[精品]国际商务谈判结业论文

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1、国际商务谈判结业论文课程性质：选修论文名称：国际商务谈判中如何达到“双赢”级:2008级国际经济与贸易学生姓名：李阳学号:24112023指导教师：何萌目录目录1摘要2引言2一、双赢理论2（-）传统“零和博弈”理念2（-）双赢概念及红黑游戏分析2（三）双赢谈判的要素3（四）双赢谈判的重要性3（五）“双赢”谈判过程中常见认知陷阱3二、中国出口遭遇技术壁垒现状4（-）换位思考，相互体谅4（-）注意谈判各方的需求4（三）准备替代方案4（四）解决谈判利益冲突问题以取得双赢4（五）保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛4（六）增进沟通4结论5参考文献5【摘要】随着经济全球化

2、的发展，国际商务在世界经济中起到了越来越重要的作用。而国家商务谈判又是国际商务屮必不可少的环节。如何让谈判的双方在国际商务中都能得到自己希望获得的利益达到“双赢”，是中国企业不得不学的宝贵经验。【关键字】国际商务谈判双赢理论刖§商务谈判是指神农百草膏一切商品形态的交易洽谈,如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等；国际商务谈判是指不同国家和地区的人们为了实现交易口标而进行的相互磋商活动。屮国有句古话叫己所不欲，勿施于人。在有关国际商务谈判“双赢”原则的讨论中也有如果谈判以”零和博弈”结束，即一方以绝对优势取得谈判胜利而另一方无可奈何只能妥协的话，在将來的

3、生意來往屮，输的一方可能会对赢的一方采取恶意报复。现阶段由于屮国对外贸易的持续稳定发展，国际商务交往的日益频繁，如何在跨文化的语境中达到双赢，是贸易双方最关心的问题。一、双赢理念(一)传统“零和博弈”理念谈判如同战场，传统谈判理念认为谈判利益即定，其为零和博弈，即一方所得必为另方所失，所以在谈判过程屮坚持立场，认为让步即为损失利益。(-)双赢概念及红黑游戏分析A.双赢概念双赢指谈判双方抱着合作态度，在尽可能取得己方利益的同时，使得对方利益有一定程度满足，寻求和尽力扩大双方共同利益。B.红黑游戏解析开篇红黑游戏中，由于双方在前4轮当中没有信息交流，虽然出红牌可以

4、显示一种合作的姿态，但是其风险巨大，因为在完全理性的条件下，稳定的纳什博弈结果是双方均出黑牌，但是矩阵显示，双方均损失100,从第五轮开始，双方存在沟通机会，在理性指导下，选择同出红牌能保证己方利益，同吋也能与对方达成一致。但是在如果对方出红牌，而己方出黑牌便可以获得100的收益驱动下,某方玩家会选择违反协议，而一旦一方违反协议，则可能产生报复行为，协议破裂，双方均损失。神农百草膏第二代在最后两轮的游戏Z前,双方仍可以沟通,但是由于之前己经有过违背承诺的先例，并且后两轮收益提高，且接近游戏结尾吋期，合作面临的风险上升，违背协议的可能性也更大，协议破裂，双方损失

5、为常态。该游戏指出：在双方各自以自身立场，或者输赢理念来进行游戏，则非常可能发生道德风险问题，而报复行为的产生最终导致合作破裂，双方利益损失。值得指出的是，谈判和一般博弈不同Z处在于，一旦其谈判破裂，则在谈判屮所有的即得利益将全部损失，而这在一定程度上强调了合作最终确保谈判结果的重要性。双赢理念强调合作，分割利益的吋候并不是单纯以增加己方利益为唯一口的，其考虑对方即得需求，一定程度上满足对方利益，保证谈判结果，而现实社会中，由于并不能确定双方合作的次数和时间，所以保持长期友好关系符合双方利益，而这一点也是双赢理念的良好效果之一。（三）双赢谈判的要素1、自曲交流

6、信息、坦诚交换意见2、努力了解对方真止的意图和目标、需要3、强调一致、减少分歧4、寻求满足双方共同目标的方案（四）双赢谈判的重要性“双赢”谈判通过彼此的让步，不但满足双方的需要，而且能够解决责任和任务的分配，使得彼此收获更多的利益。最后即使对方赢了，自己也没有输。“双赢”谈判以心理学为基础，要求谈判者善于发现引导对方的需要，通过对需要的恰当控制，使彼此达成谈判目标，获得共赢。（五）“双赢”谈判过程屮常见认知陷阱常见的认知陷阱：忘记原有目标、不理性地扩大投入。在罢工、购并等多种多样的谈判场景屮，个人和组织都容易忘记原冇目标、不理性地扩大对既定行动方案的投入。下面

7、儿种思维模式倾向于让谈判者扩大投入：1.把谈判看作竞争。不惜代价“取胜”的欲望，会让谈判者迷失自己的真正廿标，使他们不能得到自己真正想要的东西。2•带着极端性的要求加入谈判。研究显示，如杲谈判者受制于门己当初的公开言论，就会拒绝考虑让步一一五子衍宗丸即便这样做对自己最为冇利。3.未能考虑到对方。如果谈判者忽视其他各方的立场，他们就会对自己的成功机会过分乐观。4.过于在乎以往的投入。谈判者太在意以询所做的事，就会对未來做出不明智的决定。认知的错误导致谈判屮出现错误，谈判屮常见的错误冇：1・狭隘利益观，只考虑口己的利益需要2•直来直去，轻易暴需自己的底线、计划，受

8、制于人3.—步到位，一口价，不让对方讨