【精品】国际商务谈判复习重点

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1、现代商务谈判的信息准备是指在商务谈判之前，对与谈判活动有密切联系的环境信息、市场信息、科技信息、谈判对象情况等进行有计划、有组织、有目的的收集、分析和整理，是对所收集的相关信息及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。市场信息的概念：反映市场经济活动特征及其发展变化的各种消息、资料、数据、情报的统称。它通过语言表达作为传递工具，换言之，市场信息是山语言组成的。策略的定义：从企业经营的角度来说，国际商务谈判策略是为了实现企业的经营目标，在市场竞争的环境变化中求得生存和发展的一系列对策的总称；开局阶段：主要是指谈判双方见而后，在讨论具体、实质性问题Z前，相互介绍寒

2、暄及就谈判内容以外的话题进行交谈的那段时间。谈判是借助于谈判双方的信息交流来完成的，而谈判中的信息传递与接收则需要通过谈判人员之间的听、问、答、叙、看、辩及说服对方等方法來完成。谈判信息的作用1、谈判信息是制定谈判战略的依据2、谈判信息是控制谈判过程的手段3、谈判信息是双方相互沟通的屮介谈判信息收集的主要内容:确定目标的原则：（1）实用性（2）合理性（3）合法性谈判目标的确定：1、谈判主题的具体化：2、目标的层次（1）最优目标：最高H标；理想忖标；对方忍受的最高程度；（2）实际需求目标：谈判各方根据主客观因素，考虑各方情况，经科学论证，纳入谈判计划的目标。秘而不宣

3、；一般由谈判对手提出；事关重大。（3）可接受目标：在谈判中可努力争取或作出让步的范围，它能满足谈判一-方的部分需求，实现部分经济利益。（4）最低目标：谈判的真正底线，如不能达成宁可谈判破裂也不能再有谈判余地。谈判对象的确定：（1）拟定谈判对彖：选择匹配的谈判伙伴（2）了解谈判对手：强右力型一谈判开始立场强硕:谈判代表权力有限；情绪易激动；很少时间压力：软弱型一谈判开始立场谨慎:不漫天要价：面对压力常委曲求全;盒作型—立场现实；努力求同存异。谈判方案的制订（一）制定谈判方案的基本要求1、简明扼要，通俗易记2、要具体翔实（具体内容）3、要灵活实用（二）谈判方案的主要内

4、容1、确定谈判目标（最优口标、最低目标）2、规定谈判期限3、拟定谈判议程：确定谈判中各交易条件的最低可接受限度：一、价格水平二、支付方式三、交货与罚金四、保证期长短模拟谈判：拟定假设；想象谈判全过程；集体模拟（沙龙式、戏剧式）制定国际商务谈判策略的步骤：1、了解影响谈判的因索2、寻找关键问题3、针对具体目标形成假设性方法：4、形成具体谈判策略5、拟定行动计划方案：开局阶段的特点:人们的精力最为充沛，注意力也最为集中；洽谈的格局就是在开局后的儿分钟内确定；这一阶段是双方阐明各自立场的阶段；谈判双方阵容屮的个人地位及所承担的角色完全暴露出来开局阶段的策略:（一）创造良

5、好的谈判气氛：一种谈判气氛会在不知不觉中把谈判朝某个方向推进。气氛会影响谈判人员的心理、情绪和感觉，如果不加以调整和改变，就会增强某种气氛。因此，在谈判伊始，就建立起合作的、诚挚的、轻松的气氛，对谈判的顺利进行有着至关重要的作用。（二）交换意见：上述问题虽然谈判开始前事先双方已经沟通，但完全有必要再次确认。最为理想的方式是在谈判开始前以轻松的口吻说“我们先商量一下今天的大致安排好吗？”或“我们先确定一下今天的议题，如何？”这样的要求表血上看无足轻重，但很容易得到对方肯定的答复，对创造和谐的谈判气氛十分有利。（三）开场陈述：陈述方陈述时应注视对方主谈，兼顾对方所有人

6、目光，倾听一方须思想集屮，全神贯注，如有疑问应立即提出，以明晓对方的全部意图。最后要善于归纳对方的中心要求和关键问题所在。双方进行陈述后应发出倡议，即双方提出各种设想和解决问题的方案，然后再在设想和符合商业标准的现实之间，搭建起通向成交目标的桥梁。（四）开局阶段应考虑的因素报价阶段的策略:（一）报价的先后：（二）如何报价1、拿握行情是报价的基础：2、报价的原则：通过比较和权衡，设法找出价格所带來的利益与被接收的成功率Z间的最佳结合点。价格水平的高低，并不是由任何一方随心所欲地决定的，它受到供求和竟争及谈判对手状况多多方而因索的制约。凶此，谈判--方向另一方报价吋，

7、不仅要考虑报价所获得的利益，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能否成功的概率。3、最低可接受水平：谈判者内部学握的底线。有了最低水平，谈判人员可避免拒绝有利条件或接受不利条件，也可用来防止一时的鲁莽举动。特别是在“联合作战”的场合，可以避免各个谈判者各行其是。4、确定报价：5、怎样报价？6、如何对待对方的报价？磋商阶段的策略：（一）还价前的准备：分清双方的实质性分歧和假性分歧（二）让步策略1、考虑对方的反应:2、注意让步的原则3、选择理想的让步方式4、运用适当的让步策略5、迫使对方让步6、阻止对方进攻成交阶段的策略（一）场外交易：旨在改变环境，调整节奏，尽快达成

8、一致，但应