傢電市場用工制度的選擇策略

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1、傢電市場用工制度的選擇策略中圖分類號:F241文獻標識碼:A內容摘要：我國一級傢電市場主流營銷員用工制度的實質是勞務派遣型用工，而以美為代表的傢電賣場嘗試用自雇營銷員制度來替代該制度。本文運用靜態博弈理論，研究瞭兩種博弈格局下各用工策略成為納什均衡戰略的條件，進而對各策略的合理性、穩定性和可替代性進行判斷關鍵詞:傢電市場用工制度戰略納什均衡一級傢電市場營銷員用工制度的模式在一級傢電市場，目前主要存在兩種賣場營銷員用工制度模式：一種是自營賣場的“自雇營銷員模式”；另一種是聯營賣場的“廠傢促銷員模式”，在所謂的聯營

2、關系下,廠傢雇用銷售人員並與之建立勞動關系和支付相應的人事費用，然後再將其派遣到賣場以負責本廠產品的促銷，賣場與被派遣銷售人員形成事實勞動關系，負責對其進行必要的勞動管理並收取一定的人員管理費當前，供售雙方在一級傢電市場就利潤實現與分配展開博弈,在控制與反控制的拉鋸戰中，賣場營銷員用工制度博弈決定著企業控制市場意的實現。對廠傢而言，廠傢促銷員制度是否還有制度合理性？制度維持下去的可能途徑有哪些？哪類廠商將因自雇制度的實施而受損？從賣場來看，自雇營銷員制度的先進性是否確定？自雇制度的機會成本怎樣?本文嘗試運用博弈

3、論來對這些問題進行分析和解釋一級傢電市場營銷員用工制度的博弈分析根據劉體斌等學者的研究，傢電產品的廠傢利潤增長率為:,Q為傢電產品的價格變動表，，則廠傢利潤為：假定聯營賣場的扣點率為r賣，則賣場利潤為:(2)(一)博弈分析1博弈模型首先假定市場中由一傢賣場與一傢廠傢博弈。假設賣場、廠傢的期望收益用“月利潤”來表示，當廠傢對賣場忠誠度高或依存度高時,模擬條件下賣場的純戰略為“使用廠傢促銷員”和“使用賣場自雇營銷員”；廠傢的戰略為“接受賣場建議並進場”和“拒絕賣場建議並撤場”。則博弈標準式1如表1所此時，H賣Q與兀

4、賣b的大小關系決定著哪種戰略能夠成為占優戰略，具體來講，假定博弈參與人面對的傢電產品的價格需求彈性E、廠傢平均利潤率r廠、賣場扣點r賣、廠傢向賣場派遣促銷員或賣場自雇營銷員的費用C及場地租金R短期內保持不變，隻要廠傢和賣場制定的產品調價幅度a使兀賣小兀賣b,則戰略a為占優戰略,如式:(3)經計算，a的取值邊界為。假定肌廠a數值較大，，對稱收斂取值域，則使戰略a占優的調價幅度Q滿足-10時，則或Q0時,則aO。此外，a還應體現肌廠b隨調價策略不斷增進的意圖，則要求,計算得a>綜合可知，在一定調價策略下，盡管其它條

5、件不變，戰略a和戰略b均存在成為占優戰略的可能性，而調價策略選擇的關鍵要看賣場傢電產品的彈性類型。標準式1下的用工策略與調價策略選擇見表2（二）博弈分析2仍然維持博弈分析1中的假定。當廠傢對賣場依存度較高（即賣場是其銷售主渠道）時，模擬博弈過程後，賣場的純戰略為“要求廠傢提供促銷員”和“要求使用賣場自雇營銷員”；廠傢的純戰略為“希望派遣廠傢促銷員”和“希望不派促銷員而使用賣場自雇營銷員”，其博弈標準式2如表3所示標準式2顯示瞭另外四種戰略組合，仍然假定E、r廠、r賣、C及R等因素在短期內保持不變，各戰略預期收益

6、的高低將隨自變量Q的變動而改變。則有以下討論：討論1:戰略a滿足納什均衡的條件為n廠a>n廠c且兀賣a〉n賣c為滿足n廠a>兀廠c,供售雙方調價幅度a應該滿足計算可得-10時,則兀賣b,調價幅度a應該滿足（5）計算可得-10時，則綜合計算結果可知，隻要供售雙方最終的調價戰略滿足_]0時口廠d且“賣b>n賣a為滿足□賣b>“賣a,調價幅度a應該滿足(6)計算可得T或a0時，則a0為滿足"廠b>“廠d,供售雙方調價幅度a應該滿足即。⑺對於最終調價幅度的確定，可先測算出E,然後按照式(6)和廠傢收益遞增條件a>所確定

7、的調價原則首先擬定一個調價幅度,然後代入式(7),得到a，的取值域即可。如，假定測算出E-1.45,按照E