[毕业设计职称论文]浅谈销售技巧(一)

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1、浅谈销售技巧（一）什么是销售技巧？以前培训时讲得最多的就是如何让潜在客户成为我们的最终客户。寒喧、弓I导、分析…这里面最难的，也是最不容易培训的就是如何发掘客户的需求。请记得我用的是发掘而不是发现，一个销售人员把客户表面需求找出来不难，难的是能把客户自己原本都不知道的需求挖掘出来才算牛。销售在大多数人的认知里,都有一个字“说”，销售人员也被冠上了两个字“能说”。通常我们遇到一个能说会道的人，都说觉得他或是她，适合做销售。但是在当今的时代,销售正变得日益困难。客户的时间越来越少,接受销售的过程越来越多，产品越來越丰富，客户的逆反心理越来越重，销售的成功

2、率却越来越低。让我们不得不去深思，是花大量时间、精力培训销售人员“怎么说”？还是应该让他们开始学会“怎么问”？在销售过程屮，提问很重要。我们需要通过提问来判断客户与产品的匹配度，需要通过提问来确定谁是真正的购买决策者，需耍通过提问发掘客户需求。。。提问可以说是销售过程的转折点。但是，你的提问并不意味着你的潜在客户乐意回答。这是因为要么你和其它销售人员一样问的都是一些老套的问题，他们对此已经感到了厌烦。要么你的提问让他感觉到你是一个想掏他腰包的销售人员，让他们产牛紧张和逆反o"NO"也就成为了客户常规的标准回答。销售人员在听多了“NO”后，有多少能越战

3、越勇？保持积极的心态是一回事，但再坚定的销售人员面对多了这种情况也总是会感到泄气。大多数人都会觉得精力被浪费，甚至还会因客户的难以接近而产生埋怨，认为客户不该忽略自己的努力。那怎样才能让这种耗时费力的过程发生变化呢?我们先从销售中的提问方式入手。在找到新的提问思想前，我们先要搞清楚传统的提问方式有什么样的问题。如果我们要约客户见面，传统的方式会问：“周六晚上一起吃饭如何？我知道有一家不错的饭馆。”这样的问法非常直截了当。客户可能会说好，但也可能会说不行，还可能给你一个很牵强的理由打发你，并让你很难再一次提出邀请。如果我们换一种方式和技巧来试试呢，看看

4、会不会有不同的效果。我们可以试着这样问：销售员：“知道吗，和你交谈很有趣（停一会儿），我们真应该找时间见见（再次停顿）。”这样的开始会让你既成功的把你的信号传递出去，又不会被拒绝,因为你还没有正式提出任何要求，只是提出了一个建议。并且这种问话方式基本上你能得到一个正面的回答。因为很少有人会回答：“我不想。”客户：“听起来不错。”祝贺你，他没有Say“NO”，但你还没有约见成功，所以你可以顺理成章的问下一个问题，直到你约到具体的见面时间、地点。一旦客户一开始没有拒绝你，那你就多了一次机会，下一步就容易了。销售的过程中你所说的每一句话和所做的每一件事都有

5、两个方向，要么是离成功越来越远，要么是离成功越来越近。这里没有“对”和“错”，只有“提高销售成功的可能性”和“降低销售失败的风险”。所以在销售过程中多发出试探气球来降低销售失败的风险。待续。。。