商务谈判习题集

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1、商务谈判技巧习题集龚云海江苏省徐州机电工程高等职业学校（云龙校区汽车工程系）第一章商务谈判概述一、判断（每题1分）1、商务谈判不过是一场施展各种手腕和诡计、争个你死我活的过程。（Í）2、价格几乎是所有商务谈判的核心内容，占据重要地位。（P）3、横向谈判是指在确定谈判所涉及的主要问题后，逐一对每个议题进行商谈。（Í）4、在商务谈判中自已获得的利益越多，则谈判越成功。（Í）5、合同的签订并不意味着谈判活动的完结，谈判的真正目的不是签订合同而是履行合同。（P）6、谈判就是人们为了达成某项协议而进行的交往。（P）7、谈判活

2、动只能在双方进行。（Í）8.谈判的结果是一种妥协。（P）9、没有商务谈判，经济活动便无法进行。（P）10、谈判就是分出输赢。（Í）11、商务谈判以价格谈判为核心。（P）12、商务谈判是科学和艺术的有机结合。（P）13、主场谈判方在心理上有安全感和优越感。（P）14、参加商务谈判的人员，只要有能力就可以。（Í）15、商务谈判是获取市场信息的重要途径。（P）16、商场如战场，谈判双方是敌对的。（Í）二、单项选择（每题2分）1、商务谈判的核心为（）A、商品的数量B、价格C、质量D、供货时间2、谈判的真正目的是（）A、签订

3、合同B、增进友谊C、履行合同D、增进合作3、一般来说，谈判者都愿意在（）进行谈判A、风景区B、主场C、客场D、第三地4、谈判成本最低的是（）A、面对面谈判B、电话谈判C、网上谈判D、信函谈判三、多项选择（每题2分）1、按照谈判的地点可以将商务谈判划分为（）A主场谈判B客场谈判C第三地谈判D国外谈判2、网上谈判就是借助互联网进行协商、对话的一种特殊的书面谈判，其主要优点包括（）A加强了信息交流B有利于慎重决策C商务信息公开化D降低了成本3、按谈判中双方所采取的态度可将商务谈判划分为（）A软式谈判B硬式谈判C原则式谈判

4、D多方谈判E纵向谈判4、商务谈判的合法原则主要体现在()A谈判主体合法B谈判地点合法C谈判议题合法D谈判手段合法5PRAM模式主要由（）构成。A制定谈判的计划B建立信任关系C达成双方都能接受的协议D签订商务合同E协议的履行与关系的维持四、填空（每题2分）1、谈判过程就是各方协调分配利益，逐渐达成一致、妥协的过程。2、谈判时双方就彼此感兴趣的问题进行协商沟通，交换意见，消除分歧，改善关系，从而达成一致意见的过程。3、商务谈判是交易双方为最终取得互惠协议而进行的努力。4、谈判者须具备全面的知识和丰富的经验及完成该项谈判

5、所需的各项能力。5、商务谈判是完成交易，获取利益，实现目标的重要环节。6、谈判是一项互惠的合作事业。7、索赔谈判是指在合同义务不能或未能完全履行时，合同当事双方进行的谈判。8、货物买卖谈判即一般商品的买卖谈判。五、名词解释（每题3分）1、谈判参考答案：就是人们为了达成某项协议而进行的交往。2、（商务谈判的）临界点参考答案：即达成协议的最低要求。3、横向谈判参考答案：在确定谈判所涉及的主题后，把拟谈判的议题全面横向铺开，多项议题同时讨论，周而复始地进行，直到所有内容都谈妥为止的一种谈判。4、纵向谈判参考答案：在确定谈

6、判所涉及的主题后，逐个讨论每一问题和条款，若该问题和条款不彻底解决就不谈第二个问题和条款，一直到结束的一种谈判。5、硬式谈判参考答案：也称立场型谈判。谈判者把谈判看成是一场意志力的竞赛，认为在这种谈判中，立场强硬的人，最后获得的就越多。六、简答题（每题5分）1、如何理解商务谈判的概念？答题要点：商务谈判是指经济领域中，两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自的经济利益，进行意见交换和磋商，谋求取得一致和达成协议的行为过程。2、简述商务谈判的基本原则。答题要点：（1）客观性原则（2）求同存异原则（3）平等

7、互利原则（4）实效性原则（5）诚实信用原则（6）合法原则。3、商务谈判在现代经济生活中起何作用？答题要点：（1）是商业交易活动中的桥梁和纽带。（2）有利于企业获取市场信息，为企业的正确决策创造条件。（3）是企业树立形象的重要手段。（4）是企业实现经济目标、取得经济效益的途径。（5）能够提高管理水平。4、怎样正确理解商务谈判的成功？答题要点：通过谈判，双方的需求都得到了满足，谈判所获收益与所费成本之比最大，而且这种较为满意的结果在高效率的节奏下完成的，同时双方的友好合作关系得以建立或进一步发展和加强。5、简述商务谈判

8、的基本过程。答题要点：（1）准备阶段；（2）开局阶段；（3）摸底阶段；（4）磋商阶段；（5）成交阶段；（6）协议后阶段。第二章商务谈判素质一、判断（每题1分）1、谈判人员只需谈判技巧，不需有较高的专业知识。（Í）2、只顾自己的谈判基本上都会是失败的谈判。（P）3、谈判本身就是一种利益的分配。（P）4、谈判人员要坚持原则性，不能太灵活。（Í）5、在商务谈判中，