销售人员角色认知

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1、第一讲职业销售人员角色认知一、使命二、价值观三、角色四、实战演练培训要点销售是一种职业，销售人员只有在了解自己职业所扮演的角色基础上，才能成为一名合格的销售人员。角色认知掌握职业销售人员的使命使命完成销售任务掌握职业销售人员的价值观价值观积极正面胜者为王以数据说话掌握职业销售人员的角色对区域市场产品流通秩序负责区域司令对区域渠道管理政策的落实负责对区域渠道成员销售成果负责对区域渠道成员素质高低负责对区域渠道开发的数量负责角色职业销售人员角色认知实践汇报工作时只说做了什么不说为什么。数据才是硬道理。明确自己的责任--把产品卖出去。区域销售经理实战演练明确区域的销售任务1设计区域

2、分销网络2开发区域分销网络3银石泸河区域销售经理实战演练明确销售任务银石盾轮胎销量银狮轮胎销量销售任务分解09年1-12月任务分解将每月任务分解到各分销网络第一步：明确自己的销售任务销售指标分解–2009年各品类月销售计划品类月123456789101112合计百分比6.28%6.23%7.23%6.71%8.60%8.72%8.84%9.49%7.52%10.02%7.46%12.90%100.00%销售额8508439789081164118011961284101713561009174513530百分比11.08%6.51%8.25%6.78%11.30%10.86%

3、11.61%4.31%7.99%6.37%6.12%8.82%100.00%销售额219129163134224215230851581261211751980百分比7.30%6.29%7.57%7.32%9.32%9.25%9.09%8.44%7.35%9.03%7.06%11.97%100.00%销售额11711036123411681510150615031425122715301182200716500所有2009年银石泸河轮胎各品类各月销售计划银石盾银狮零层通路一层通路二层通路三层通路第二步：设计区域分销渠道1.分销渠道设计要素通路长度通路宽度通路广度独家分销选择分

4、销密集分销一种通路多种通路银石泸河分销渠道设计模型2-levelchannel0-levelchannel经销商wholesaler终端店终端店银石泸河银石泸河终端店：品牌专营店、普通轮胎店、汽车配件店、汽车美容店、汽车维修厂和汽车4S店等网络覆盖最大化原则了解当地终端渠道的分布了解各区域历史数据渠道秩序稳定原则逐渐蚕食对手地盘原则渠道成员忠诚原则2.区域分销渠道设计原则3.银石泸河福建渠道设计架构福建区域销售经理欧迈克汽车美容福州市经销商前进汽车维修厂汽车美容店普通轮胎店汽车配件店其它轮胎品牌的渠道设计客户分类：按主要程度分：A、B和C类客户；按类型分：汽车美容店、专营店和

5、维修厂开发时间安排：09年3月、4月、8月开发资料准备：招商政策、企业和产品宣传资料、营销政策、合同、名片、样品、成功案例第三步：开发区域分销网络