国际商务谈判案例

国际商务谈判案例

ID:6469072

大小:50.50 KB

页数:18页

时间:2018-01-14

国际商务谈判案例_第1页
国际商务谈判案例_第2页
国际商务谈判案例_第3页
国际商务谈判案例_第4页
国际商务谈判案例_第5页
资源描述:

《国际商务谈判案例》由会员上传分享,免费在线阅读,更多相关内容在教育资源-天天文库

1、案例一  江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统一案例一  江苏某工厂、贵州某工厂、东北某工厂、北京某工厂要引进环形灯生产技术,各家的产量不尽相同,北京某进出口公司是其中某一工厂的代理。知道其它三家的计划后,主动联合这三家,在北京开会,建议联合对外,统一谈判,这三家觉得有意义,同意联合。该公司代表将四家召在一起做谈判准备。根据市场调查,日本有两家环形灯生产厂,欧洲有—家,有的曾来过中国.有的还与其中工厂做过技术交流。进出口

2、公司组织与外商谈了第一轮后,谈判就中止了。外商主动找具熟悉的工厂直接谈判,工厂感到高兴,更直接,而且,外商对工厂谈判的条件比公司谈时灵活,更优惠。有的工厂一看联合在起,自己好处不多,于是提出退伙,有的外商故意不报统一的价格,也与自己欲成交的工厂直接联系,请工厂代表吃饭,单独安排见面等,工厂认为这对自己有好处.来者不拒。进出口公司的代表知道后劝说工厂,工厂不听。于是最终这四家各自为阵,联合对外谈判也宣告失败.  问题: 1这种联合算不算联合?为什么?   2.外商的主持谈判成功在哪儿?  3,北京进出口公司的主持失败在哪儿?  4,有否可能将这不同省市的工厂联合起来呢?怎么做

3、才能实现联合目标?     分析: 1.这不算联合对外的谈判.因为它没有满足联合谈判的基本条件。   2.外商主持谈判的成功在于利用了中方松散的组织;利用了厂家的差异(交易条件);利用了感情,从而实现了分解中方的联合。 3.北京进出口公司主持失败的关健在于没有按统一联合谈判的规范做。 4.有可能。首先应建立跨省市的具有权威的领导班子,然后才是其它的技术性的“统一”条件的实现。            案例二  松下在寒暄中失去先机。  日本松下电器公司创始人松下幸之助先生刚“出道“时,曾被对手以寒暄的形式探测了自己的底细,因而使自己产品的销售大受损失。当他第一次到东京,找批发

4、商谈判时,刚一见面,批发商就友善地对他寒暄说:“我们第一次打交道吧?以前我好像没见过你。”批发商想用寒暄托词,来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。松下先生缺乏经验,恭敬地回答:“我是第一次来东京,什么都不懂,请多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复却使批发商获得了重要的信息:对方原来只是个新手。批发商问:“你打算以什么价格卖出你的产品?”松下又如实地告知对方:“我的产品每件成本是20元,我准备卖25元。”  批发商了解到松下在东京,人地两生、又暴露出急于要为产品打开销路的愿望,因此趁机杀价,“你首次来东京做生意,刚开张应该卖的更便宜些。每件20元,如何?”结果没有经验的松

5、下先生在这次交易中吃了亏。  一个有经验的谈判者,能透过相互寒暄时的那些应酬话去掌握谈判对象的背景材料:他的性格爱好、处事方式,谈判经验及作风等,进而找到双方的共同语言,为相互间的心理沟通做好准备,这些都是对谈判成功有着积极的意义。  毛泽东就善于在寒暄中发挥出他独特的魅力:缩短与谈判对手的心理距离,并让对方自然产生一种受到尊重的快感。1949年4月国共和谈期间,毛泽东接见了国民党方面的代表刘斐先生。刘斐开始非常紧张。见面后,毛泽东和刘斐寒暄起来:“你是湖南人吧”,刘斐答到我是醴陵人,醴lǐ陵与毛泽东的家乡是邻县,是老乡。毛泽东高兴地说:“老乡见老乡,两眼泪汪汪哩。”听了这

6、话,刘斐紧张的心情很快就放松下来,拘束感完全消失了。  寒暄不仅可以营造友好和谐的谈判气氛,而且也是在谈判之始观察对方情绪和个性特征,获取有用信息的好方法。最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。又这样一个案例:被美国人誉称为“销售权威”的霍伊拉先生就很善于这样做。一次他要去梅依百货公司拉广告,他事先了解到这个公司的总经理会驾驶飞机。于是,他在和这位总经理见面互做介绍后,便随意说了一句:“您在哪儿学会开飞机的?”一句话,触发了总经理的谈兴,他滔滔不绝地讲了起来,谈判气氛显得轻松愉快,结果不但广告有了着落,霍伊拉还被邀请去乘了总经理的自用飞机,和他交上了朋友。      

7、 一致式谈判策略  日本首相田中角荣上个世纪70年代为恢复中日邦交正常化到达北京,他怀着等待中日间最高首脑会谈的紧张心情,在迎宾馆休息。迎宾馆内气温舒适,田中角荣的心情也十分舒畅,与随从的陪同人员谈笑风生。他的秘书早饭茂三仔细看了一下房间的温度计,是“17.8度”。这一田中角荣习惯的“17.8度”使得他心情舒畅,也为谈判的顺利进行创造了条件。  “17.8度”的房间温度,是人们针对特定的谈判对手,为了更好地实现谈判的目标而进行的一致式谈判策略的运用。  案例分析:一致式开局策略的目的在于创造取得谈判成功的条件。  

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文

此文档下载收益归作者所有

当前文档最多预览五页,下载文档查看全文
温馨提示:
1. 部分包含数学公式或PPT动画的文件,查看预览时可能会显示错乱或异常,文件下载后无此问题,请放心下载。
2. 本文档由用户上传,版权归属用户,天天文库负责整理代发布。如果您对本文档版权有争议请及时联系客服。
3. 下载前请仔细阅读文档内容,确认文档内容符合您的需求后进行下载,若出现内容与标题不符可向本站投诉处理。
4. 下载文档时可能由于网络波动等原因无法下载或下载错误,付费完成后未能成功下载的用户请联系客服处理。