【精品】国际商务谈判案例

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1、案例一真诚赞美1•哈尔滨橡胶厂通过真诚赞美湖北橡胶厂厂长，卖掉了搁置三年的陈I口设备。2.一位广告公司的业务员，曲于赞美制鞋厂第八代I口产品款式新颖而拉业务失败。（1）通过分析第一个案例，我们能得出什么谈判技巧？（2）通过分析上述两个案例的不同结果，请回答在具体运用该谈判技巧时，应注意哪些问题？答：（1）通过分析第一个案例，我们可以得出“真诚赞美”是商务谈判中的一个重要技巧。诚挚而乂不虚伪地赞扬对方，显示对方的“垂要性”和“伟大”，是获得商务谈判成功的一•种行Z有效的方法。（2）通过对比这两个案例

2、我们可以得岀在运用真诚赞美法进行商务谈判时，要特别注意感情的真实和言语的恰当，虚情假意不但不能引起对方感情上的共鸣,相反还可能被对方认为是对他的讥讽和嘲弄。言过其实，无限拔高，极容易使对方觉得你是在阿谀奉承。在第二个案例中，广告业务员由于感情不真实，不但没拉到广告，相反还弄得非常尴尬就是例证。总之，如果不顾实情，盲目赞美，就激发不起对方愉悦情感，达不到预期的谈判目标。案例二橘子难题，互利性林达和君安两个人由于课程研究需要，都要买仅剩的唯一一箱橘子，如何处理？答：以上例子表明，林达和君安的根本利益不

3、仅是不冲突的，而且还可以协商得到更加有利的购买方案而使双方更加有利，即合买一箱橘子，节约购买费用。如果从传统的冲突角度去进行这一谈判，显然得不到这一有利结果。因此，谈判的互利互惠原则就是要协调双方的利益，提出互利性的选择。在一定的情况下，谈判能否达成协议取决于能否提出互利性的选择方案。为了更好地协调双方的利益，不仓促地确定选择方案，在双方充分协商、讨论的基础上，进一步明确双方各自的利益，找出共同利益、不同利益，从而确定哪些利益是可以调和的。互利性选择方案可以考虑以下两种方式：（1）打破传统的分配模

4、式，提出新的创新分配方案选择。人们的习惯性思维往往是，对于争论的东西，或是我得到，或是你得到。好像没有更好的选择形式。这种观念是影响人们寻找互利解决方案的主要障碍。要打破传统的分配方法，捉出新的选择形式，就要考虑头脑中没有的东西,就需要创造性，需要灵感。一方面要收集大量的信息资料作为考虑问题的依据；另一方面，要突破原有的习惯思维模式，鼓励谈判小组成员大胆发表个人简介，集思广益，并付诸实施。（2）寻找共同利益，增加合作的可能性。当双方为各自的利益讨价还价、激烈争辩时，很可能会忽略了双方的共同利益。如

5、果你的谈判战术就是坚持某一点不动摇、不退让，许多情况下，就会使谈判在枝节问题上就陷入僵局，甚至破裂。事后冷静下来，权衡考虑如果达成协议对各方的利益，常常追悔莫及。一个根本原因是什么？就是当时考虑的都是各自的利益。如果能从大局出发，多考虑双方共同利益，把双方的利益由互为矛盾转化为互为补充，那么就会形成“我怎样才能使整个馅饼变大，这样我就能多分了”的观念认识。寻找共同利益要注意：尽管每一合作都存在着共同利益，但是它们大部分都是潜在的，需要谈判者去挖掘、发现。共同利益不是天赐，耍把它明确地表示出来，最好

6、将它系统地阐述为共同目标，强调共同利益给双方带來的益处，会使谈判更为和谐、融洽。案例三某单位公开出售一辆I口上海牌轿车，根据市场行情，他们确定最低售价为5万元。当天下午，就有一个乡镇企业的负责人，愿以6万现金购买。该单位有以下三种方法选择：1）立即成交。2）请他三天后再来谈。3）跟他讨价还价。问题：请分析以上三种方法。答：第一种方法立即成交，由于最低售价为5万而卖出的售价为6万，已经超过最低的期望值，是一种较为保险的方法。第二种方法属于谈判屮的拖延策略，拖延策略可以消磨对方的意志，同时没有给出任何

7、回复的同时，也会让对方对自己的产品更加感兴趣，说不定可以提高价格。但是三天的时间，也许对方可以对市场行情有更深入的了解，而导致最后的价格低于6万。具有一定的风险第三种方法是立刻和对方讨价述价。由于对方已经明确亮牌给出价格6万元，这种情况通常不会是对方的最高价格，因此可以与对方讨价还价。讨价还价最后可以以折中的原则尽量促成交易而取得更大的利润。这种情况下，最后的价格通常不会低于6万元，由于没有时间给对方调查市场，加上对方迫切购买的欲望，成功的几率较大。案例四主谈辅谈的配合情形1:主谈A说：“两个月内

8、交货很困难，因为两个月内的订单都满了。”辅谈B声音较小、面带痛苦地说了句：“别说两个月，三个月都难以保证，我手上还有一把订单因不能及时交货面临罚款的困境呢！”情形2:主谈人C说：“好吧，如果你们实在要坚持这个价格，我们只好暂时不租了。”而这时一个辅谈D喃喃自语道：“这不行啊，我的车间正急等机床生产呢！”问题：请分析两种情形中辅谈的行为，主谈应如何处理呢？答：情形1中，辅谈积极配合主谈人，辅谈的话无疑强化和支持了本方主谈人的力量。而情形2小，辅谈的话，大大的削弱了主谈人的讲话力量，是