【精品】实验一国际商务谈判计划陈

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1、实验一商务谈判计划制订一、实训的目的和要求（一）实训目的通过实训，了解在商务谈判开始之前组成谈判小组、进行人员分工、确定谈判目标、确定谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、制定应急预案等制定商务谈判计划的关键内容。（二）实训要求将参加实训的学生分成若干谈判小纽，分别代表公司各写出一份商务谈判计划，并组成谈判队伍。二、实训指导商务谈判计划主要包括谈判廿标、谈判策略、谈判议程以及谈判人员的分工职责、谈判地点、确定谈判进程、制定谈判策略、准备谈判资料、准备谈判合同文本、

2、制定应急预案等内容。其中，比较重要的是谈判口标的确定、谈判策略的布置和谈判议程的安排等内容。1•谈判目标的确定谈判丨I标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判的方向和要达到的「I的、企业对本次谈判的期望水平。商务谈判的ri标主要是以满意的条件达成一笔交易，确定正确的谈判ri标是保证谈判成功的基础。谈判的目标口j以分为三个层次：（1）最低限度目标（底线目标）。最低限度目标是谈判者必须达到的目标。对于谈判者來说，这个必须达到的目标是亳无讨价还价余地，宁可谈判破裂也不会放弃•这个最低限度的口标。最低限度

3、目标是谈判者根据口身主观和客观的多种因素，合理制定的最低利益标准，它不是临阵得来的，必须经过多方论证。其确定不仅可以为谈判都创造良好的应变心理环境和思想准备，还为谈判双方提出了可供选择的突破方等和成功契机。（2）可接受的目标。可接受的目标是谈判人员根据各种主、客观因素，经过对谈判对手的全而估价，对企业利益的全而考虑、科学论证后所确定的目标。这个目标是一个区间或范围，己方可努力争取或作出让步的范围，谈判中的讨价还价就是在争取实现可接受的H标，所以口J接受的目标的实现，往往意味着谈判取得成功。（3）

4、最优期望II标（顶线II标）。在谈判屮，最优期望II标是指对谈判者最有利的一种理想目标。它在满足某方实际需求的利益Z外，还有一个额外的增加值。是可望不对及的理想点，很少有实现的可能性。因为谈判是各方利益互和兼顾和重新分配的过程，没有人会心H情愿地拱手把全部利益让给他人。这种顶线日标又被谈判行家们称为“乐于达成的日标”，老练的谈判者在必要时会放弃这一H标。当然这并不意味着顶线H标在谈判桌上没有什么作用。最优期與11标往往是谈判开始时讨价还价的起点，也可能起点会高于顶线目标，这是谈判者常川的策略。“

5、喊价要狠”，以顶线口标或高于顶线目标为起点切入谈判会使自己处于十分有利的位置。谈判H标的确定是一个非常关键的工作。旨先，不能盲廿乐观地将全部精力放在争取最高期望口标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有儿个目标，在这种情况下就要将各个「I标进行排队,抓住最重要的目标努力实现,而其他次要目标可让步,降低要求。最后,己方最低限度日标要严格保密，除参加

6、谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透需出己方最低限度H标，就会使对方主动出击，使己方陷丁-被动。1•谈判策略的部署谈判1=1标明确了以后，就要拟定实现这些目标所釆取的基本途径和策略。谈判策略包括多种策略，如开局策略、报价策略、磋商策略、成交策略、让步策略、打破僵局策略、进攻策略、防守策略、语言策略等等，耍根据谈判过程可能出现的情况，事先有所准备，心中有数，在谈判中灵活运川。2•谈判议程的安排谈判议程的安排対谈判双方非常重要，议程本身就是一种谈判策略，必须高

7、度重视这项工作。谈判议程一般要说明谈判时间的安排和谈判议题的确定。谈判议程可由一方准备，也可双方协商确定。议程包括通则议程和细则议程，前者山谈判双方共同使用，后者供C方使用。(1)时间安排。时间安排即确定谈判在什么时间举行、多长时间、各个阶段时间如何分配、议题出现的时间顺序等。谈判时间的女排是议程中的重要环节。如果时间女排得很仓促,准备不充分，匆忙上阵，心浮气躁，很难沉着冷静地在谈判中实施各种策略；如果时间安排得很拖延，不仅会耗费大量的时间和粘力，而H.随着时间的推延，各种环境因索都会发生变化，

8、还可能会错过一些重要的机遇。从“时间就是金钱，效益就是生命”观点来看，粘心安排好谈判时间是很必要的。①衣确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以卜儿个因索：A.谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说“不打无准备Z仗”。B.谈判人员的身体和情绪状况。如果参加谈判的人员多为中年以上的人，要考虑他们身体状况能否适应较长时间的谈判。如果身体状况不太好，对以将一项长时间谈判分割成几个