[毕业设计职称论文]浅谈进攻销售

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1、销售秘进攻销售销售就如打战，最好的防守就是进攻，你无法阻止对方防守，那就请练进攻。面对H益激烈的竞争，销售变得越來越不容易，客户也变得越來越挑剔。整个商场就像一个角逐已达白热化的足球赛场，销售人员的“攻球”无数次地被客户拒Z门外或被对手踢飞。许多销售人员都深感困惑：要取得销售成功，是否得靠什么绝招？每次我培训的时候都是不容置疑地说“初次见而时或者电话时就要力争给客户留下良好的第一印象，这是销售成功的第一步。但不知怎地，我自己感觉语气空荡，像是底气不足地在背备课笔记。卜-面是我经常碰到的一些销售事情，供人家分亨一下：”老师，你说的这些道理我明白，但问题是客

2、户根本就不想见我，不和我交流，不给我机会说我们的平台怎么怎么好。你让我怎么留下好印象？你还是先告诉我，客户拒绝和我交流，我该怎么办？”果然，有一位学员有些不耐烦地打断我的话，提问道。”你事先和那位客户打电话预约见面了吗？他答应什么时候来公司了吗？“我问。”不，我问的不是打不打电话，我问的是，客户拒绝见我，我该怎么办?他重复口己的问题。“耍见客户，事先耍预约，如果你没有预约就贸然去见，当然很可能被拒绝，其次，客户又没有愿意和你交流。所以我首先要问，你事先打电话和客户预约了吗？“他顿了顿，说：“问题是，如果客户在电话上就拒绝见我，我就连上门拜访的理由都没有了

3、。所以我就于脆不打电话，直接上门。””为什么客户在电话上拒绝见你，你还要上门呢？"”因为用打电话的办法约见客户，十有八九会被拒绝。可如果我因此就不上门去做推销了，那我作为销售人员就没工作可做了。老师，你还是告诉我，我上门拜访时，客户不愿见我怎么办？”（走极端）”你是怎么打电话的呢？你知不知道客户为什么拒绝你？比如说，是客户根本就没想过和你公司做呢？还是因为你打销售预约电话技巧不好的缘故呢?我非常耐心地启发说。”我不清楚。客户经常是不会告诉我的，有时告诉的也不一定是真话。问题是，客户拒绝了我，我该怎么办？”我望着他那张执拗的脸和决不转弯的口光，突然提高了嗓

4、门反问：“你说呢？如果这是一场足球比赛，你能输了球回來对教练说：’你看到的，教练，不是我不努力，我发动了多次进攻而不能得逞，确实是因为那些土八蛋挡着门不讣我进球'吗？“有些学员笑了起來。那位提问的学员的脸色却依然认真而执拗。他钻进了死胡同-陷在了口己的问题里，没能转过弯來理解我的意思，甚至很不满意我为什么不回答他的问题，却扯到足球赛上去。我把眼光转向大家，扬起手制止笑声，问道：”在座的有谁没有尝过被客户拒绝的烦恼？“没有人答话,也没有了笑声。”大家在上学时，衡量一门学科及格的分数线是多少分？“我接着问。”60分。“有人答。”衡疑销售的及格分数线呢？n都明

5、白了我的意思，一时没人答话，大家脸上的表情变得严峻起来。”100分！不是吗？！销售就是要么把东西卖出去，要么就是被客户拒绝。从这个意义上來说，连足球赛中的平局都没有。这就是把刚才提问的那位学员和在座的各位逼进了死胡同，感到压力巨大的原因”问题在于，我们并不一定就比别人聪明，那么我们凭什么來不断提升我们的销售业绩呢？凭什么不断地克服障碍，战胜客户的拒绝，进而被客户接受呢？””告诉我，你打10个电话和客户预约，平均有儿个成功？”我乂转向那个提问的学员。”有时一个，冇时一个也不成。“”什么原因？“我问。”原因多了。我看最主要的原因还是现在做推销的人太多了，客户

6、都烦了。“”你是说，因为如此，所以凡是做销售的必遭拒绝无疑。因为如此，现在也不存在成功而优秀的销售人员了？””我没这么说。我相信有比我成功。比我优秀的销售人员，所以我很想知道他们都有什么绝招。”（普通的销售营销人员都是这样想的）”如果我告诉你，优秀的销售人员也经常被客八拒绝，只不过他的电话预约成功率是3个里面成功1个或2个，你怎么想？””那人家肯定比我聪明。比我冇招。“他再一次咬住他的问题。”不一•定比你聪明。不过我可以告诉你他的，绝招,，希望你不要失望：一、他字斟句酌地编写打电话的词，将Z烂熟于心，并在打电话之前演习多遍；二、他设想了各种各样可能出现的

7、被拒绝理由，针对每一种拒绝想出应招，并和同事们讨论这些方案，然后将这些应招烂熟于心；三、他事先尽可能地了解要打电话的客户的背景，并粗略佔计一下与Z做生意的可能性有多人；四、他在打电话前永远将带有H历的记事本、笔、简要介绍自己公司的说词、对付客户各种杲议的方案置放在口己眼前，以便随时参考。比如说，当客户用没有时间来推脱面谈时，他看一眼自己口历上的记录，就町以立即提供:其它可供选择的约见时间？”如果大家感兴趣，我们对以就如何提高给客户打约见电话的成功率来深入探讨。但现在我先问人家一个问题：当我们为客户在电话上拒绝我们人伤脑筋时，有谁想过为突破客户的防线，尽可

8、能地做好准备?我问得大家面面相觑。”我们不一定就那么聪明，不一定能立刻说服客户接