［精品］国际商务谈判试卷一

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1、《国际商务谈判》试卷一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。D）B.《华沙——牛津规则》0.《国际贸易术语解禅通则》）（A）1•国际货物买卖最重要的贸易惯例是（A.《跟单信用证统一条例》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》2.强调成文法作用的法律规范是（CA.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法3.—般不公开调解或审理案件的机构是A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会4.第三层次的谈判人员是（A）

2、A.速记员B.法律人员C.商务人员D.专业人员5.在技术条款谈判中，起'‘润滑剂”作用的人员是（D）A.商务人员B.法律人员C.金融人员D.翻译人员6.帀场细分化信息是指能引起市场细分的变量，如社会经济变量、地理变量、人口变量、收入变量和（A）A.消费方式变量B.消费结构变屋C.供应方式变最D.供应结构变最2.与一个国家的外汇储备关系最为紧密的是该国出口产品的（B）A.规模B.结构C.信巻D.质量&谈判中的报价是指（D）A.价格B.H标价格C.价格策略D.提出交易条件9.双方首次进行谈判时，首要任务是（C）A.创设热情洋溢的气氛B.

3、创造严肃、凝重的气氛C.消除和淡化双方的陌牛感D.营造和睦友好的气氛10.从高到低，再到微高的让步方式适用于哪种谈判？（C）A.己方处于劣势的谈判B.竞争性较弱的谈判C.以合作为主的谈判D.陷入個局或危难的谈判11.进行较为陌生且缺少经验的谈判，宜采取（B）A.坚定让步方式B.等额让步方式C.差额让步方式D.明确让步方式12.谈判屮的关键阶段是（C）A.开局阶段B.报价阶段C.磋商阶段D.成交阶段13.能够控制谈判方向的技巧是（A）A.问B.答C.听D.看14.谈判中讨价述价集中体现在什么行为中？（B）A.问B.辩C.叙D.答11.

4、僵局最为纷繁多变的谈判阶段是（C）A.准备期B.初期C.中期D.后期12.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来预防风险，这种做法属于（C）A.风险控制B.风险转移C.风险回避D.风险减少13.国际信贷业务小不属于长期贷款利率的是（B）A.变动利率B.固定利率C.浮动利率D.期货利率1&下列风险屮，不属于谈判屮技术风险的是（D）A.过分奢求引起的风险B.合作伙伴选择不当引起的风险C.强迫性要求造成的风险D.谈判缺乏知识引起的风险19.国际上最隆重与正式的宴请方式是（D）A.酒会B.茶会C.冷餐招待会D.宴会20.同外商初次交往时，喜欢先

5、进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（B）A.美国人B.H本人C.英国人D.法国人二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。19.还盘的方式有（AB）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘20.挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ACD）A.政治素质B.性别C.专业知识D.个人性格E.学历21.开局阶段确定恰当开局策略要考虑的因素有（AB）A.谈判双方之间的关系B.谈判双方的

6、实力C.开局策略的性质D.开局阶段的冃标E.开局阶段的氛围22.间接处理谈判僵局的具体做法有（ABCD）A.先肯定局部，后全盘否定B.先重复对方的意见，然后再削弱对方C.用对方的意见去说服对方D.以提问的方式促使对方自我否定E.用自己的意见说服对方23.在国际交往场合，通常忌用的花类有（ACDE）A.菊花B.I1I色花C.杜鹃花D.山竹花E.黄色花三、名词解释题（本大题共4小题，每小题3分，共12分）19.谈判信息20.日本式报价战术2&横向谈判29.人员索质风险四、简答题（本大题共5小题，每小题6分，共30分）30.如何协调好谈判

7、人员之间的关系?31.简耍说明影响国际商务谈判的法律因素。32.在谈判中“听”的障碍有哪儿种？33.简述互惠式谈判的要点。34.简述商务谈判中迎送礼仪的注意事项。五、论述题（本大题共2小题，每小题8分，共16分）35.联系实际说明如何确定谈判目标与对象？36.试述制定国际商务谈判策略的步骤。六、案例分析题（本大题12分）37.背景材料：一中国企业谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。在闲聊中，中方负责商务条款谈判的成员无意中评论了屮东盛行的伊斯兰教,引起对方成员的不悦。当谈及实质性问题时,对方较为激进的商务谈判人员丝亳不让步，并一

8、再流露撤出谈判的意图。问题:（1）案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面？（2）这种障碍导致谈判出现了什么局而？（3）应采取哪些措施克服这一障碍？（4）从这一案例屮，中方谈判人员要吸取什么教训？一、1.D2・C3・A4.A5・D6.A