包政：营销组织和功能建设--营销组织的利益管理

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1、arketinq@ctur@OOIT~+营销大讲堂营销组织的利益管理多企业“利益分配”混乱，包括工资、高、竞争的加剧、销售费用率的提高、单件奖金和股权分配混乱，其根源是没有产品的利润率的下降，资方就会克扣工资，企业不是个人形成清晰的“利益关系”，没有明确命运共维持利润水平；进而，引发劳方的不满和抵同体、事业共同体和利益共同体之间的利益制，引发劳资纠纷，甚至引发企业、产业乃和益交换平台关系。企业不是个人间的利益交换平台，不至社会的动荡。是交易市场是交易市场，不能简单地依据“价值评价”现代组织理论问世以后，人们知道企业简单地依据“决定“价

2、值分配”。企业是一个分工协作体系，存在着普遍的不同利益群体，需要确立对立评价”决定““利益关系”直接影响“协同关系”，影响经统一的基础，并对群体利益关系作出系统安分配，营模式的效能。企业必须把“利益关系”和排。“利益分配”联系起来，统一于“利益管理”，使“利益分配”建立在“利益关系”的基础上，强化整体利益基础使“利益分配”有助于“利益关系”和“协企业必须明确群体利益“对立统一”的同关系”的强化，在整体上维持“成员贡献”基础，明确不同利益群体的统一}生基础，这和“组织条件”之间的长期均衡。就是企业的存在价值及其经营模式。换言之，企业中不

3、同利益群体，必须共同维护企业的协调群体利益关系存在价值和理由，共同构建并维护企业的经营模式。必须在这个客观前提下，建立相互在100多年前，人们就发现企业中存在的利益关系，明确共同的利益源泉和各自的着相互对立的“利益关系”，最典型的就是利益来源，而不是简单地依据每个人的价值“劳资对立”。如果劳方依据劳动的付出或贡评价，确定每个人的价值分配，导致利益关献(产量或作业量)获取工资，资方依据资系的混乱、协同关系的瓦解、整体利益的萎本的投入量获取红利，那么，两者在利益上缩。的对立就不可避免。也就是：随着产量的提第一，确立企业的存在价值。企业的存

4、24销售与市场／营销版营销大讲堂+一一arketingectureoom在价值，就是为顾客作贡献。本田宗一郎加贡献都是相对的，因此，职务等级工资的差以引申，提出“三喜欢”原则：让造车的员距也必须是相对的，不能过大。可以按理性工喜欢，卖车的经销商喜欢，开车的消费者规则，事先确定职务工资的相对等级或“等喜欢。差和级差”及其含金量。这种客观性表达的企业是共同利益平台，员工就是共同是：职务担当者应有的目标绩效或贡献。由体成员，共同为顾客作贡献，共同创造整体此，可以检验职务担当在绩效上“目标和实绩效，共同分享企业利益，共同担当企业风际”的差距，

5、为奖金的兑现提供依据；进险。这是现代企业组织的本质特征，也是以而，推断或评估职务担当者承担责任的意愿人为本的真谛。企业中的不同利益群体，都和能力或称“任职资格”，为职务进而职务必须依据职务及其职务贡献获取利益。企业工资等级的调整提供依据。管理当局必须重新定义工资、奖金和股权的含义一一工资是全体员工的生活保障，奖金安排群体利益关系是全体员工共享的企业当期利润，股权是全安排不同利益群体之间的关系，就是利体员工共享的企业长期价值。企业中不同利用利益分配方式或机制，引导或促进全体员益群体，不应再是拿工资的工作者、拿利润工提高精神境界，拓展企业

6、利益分配上的时的资本家(或老板)、拿奖金的职业经理人。间和空间，减缓利益分配的矛盾，减缓价值企业必须关心员工的良知和良心，以利回归的压力。借用德鲁克的话就是：一个企益分配方式(或机制)引导全体员工不断提业只能在全体员工认定的精神范围内成长。高精神境界，从追求短期利益，到追求长期第一，利益共同体的安排。企业不只是价值，或利益与共，或事业与共，或命运一个“经济组织”，还是产业社会的一个“伦与共；成为“利益共同体成员”、“事业共理组织”，必须努力保持自身的存在价值和同体成员”和“命运共同体成员”。换言之，利益源泉，确保员工的生计，为产业社会

7、的企业中的不同利益群体，将由每个人的觉悟长期稳定承担责任。借用稻盛和夫的说法：程度，以及对共同事业的认同程度，自行作“无论现在还是将来，公司永远是员工生活出选择。这是利益关系安排的基本原则。的保障。”第二，确立企业的经营模式。必须把企企业整体利益和个人利益的结合点就是业“观念形态”的存在价值转化为“业务形态”按照经营模式及其职务类别和等级，确定“职的战略经营领域(sBu)，转化为市场或客务工资等级”，并依据经营模式允许的“用户的联系，转化为产业价值链上不可替代的工成本”，确定“职务工资总额”。工资总额竞争地位，形成特定“经营生态”环境

8、下的“经是成本因素，又是维护组织成员的生活品质营模式”(也称“生意模式”、“商业模式”、“盈和人生尊严的条件，两者往往是矛盾的。只利模式”或“业务模式”)。企业必须依靠有能通过经营模式的强化加以调控，保持外在组织的努力，