销售流程关键与技巧运用培训

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1、销售流程关键与技巧运用培训销售流程关键与技巧运用培训讲师：谭小琥旬预门课程热线（讲师助理）：、手机：13733156404谭小琥老师老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！联邦家居——南方石化谭老师很

2、多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。——绿城集团今天我们所说的内容并不是电话销售的全部流程，我们将重点介绍如何打好第一通电话。这一个陌生拜访的电话打得是否成功，对你以后的销售工作将起到决定性的作用，因为如杲这个电话失败了，那么你就算冇再高超的而谈技巧也没冇机会施展了。所以说，良好的开始是成功的一半。第一步策划电话前的准备工作1.分析客户、准备资料我们在打电话之前，通常都要对手头上的客户资料进行一定的分析，比如公司的规模；是否是知名企业；是否有网站，使用的是

3、免费邮箱还是企业邮箱等等。然后，根据初步了解的情况，准备相应的资料，也就是一会儿准备向对方推荐的产品。2.写电话脚木【提问】在坐的有没有做过电话销售？有没有在打电话之前设计过电话脚木？设计电话脚本对于刚开始做这项工作的业务员來说尤为重要，因为如果这方面的工作准备不充分的话，那么你将会发现，你在拿起电话Z后可能会语无伦次，可能就会没有机会把应该介绍对方听产品说出来，因为，对方很冇可能会在第一时间就发现你是一个推销员，而拒绝与你继续通话。所以，你必须在这之前设计一个电话脚本来配合你的工作。在电话脚本设计这方面，需要着重注意的是〃问题的

4、设计〃。在整个通话过程中，我们需要提出一系列的问题，这样一来能掌握电话的主动权，二来能避免给客户造成强烈的推销感。问题按类型分，可分为〃开放式〃与〃封闭式〃两种。这两种类型的提问方式各有自己的优点。开放试问题，就是问答题，主要可以引出对方阐述性的冋答，我们可以了解对方更多的针对这个问题的看法。封闭式问题，是要求对方在冇限范围内做出选择，YESORNO,选A还是选B,在设计封闭式问题的时间，大家一定要注意，你所设计的这个问题的答案90%以上应该对门己有利,你得非常冇把握地知道对方一定会回答〃是〃或者〃不是〃，因为成功的封闭式问题可以

5、引导对方的思维朝于你共同的方向边进。大家听着可能觉得比较抽象，下面我们來看两个举例。例：贵公司不考虑做推广型的搜索引擎主要是什么原因呢？这是一个开方式的问题，你会听到各种各样的理由，然后你就可以针对对方的想法向他进一步介绍。这样会更冇针对性。例：如果做了推广型的搜索引擎，那么搜索结果将在第一页出现，从而将大大提高点击率。这样的话，将对贵公司的业务冇积极的推动作用，您认为对吗？【捉问】大家认为呢?【答】对。是啊，这个问题的答案我知道大家一定会说〃对〃，因为按逻辑推理它的答案是肯定的。那么，如果我们设计这样一系列的问题，对方的思路是不

6、是就会逐渐向我们靠拢？最后，他会觉得真的不错，那就做个吧！当然，这些问题的设计一定要非常有技巧性。3.建立自信心在我们做了以上的准备工作之后，我们将在很大程度上建立了自信心。大家都应该知道，一个人的声音、语气、语调都会传达门己的的心理状况，你的愉快的，你的声咅也会愉快，你的忧郁的，你的声音也会忧郁，如果你是自信的，那么你的声音也会让对方觉得你非常自信。自信对一个业务员来说是非常重要的，试想，如果我们对自己所说的话没有自信的，那乂怎样去打动客户。我们只有用自信的言语才能感染客户，让他对我们的产品产生兴趣。【提问】大家觉得我说话的时候

7、有没有口信？【答】有。对，我很有自信，因为我知道我要说什么给大家听，我对我说要讲的内容非常熟悉。那么，如果我在讲课的吋间语言表达吞吞吐吐，或者毫无生气的话，大家还有兴趣继续听一个小吋吗？对我所讲的内容还会产生很强的认同感吗？所以，大家在打电话Z前一定要充满自信，因为我们所销售的产品是一流的，我们还接受过专业的培训，我们当然会充满自信。4.明确目的我们做任何事都需要明确目的。【捉问】大家觉得我们这第一通电话的目的目的是什么？【答】A为了签单；B为了让对方对产品有个了解；C让他感兴趣；D约负责人见面。对，我们打这第一通电话的目的就是要

8、找到决策者并与之约见。因为我们的销售并不是完全通过电话来完成的，在电话屮，只要让对方对我们的产品产生兴趣，我们就可以不失时机地要求约时间面谈。因为，网络产品本來就比较抽象，而我们如果有机会到客户那边通过彩色宣传资料和上网演示的话，客户对产品的了解就