《国际商务谈判》习题集

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1、《国际商务谈判》习题集第一章国际商务谈判概述一、填空题（1）按谈判小双方所釆取的态度，可以将谈判分为让步型谈判、谈判和——谈判。（2）国际商务谈判除了包含一系列国际经济活动的特点外，还是一项集和_与一休的社会经济活动。（3）谈判具有以为基本目的和主要评价指标的特征。（4）商务谈判原则是指导谈判活动的，反映市场的,具冇普遍的适用性。（5）依法办事、遵法守约是商务谈判的根本，这包括：::0二、判断题（1）谈判时“合作”与“冲突”的单一选择。（2）合同条款反映了各方面的权利和义务，因此合同条款的严密性与准确性是保障谈判获得各种利益的重要前提。（3）在谈判中坚持互惠互利原则，就体

2、现了等价交换的公平合理性。（4）小组谈判戢大的优点就是可以消除正式、紧张的会谈气氛和拘泥、呆板、谨慎的言行，有利于双方代表的沟通与合作。（5）原则型谈判注意调和的是双方的立场。三、选择题（1）上午谈判中，双方地位平等是指双方在以下哪些方面的平等（）!•实力B.经济利益C.法律D.级别（2）上午谈判追求的主要目的是（）A.让对方接受自己的观点B.让对方接受自己的行为C.平等的谈判结果D.互惠的经济利益（3）关于国际货物买卖的国际惯例主要有（）A.《国际贸易术语解释通则》B.《华沙——牛津规则》C.《海牙规则》D.《美国1941年修订的国际贸易定义》（4）依法办事、遵法守纪

3、是国际商务谈判的根本，英他应遵守的一般原则还冇（）A.灵活机动原则B.求同存异原则C.平等原则D.互利原则（5）按谈判双方接触的方式分类，国际商务谈判可分为（）A.口头谈判B.小组谈判C.书面谈判D.电话谈判四、思考题（1）如何理解国际商务谈判的含义？（2）谈谈如何把握国际商务谈判的原则？（3）试述个体谈判与小纟R谈判的优缺点。（4）试述国际商务谈判的按照经济活动内容划分的类型。第二章国际商务谈判者一、判断题（1）您始终要对H己保持高度的H信心，这样对您只有益处，而无坏处。（2）对方发脾气、不客气时，我方应以牙还牙、以眼还眼，这是唯一的解决问题的好办法。（3）您感到谈判对

4、手很难对付，自己就打算作一些让步，早点结束谈判算了。（4）谈判团的成员必须由不同性格的人组成，这对谈判的进程有重要的积极影响。（5）暴躁性格的谈判者，在谈判中胆大、坚定、判断力强、处事果断迅速，但缺乏信心和耐心。（6）活泼型谈判者，思维敏捷，善于处理问题和应付紧急情况。（7）在谈判屮多观察对方的言谈举止，调整自己的策略，以取得谈判的胜利。（8）谈判班子的阵容和规模越人越好。二、选择题（1）理想的谈判人员应该具备以下条件（）A.有充沛的精力B.对事物怀有强烈的好奇心和求知欲望，驱使自己进取C.思维敏捷，随机应变D.善于观察,能很快抓住事情的本质和问题的中心E.有较好的自我修

5、养和克制力，具有容忍冲突的耐心（2）商务谈判中的大中型规模的谈判都耍由双方组团进行，若您被任命为谈判小组负责人，那么你认为谈判小组人员的选择标准应该如何？（）A.大公无私，冇强烈的敬业精神B.性格上应该相互协调和补充但不会产生矛盾的人C.熟悉谈判内容，有较高的工作热情D.一定要由公司的最高决策者来认可三、问答题（1）国际商务谈判人员应具备哪些索质？（2）在谈判班子屮主谈人应该具备有怎么样的知识结构？四、案例题有一次，柯恩先生去一家工厂推销某种产品。他在同该厂的一位领班聊犬时，掌握了谈判取胜的重要信息。这位领班无意中讲到：“我用过儿家公司的产甜，惟有你们的产站能够通过我们的

6、实验鉴定，符合我们要求的规范。柯恩先生，你看我们下个刀的谈判要到什么时候才能有结论呢？我们厂里的存货块用完了。”柯恩先生对领班的话看上去是漫不经心的,实际上，他在悉心聆听，心中充满了兴奋和喜悦。冇了领班传达给他的消息，在谈判中取胜是毫无疑问的了。柯恩先住与该厂采购经理谈判时，各种条件和要求都提得很高，并且还不慌不忙地讨价还价。而作为工厂一方：-•方而，他们确实很需要柯恩的产站；令一方而，存货不多，时间压力很大，在谈判中很被动。而柯恩最大限度地获得了谈判的成功。请问此事说明了什么？第三章国际商务谈判过程一、案例分析（1）你厂里从某家电子元件厂购进一批元件，经过检验这批元件不

7、符合质量要求。？'、【；''于是，你厂组织人员对其进行了加工以符合质虽要求，Z后你和该元件厂进行谈判以解决加工费问题。%1你厂以上做法中有无不妥之处？%1在这种情况卜.，你采取何种措施以保证与该厂谈判的成功？%1如果你厂还没有付给对方贷款，你认为可否暂扣货款？（2）你是一名很有潜力的足球运动员，可是你很年轻，没有任何名气。这时，一家职业足球俱乐部发现了你，准备和你签订合同。这时你发现俱乐部给其他球员，尤具是主力队员的薪水很高，相比之下你的薪水卜分可怜，在这种情况下，你该怎么办？%1提出薪水太低，拒绝和俱乐部签订合同。%1接受较