商务谈判期末复习内容.doc

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1、4—商务谈判第一章商务沟通理论1、你是如何理解沟通与商务沟通？沟通：为达到一定的目的，将信息，思想和情感在个体或群体间进行传递，理解与交流的过程。商务沟通：企业内部或企业之间，企业之间与顾客之间为在商务和管理活动中达到互相理解,协调关系，实现企业目标，而进行的信息交流。2、举例说明商务沟通的过程和基本要素。一个完整的沟通过程主要包括以下几个环节：编码、通过渠道发送、通过渠道接收、译码、反馈。要素：发信者接收者信息渠道反馈噪音环境3、有效沟通的六项原则①明确沟通目标（充分准备，调整心态）②思维清晰科学③信息真实适量④语言

2、简练准确⑤了解沟通对象（调整心态，沟通要因人而异）⑥注重及时反馈第二章商务沟通综合技巧1、提高听的效果常用的技巧有哪些？①专心致志集中精力的倾听②通过记笔记来达到集中精力③有鉴别的听④克服先入为主的倾听做法⑤创造良好的谈判环境⑥不要因轻视对方、抢话、急于反驳而放弃听2、如何获得良好的提问效果？①应该预先准备好提问的问题②在对方发言时不要中止倾听对方的谈话而急于提出问题③如果对方答案不够完整，要有耐心和毅力等待时机到来是再问④在适当的时候用已经知道的事实验证对方的诚实程度⑤提问后应闭口不言，等待对方做出回答⑥提出的问题句

3、式应尽量简短.而由提问引出的回答信息越多越好3、提问时应注意哪些问题？①不要总是算计别人②不要用问题逼迫别人③应避免提问有敌意的问题④所提每个问题应有明确的目的⑤提问本身应言简意赅⑥提问时切不可自己问个不停⑦最好不提个人生活方面的问题⑧不要直接指责对方品质和信誉方面的问题4、商务谈判中回答问题的技巧总的来讲是基于谈判效果的需要，准确把握该说什么不该说什么，以及应该怎样说而不在于答复的对与错，正确的答复未必就是最好的答复。除了掌握上述答的方法外，还要运用以下技巧：①回答问题之前，要给自己留有思考的时间.谈判中并非回答问题

4、越快越好②把握对方提问的目的与动机，才能决定怎样回答③不一定非要彻底回答问题，因为有些问题不必回答.尤其是对本方形象不利的,可能泄密的或无聊的问题可不理睬④逃避问题可以采取避正答偏方法.当对方提到的问题,我们很难从正面去回答,但又不能拒绝回答时,可以采用故意避开问题的实质,而将话题引开⑤对于不知道的问题不要随便回答⑥以问代答又是一招第三章商务谈判导论1、商务谈判的含义与特点。含义：双方或多方为妥善解决国内及国际货物买卖中的问题，并力争达成协议而彼此沟通的行为或过程。特点：①谈判对象的广泛性和不确定性②谈判双方的排斥性和

5、合作性③谈判具有多变性和随机性④谈判的公平性和不平等性2、商务谈判程序包括哪些步骤？（1）准备阶段①谈判背景资料调查②谈判班子组建③制定谈判方案④模拟谈判（2）开局阶段①营造良好的谈判氛围②确定谈判议程③确定参与人员及规格（3）磋商阶段①报价②交锋③妥协与让步（4）签约阶段①签字生效的过程②仅标志谈判告一段落③以双方达成的原则性协议为基础3、商务谈判的原则有哪些？①自愿原则。是指作为谈判的主体的当事各方，不是屈服于某种外来的压力和他人的驱使，而是出于自身利益目标的追求和互补互惠的意愿来参加的谈判。②平等原则。是指商务谈

6、判中无论各方的经济实力强、弱，组织规模大、小，其地位都是平等的。③互利原则。是指谈判达成的协议对于各方都是有利的。互利是平等的客观要求和直接结果。④求同原则。是指谈判中面对利益分歧，从大局着眼，努力寻求共同利益。⑤效益原则。是指商务谈判要重视利益，不仅要节约谈判成本，重视谈判自身的效益，而且，也要重视谈判项目的社会效益。⑥合法原则。是指商务谈判必须遵守国家的法律、政策，国际商务谈判还应当遵循有关的国际法和对方国家的有关法规。4、商务谈判的价值评判标准是什么？评价商务谈判的成败标准，从根本上来说，就是要以效益原则为指导，

7、既要考察谈判带来的经济效益，又要考察投入发热谈判成本；既要考察经济效益，又要考察社会效益，以客服商务谈判中单纯经济观点和短期行为。具体来说应当包括以下三项：（1）经济利益。交易各方可获得的经济利益的大小，是评价商务谈判成功的标准。（2）谈判成本。包括费用成本和机会成本。谈判费用的高低，可以成为评价谈判成功的标准之一。（3）社会效益。是指商务谈判所产生的社会效果和社会反映。把社会效益作为评价商务谈判的成功标准，有利于使谈判当事人的谈判哲学提升到一个新的高度。第四章商务谈判的基本理论1、原则型谈判法及在实践中的运用2、

8、影响谈判力的基本因素：动机，依赖，替代第五章商务谈判心理1、商务谈判现代思维方式①散射思维②逆向思维③超常思维④动态思维⑤跳跃思维2、商务谈判心里禁忌①盲目谈判②自我低估③无法突破④感情用事⑤拒不妥协⑥经验束缚⑦掉以轻心⑧缺乏耐心第六章商务谈判的内容1、技术贸易谈判的对象是什么技术贸易的对象，一般是技术软件，单纯技术硬件的买卖，则