[毕业设计职称论文]浅谈软件的销售技巧.doc

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1、产品介绍最重要的就是使客户看完介绍后产生一种vision（憧憬,使用该功能时的情景），如果产生的vision曾经在客户脑海里出现过或是使他觉得很爽，那么恭喜你，等购买订单吧.不要怀疑,vision的威力相当大，他能使客户不知不觉掉入你的圈套里。那么如何使你的介绍产生vision呢，这里有个公式：特点"＞功能…〉带来的利益…＞例了（比如…）…〉产生vision举一个例了：便携的介绍1.3公斤-■轻巧■-便于携带…比如你在沙漠里时可以多带两瓶水，可以多活两天，这时产生vision刺激客户购买欲下面介绍一种介绍软件的模式：第一步，可以用发问的方式使

2、客户产生vision如:：你是不是还.…是..…，你是不是还在为….所困恼等等第二步，使用上面的公式介绍软件的keyfunctions,注意突出与同类软件的差异性使客户产生vision,这非常重要第三步，详细功能介绍再强调一下过程：介绍-＞vision--＞下载使用-＞buy1,一个好的销售，需要什么样的素质：A,信心a,对公司前景的信心b,对自身能力的信心c,对销售产品的信心B,诚心a,外表狡猾，内心赤诚b,热情，感染C,责任心a,对白身负责b,对工作负责2,—个成熟销笛人员备忘：a,别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖b,勤奋是你优良的品

3、质・＞永远让•自身处在活跃的状态・＞不要忘记已经落单的客户群〉经常给原有的客户去电话，了解新的Case需求c,永远不要承诺超出你职权范围的事情・＞信用永远重要d,不要轻易忽视客户提出的主动要求・＞充分重视你的客户・＞你在Sale过程中换取主动的机会e,你不仅要Cover外部客户，重要的还要Cover内部资源・＞你公司的行政技术能否在很大程度上帮助你Case的成功a,永远在Case的Sale过程屮保持主动b,不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case・＞一些巨大的Case你是否有能力c,利用一切手段和机会得到你想要的SalesInformatio

4、n:来白丿•商Sales集成商Sales你的同行朋友同学等1,—个典型的销伟过稈A,电话销儕-最方便的销傅机会介入a,深刻分析你的公司和你Sale的产品-＞Pass不重要的客户・＞潜在客户群Saleslistb,永远不要用教训的口气和你的客户说话・＞客户永远正确c,语气要平和，语调要不重不轻」不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视d,一些服务忌语一定要牢记Sample:你知道吗你明白吗你到底买不买呀e,一些好的习惯需要坚持Sample:打接听电话主动报出姓名・＞拉近你和客户2间的关系・＞便于你的客户在接下来的交谈屮怎样称呼你打电话：您好，我

5、是融海咨询的销售詹国勇接听电话：您好，詹国勇f,想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息g,通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的InformationSample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：Telephone技巧：Q：小姐，刚刚你们技术的杨（假）经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去？A:那个杨经理，我们这儿没有呀？Q：不会呀，刚刚通过电话的呀（作惊讶声），难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得A:你说得是不是张（假设）经理

6、，我们技术部就一个张经理Q：对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会h,原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员・＞现有人员不一定感兴趣・＞和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人〉原来的联系人员会感觉你对他的不重视更好的方法：再选时间打一次电话，宜到原来的联系人员与你宜接对话i,要用简化和右•白的语言来阐述复杂的产品特性・＞你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语・＞把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要B,深入接触a,什么时候血谈・＞电话约定Persale的时

7、讣

8、＞你和客户的时间均合适b,什么样的准备工作是必须的？1）什么资料是客户感兴趣的」全不一定好亠突出重点2）什么样的细节是你要注意的・＞服装永远是你的门面・＞不要突出客户反感的事物Sample:不要坐国航的飞机出见南航的客户不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户・＞方法：关掉手机，放在安全的地方3）一个好的介绍提纲（Content）永远重要・＞选择符合这次Persale主题的工程师・＞和你的丁程师保持良好沟通Sample:一个典型的BEAWeblogicPresaleContent(2hours):(l)Companypeofile(

9、6m)⑵传统体系结构和多层体系结构(14m)(3)lnternet技术发展趋势(10m)-＞Sales:0.5hrs(4)传统技术弊病的解决之道-＞WebAppli