【精品】商务谈判重点复习内容

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1、商务谈判、名词解释（4个紹分=20分）1・谈判

2、：①是个人组织或国家之间，就一项涉及双方利害关系的标的物，利用协商手段，反复调整各自目标，在满足已方利益的前提下取得一致的过程。%1谈判是谈判双方（各方）观点互换'情感互动'利益互惠的人际交往活动。%1谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各白需要，通过协商而争取达成意见一致的行为和过程。%1谈判是指恶人们为了利益动机而进行相互协商并设法达成一致意见的行为。2.丽指要求报价方改善报价的行为。（要价：谈判时向对方提出条件。）全血讨价和有针对性的讨价，不同阶段采取不同的讨价方法。3・纵向谈判（简单，

3、有合作史）在确定主要问题后，逐个讨论每一问题和条款，讨论一个问题解决一个问题，直至谈判结束。4.横向谈判（大型）在确定谈判的主要议题后，开始逐个讨论预先确定的问题。于有分歧的问题暂时搁置，讨论其他问题，直至全部内容都确定下来。5・谈判计划:是谈判人员在谈判前对谈判H标、具体内容和步骤所做的女排。是谈判者的行动指南、方向和纲领。6・谈判策略谈判者为达到某个目标采取的某些方法和行为。它是谈判实践的经验概括,规定着谈判者在一种能预见和可能发牛的情况下，应该做什么，不能做什么。7.原则型谈判:又称价值型谈判，谈判双方注意与对方的人际关系，尊重对方的基

4、本需耍,寻求双方利益上的共同点，积极寻求双方都能接受的方案。8・应场型谈判乂称破式谈判，谈判者将谈判看做是一场意志力的较量，认为态度越强硕最后的收获越多。9・肠外交易:在很多情况下（①话题自由，无拘束%1可以让幕后决策人出而谈判，而正式要求身份对等%1正式陷入僵局时，非正式谈判仍可进行实质性谈判是在场外完成，即在谈判桌Z外对最車要的问题形成共识后，才会就相关的细节、技术问题进行正式的谈判。二、简答（4个*10分=40分）1.货物买卖谈判的基本内容1.标的即谈判涉及的交易对彖或交易内容2.品质货物的品质是指货物的内在质量及外观形态3.数量数量也

5、是货物买卖的主要贸易交易条件，它既影响合同的总金额，乂与单价直接相关。1.包装包装分为运输包装和销售包装，它不仅有利于保护货物的使用价值，也有利于实现和增加货物的价值。2.价格价格是货物买卖谈判议题的核心，它直接关系交易各方的经济利益，也与其他交易条件有着密切联系。3.交货怎样使货物按照合同规定及时，完整的托付给买方，这就是卖方的责任和义务。也是货物买卖谈判中的重要内容。4.支付货款的支付是货物买卖中的一项重要问题。需要注意儿个问题，①支付手段②支付吋间③支付货币④支付方式&检验检验是对被交易的货物的品质，数量，包装等实施的检查和鉴定。9.不

6、对抗力不可抗力指某些非对控的口然或社会力量引起的突发事件。10.索赔和仲裁在货物买卖中，常常会发生一方因为种种理中而违约的情况，而另一方则有权索取相应的赔偿，这也是商务谈判中不可回避的一个问题。1.加工贸易谈判的主要内容1.数量、质量、包装和加工方法2.原材料的使用与供应3.检验监督4.定价或酬金5.完成期限6.保密要求2.如何确立谈判目标1.谈判目标：谈判的方向和要达到的口的。2.谈判目标的层次%1理想目标：对己方故有利的理想目标。实现将授大化满足己方利益。%1可接受目标：一个区间范围，己方做出让步的范围。%1最低目标：对己方而言亳无退让余

7、地，必须达到的最基本门标。3・确定谈判目标的原则%1实用性：既不能人低，也不能太高%1合理性：不能太乐观的，对于制定的目标%1合作性：相同利益3.如何报价（时机、起点、技巧）论述一、时机：首先让买方充分了解商品的使用价值和能为对方带来的实际利益。待买方产生兴趣，再讲价钱，最佳吋期为对方询价吋，一般此吋买方已产生兴趣。待开始询问价格时，可“听而不闻”，因此时买方并无真正兴趣。过早会增谈判阻力，应先讲再报。但对方坚持，为保证尊重，应把价格同对方获得利益联合。1.先报价的利与弊1）利%1先报价对谈判的影响较大，实际上为谈判划定了一个框架或基准，最终

8、协议将在这一范围内达成。%1如果先报价出乎对方的预料，往往会打破对方的原有部署，其至动摇对方缘山期望，使其失去信心。2）弊%1己方先报价，对方对我方的交易起点有所了解，可以修改原有的报价，从而得到本來得不到的好处。%1由于己方先报价，对方会迫使己方按对方的路子谈下去。如：集中力量攻击己方报价，迫使己方一步步退让，却始终不会报出己方的价格。1.何时报价利大于弊%1如果己方处于有利地位,先报价将有利。特别是在对方对木次交易的情形不熟悉的情况Ko%1双方实力接近时，可先报价争取主动。%1在己方缺乏谈判经验，势力弱于对方时，应让对方先报，根据对方报价

9、，调整己方方案。二、起点如何确定报价起点：首先，根据外部环境和企业木身情况，结合谈判意图，拟定价格区间，确定报价的上下限，不可漫天要价。其次，作为卖方时，要采取最高