存在的問題競爭越來越激烈和殘酷，是中國的中小企業不得不面對的現實。如何生存，如何發展，是每個中小企業在殘酷的競爭中必須深思的問題。大企業可以憑借雄厚的技術實力，分階段的開發出引領市場的新産品，而作為許多中小企業來講，企業資源、技術實力有限，市場細分總有一個利潤平衡細分點，市場細分的最終結局是，細分市場越來越小，市場容量也越來越小，最終企業在狹小的細分子市場上無利可O所以在此環境下找到適合自己的競爭策略，這才是對企業營銷能力的真正考驗。現在中、小型企業的細分營銷工作沒有做起來，主要存在以下

3、幾種原因1、企業規模有限，模仿著行業標桿走即可模仿不能成為企業發展戰略，企業需要瞭解市場。市場細分在發現市場需求上，提供給瞭中小型企業生存的土壤。企業利用市場細分可以貼近目標市場，發現需求的差異性，並根據此進行市場選擇,這無疑就形成瞭企業的戰略，並對短期的戰術產生根本的影響。中小企業在許多硬件資源上都無法短時間內與大企業競爭，但是可以利用技術和市場的研究，盡管國內各個行業都有一定規模的領軍企業，但國內市場許多行業並未達到飽和狀態，還留有充分的競爭發展空間，這可以充分說明目前行業企業的管理特征，許多大企業現在的精力糾纏在內部作業管理上，對技術尚算重視，對外部市場的研究卻差強人意，因此市場細

4、分做的比較薄弱，所以在傳播中也會含糊不清2、市場細分工具無用，銷售業績才是硬道理中小型企業管理人員的重要特點，就是髙層幾乎都是跟隨企業創業多年的人。這類人群如果不尋求知識更新，不適應變革中的發展，勢必對企業產生消極的影響。就比如許多企業現在還是沒有能夠建立適應自己的營銷體系，在廣東、浙江、福建等地，許多中小企業的業務員就是銷售副總，而其他的業務員就是跟單員，沒有設計市場部門，對市場瞭解多限於高層的直覺和對行業的敏感度。加上在我們傳統觀念裡舊有的結果導向意識，因此隻要有銷售業績在，企業就疏懶於變革，營銷變得那麼依賴於少數人，企業存在經營風險，這完全是不進行市場研究導致的問題3、相信行業經驗

5、，否認市場細分行業經驗不能代替科學的市場細分。市場細分的前提是建立在市場研究上，市場研究的前提是建立在市場調查上，中小企業經營管理人員，他們認為如果按照公司調研人員的報告來做市場或者按照外部調研公司來做市場，經營更加沒有瞭方向，所以索性不如按照這麼些年下來，自己熟悉的經驗來細分市場需求，並根據此來調整提供價值的策略4、缺乏營銷資源，難以客觀操作市場細分工具經營企業，我們就必須明白資源永遠是短缺的。所以不能因為資源不夠而不去做市場細分的工作，這一點許多企業中層往往不能理解。從事過實操的市場營銷和運營管理的人士，需要更進一步瞭解市場，並為企業進行有效市場細分，中小型企業的戰略應當鎖定差異化，

6、市場選擇直接導致收益結果，直接決定瞭資源的分配，因此市場細分就像一個坎，中小企業不能繞著走,隻能克服它，掌握好它，一旦跨步從頭越，企業發展的腳步才能穩健二、中小企業有效細分市場應遵循的原則企業經營者決定著公司的戰略，並通過信息來領航企業的發展方向。因此，明確瞭解某一細分市場,或讓公司專註於某一領域,是成功與持續發展的關鍵。市場細分的方法已經很成熟瞭，比如：地理因素細分、人口因素細分、心理因素細分和行為因素細分等，所以不必贅言。但市場細分的策略卻被人們有所遺忘，正因為如此，很多企業也陷入誤區，在細分後的市場中往往嘗不到甜頭，細分市場營銷也極具成本效益。因此要采取有效市場細分的方法來細分市場

7、，必須掌握以下原則1、必須是能夠明確定義的市場很多企業做市場細分，總是星馬天空，漫無邊際。看什麼都是機會,卻看什麼都好像沒有把握。因此，細分後的市場，往往進去瞭卻大部分產品賣不動。這就是沒有精細化的原故。做市場細分，含糊不清的描述肯定招致災難，必須要有明確的定義。定義細分市場有很多尺度，但至少要回答清楚以下5個問題：（1）他們是誰?指消費者特征描述，主要包括兩個內容:心理特征及生活方式。（2）他們有多少人?指消費群規模，主要衡量細分