销售心理学 销售角色认知与流程关键

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1、销售心理学销售角色认知与流程关键　　　　专业销售的概念始于20世纪20年代由美国销售心理学家E.K.Strong撰写的《销售心理学》这部著作奠定了以后长达半个世纪的销售学习课程其核心发展至今即人们熟知的专业销售技巧(professionalSellingSkills)　　　　然而专业销售的内涵本身一直在变始终与市场的发展同步使得这一经典的销售模式靡久不衰成为销售新军的进阶教案或有经验的销售人士的强化课程由此减少不必要的弯路和时间花费使面对面的销售拜访发挥出最大效益　　　　通过剖析一系列的概念、步骤、技巧和案例我们可以对专业销售体系有全面的认知和掌握这包括做最充分的销售准备和目

2、标设定(SMART);成功开场引起并维持买家的注意赢得客户对拜访的兴趣;通过提问获取客户关键信息并观察对方肢体语言发掘他们的关注点及购买动机;专业应对客户的反对意见理解应对的基本原理和有效做法;识别购买信号并懂得适时地要求客户承诺达成协议　　　　销售概念：怎一个“卖”字了得　　　　销售是“卖”?应该如此不过“卖方”这个角色不是人人都能演好的销售要解决的就是这个问题让你知道“卖”不只是一种行为更是一种思维和策略　　　　例如客户的目标是买太阳镜有的是为了耍酷;有的是怕阳光过强眯着眼睛容易增加眼角皱纹;有的也许是昨天跟男朋友吵了架哭肿了双眼没东西遮着红肿的眼睛不方便出门每个人的特殊

3、需求不一样不管是造型多酷的太阳镜如果镜片颜色比较浅或透光那么原本耍酷的卖点便无法满足担心皱纹以及希望遮住红肿眼睛的客户的特殊需求　　　　要了解销售我们也许首先得明白销售不销售不是一股脑的解说商品因为您根本不知道客户的需求销售不是与客户辩论、斗嘴客户要是说不过您可以选择不买来赢您销售不是我的东西最便宜如果东西因为便宜才能卖掉这是生产单位有效控制成本的功劳不是销售的努力试想一下您若没有便宜东西可卖办呢?销售不是口若悬河让客户没有说话的余地没有互动可能掌握客户的需求呢?销售不是只销售商品因为只有客户对您有了好感才会信任您所说的话　　　　销售当然也决不是投机取巧或灵光一现销售应该是一

4、个发现、发掘、引导和满足客户需求进而达成交易的过程从大处着眼销售应该理解为一种以解决问题和成交为目的的沟通以与客户建立合作伙伴关系实现共赢和共同成长　　　　目标设定：搜集信息和引发决定　　　　为有一个结果首先得设定目标否则可能无功而返一个复杂的销售过程由一系列阶段性目标构成每一个分目标都最终指向签单成交从销售开始到目标实现的过程可比作阶梯每上一步都必须获得客户的信息或同意所以目标设定的核心即在于两个重要方面：搜集信息和引发决定这些“阶段性成果”的不断叠加和累积可以带你一步步走向成功　　　　举例而言“搜集信息”可以是：　　　　客户需要什么　　　　现有供应商是谁　　　　预算标准或

5、限制　　　　目前使用产品的状况　　　　谁有决策权或影响力　　　　未来的需求数　　　　下订单的程序　　　　客户优先考虑的问题　　　　客户的业务发展计划…　　　　“引发决定”可以是：　　　　预约进一步洽谈　　　　与有决策权的人见面　　　　下首次订单或试订单　　　　演示产品　　　　提供样品　　　　邀请客户参观工厂　　　　说服客户出席展会　　　　提交或修改建议方案　　　　确认售前服务的事项…　　　　以上这些目标的设定其实也体现了管理学中经典的目标制定SMART原则即　　　　明确的(Specific)　　　　可量化(Measurable)　　　　可行的(Achievable)　　　　以

6、结果为导向(Resultoriented)　　　　时间性(Timescale)